B2Bグロースハッキング:専門家による10のヒント

グロースハッキングとは?

グロースハッキングとは、大規模な広告キャンペーンに多額の費用をかけずに、中小企業の成長を後押しできるマーケティングと営業の手法を指す言葉です。「ハッキング」というと何か不正をしているように聞こえますが、もともとこの言葉が使われるようになったのは、多くのマーケティング専門家が「大きな見返りを得るには大きな投資が必要だ」と説いてきたものの、それが常に当てはまるわけではなかったからです。

B2Bグロースハッキングの10のヒント

B2B企業の成長を「ハック」するために、さまざまな施策を並べて紹介するのではなく、私がすべてのB2B企業にお伝えしていることを、そのままお話しします。同じ戦略を何度も使ってきた結果、非常に得意になったからです。

ヒント1:自社のカテゴリーを見極め、ホームページに掲げる

あらゆる企業やサービスは、買い手によって何らかのカテゴリーに分類されます。そのカテゴリーに入りたいかどうかは別の問題ですが、自社がどのカテゴリーにいるのかを把握することは、Webサイトに人を集めるうえで非常に重要です。

買い手は検索クエリにカテゴリーを使います。人は「より良いメールを送る手助けをしてくれる会社」とは検索せず、「メールマーケティングソフト」と検索します。メッセージングを考えるのはその後です。そのため、カテゴリーを使うことはインバウンドマーケティング戦略にとって重要です。

ヒント2:訪問者を引きつける

これがグロースハッキングの最大のポイントです。見込み客にこちらから働きかけるのではなく、Webサイトに訪問者を引きつけます。見込み客へのアプローチ(アウトバウンドマーケティング)は時間がかかり、成果も小さいことが少なくありません。一方、個別にアプローチしなくてもWebサイトに人を集められれば、時間もコストも増やさずに、はるかに速く規模を拡大できます。では、大きな費用をかけずに訪問者を増やすにはどうすればよいのでしょうか?

ヒント3:ブログで質問に答える

これは最も低コストでできる施策ですが、多くの企業がなかなか実行しません。主な理由は、コンテンツの執筆には時間がかかり、その時間が貴重だからです。また、とても基本的で高尚に聞こえないという点もあり、そこが皮肉なところです。B2B企業の成長をハックするうえで最も効果的な方法の一つは、自社のサービスに関する質問に答えるブログ記事を定期的に書くことです。意見ではなく、質問への回答を書いてください。

ヒント4:Webサイトを高速にする

当たり前に思えるかもしれませんが、複雑な作りのせいでページの読み込みが極端に遅くなっているWebサイトを、驚くほど多く見てきました。Google Tag Managerでスクリプトをまとめる、サイトに大きな画像をアップロードするといった単純なことでも、ユーザー体験に影響し、その結果Google Adsの品質スコアに響いたり、SEO順位を下げたりすることがあります。

ヒント5:H1では、そのものずばりの名称で伝える

多くの企業が、基本的に何をしている会社なのかを示す代わりに、ページタイトルで自社のポジショニングや違いを伝えようとしています。デジタルマーケティングのフリーランサーなら、その旨をWebサイトに明記してください。「企業の成長を支援します」といった表現は曖昧すぎて、人々がオンラインで検索する言葉ではありません。

残念ながら、これは多くのマーケターにとって単純すぎると感じられ、かっこいいブランドポジショニングを作りたいという自尊心にも水を差します。しかし、データドリブンでビジネスを成長させたいなら、この両方をバランスよく両立させる必要があります。

ヒント6:PPCのトラフィックをホームページに送らない

PPCキャンペーンごとに、可能な限り専用のランディングページを作成してください。Google Adsのトラフィックをホームページに送るのは絶対に避けるべきです。ホームページは情報収集や調査を助けるために作られていますが、PPCのランディングページは、特定の広告とキャンペーンに合わせて、非常に具体的に設計する必要があります。

多くの企業が、Google Adsを開始してすべてのトラフィックをホームページに送るという、初心者がやりがちなミスを犯しています。

ヒント7:ページタイトルを最適化する

検索エンジン最適化で、非常に手早く簡単にできるヒントは、ページタイトルをキーワードに合わせて最適化することです。ページタイトルとは、検索結果の上部に表示される青い文字の行のことです。多くの企業がこれをWebサイトのCMSによる自動生成に任せており、その結果「Home」のようなページタイトルになってしまいます。

ページタイトルは検索エンジンにとって非常に重要なランキング要因であり、編集には30秒しかかかりません。正確なキーワードリサーチに基づいてこの30秒の修正を行っただけで、10ページ目より後ろだったWebサイトが2〜3ページ目に上がるのを見てきました。このヒントの唯一の注意点は、効果的に機能させるには正確なキーワードリサーチが必要だということです。

ヒント8:業界別のWebページを作る

自社が複数の業界をターゲットにしているなら、それぞれの業界向けのページを作成する必要があります。理由は単純で、多くの検索者が非常に具体的なものを探しているからです。彼らは特定の業界で専門的な経験を持つ企業と仕事をしたいと考えています。そのため、「デジタルマーケティングエージェンシー」と検索する代わりに、たとえば「B2Bデジタルマーケティングエージェンシー」や「法律事務所向けデジタルマーケティング」と検索します。

ヒント9:明確なCTAを1つに絞る

B2B向けテクノロジー企業のWebサイトのほとんどは、何らかの形で問い合わせにつなげることを目的としています。しかし、コンバージョンまでの導線を1つに絞ると、サイトの利用者にとって分かりやすくなります。選択肢が多すぎると、コンバージョンしにくくなることがよくあります。コールトゥアクションが1つだけなら、訪問者は次に何をすべきか明確で、コンバージョンが得られる可能性も高まります。

この点で補足すると、そのCTAが対象とする顧客に合ったものであることを確認する必要があります。たとえば、ライセンス料が数万ポンドに及ぶソフトウェアを販売しているなら、トライアルへの登録よりも、見込み客とデモを予約して話し合うほうが適しているかもしれません。逆もまた同様で、月額£20程度の比較的安価なソフトウェアであれば、購入の障壁が非常に低く、カスタム設定などを必要としないほど簡単に使える製品のはずなので、無料トライアルが適切なCTAになり得ます。そうでなければ、£20という価格にはならないでしょう。

ヒント10:ヘッダーにスライダーを使わない

このグロースハッキングのヒントを加えたのは、Webサイトで何度も目にしてきたのに、うまくいっているのを一度も見たことがないからです。ユーザーはスライドを見られるほど長くホームページにとどまらず、スライドを切り替えてスクロールすることもありません。

スライダーのカルーセルは、Webサイトのパーソナライゼーションの旧式版です。買い手ごとに異なるコンテンツを見せたいなら、手抜きのスライダーではなく、スマートな自動パーソナライゼーションで行うべきです。