B2B SaaSコンテンツマーケティング完全ガイド

コンテンツは、マーケティングを円滑に回し続けるための燃料です。コンテンツがなければ、見込み顧客と感情面でつながることも、意思決定者に情報を提供することもできません。B2B SaaSマーケティングにおいて、コンテンツマーケティングは企業の命運を左右する力を持ち、カスタマーライフサイクルのあらゆる場面に関わり、ブランド認知の向上や、さらには顧客ロイヤルティの醸成にもつながります。

つまり、成長を目指すすべてのB2B SaaS企業にとって、強力なコンテンツマーケティング戦略は欠かせません。このガイドでは、B2B SaaSビジネスの成功においてコンテンツマーケティングが果たす役割を探り、成長を支える堅牢な戦略の組み立て方を解説します。

ボリュームが多いと感じられるかもしれません。その通りです。ページ上部のクイックリンクから、特に知りたいセクションへ移動できます。どうぞお楽しみください。

B2B SaaSのコンテンツマーケティングとは?

コンテンツとは何か、マーケティングとは何か、どちらもご存じのことと思います。この2つを組み合わせると何になるでしょうか。記事や動画からオンライン講座、ポッドキャストまで、さまざまな種類のコンテンツを通じて顧客を引き付け、エンゲージメントを高めるマーケティング戦略です。

B2Bの世界では、コンテンツマーケティングは特に、企業向けに作られたコンテンツを通じて、理想の顧客を獲得し、転換し、維持することを中心に据えています。

SaaSのコンテンツマーケティングには、多くの目的があります。見込み顧客が製品への理解を深め、自社のニーズにどう応えられるかを知る機会となり、同時に、自社ブランドをその分野のリーダーとして印象づけることができます。最終的に、B2Bコンテンツ戦略のフレームワークは、解決できる課題について読者を教育し、ソフトウェアの価値を伝え、信頼を築くことで事業成長を促します。

コンテンツマーケティングのメリットとは?

コンテンツマーケティングは、持続的な成長を目指すすべてのB2B SaaSビジネスに欠かせません。その価値をわかりやすくお伝えするために、B2B SaaSコンテンツマーケティングが企業にもたらす主な利点を整理します。

リード獲得を促進します。ホワイトペーパーやウェビナーなどの価値あるコンテンツをリード獲得フォームの先に置くことで、連絡先情報を収集し、有望なリードをセールスファネルに取り込めます。
ブランド認知を高めます。マーケティングをしなければ、理想の顧客が自社の存在を知るはずがありません。有料広告は戦いの半分にすぎず、オーガニックなコンテンツも必要です。ソーシャルメディア、メール、ブログなどの自社チャネルで定期的にコンテンツを公開することで、ブランドの認知度が高まり、業界で信頼される存在としての評判も築けます。
ソートリーダーシップを示せます。業界のソートリーダーとして自社を位置づけたいなら、自社の専門分野に関連する有益なコンテンツを定期的に発信する必要があります。
読者を教育します。ほとんどのSaaS製品には一定の複雑さがあり、ユーザーが理解するまでに時間がかかります。そのプロセスがどれだけ円滑になるかは、コンテンツの質で決まります。チュートリアルやユーザーガイドなど幅広い学習リソースがあれば、ユーザーはソフトウェアから最大限の価値を引き出せます。なければ、機会を逃していることになります。
Webサイトへのトラフィックを増やします。コンテンツマーケティングとSEOは切っても切れない関係です。仕組みは次のとおりです。キーワードを盛り込み、検索エンジン向けに最適化された高品質なコンテンツは検索順位を押し上げ、コンテンツに関連する解決策を探している見込み顧客にコンテンツを届けます。
オンボーディングを支援します。顧客がコンバージョンしても、やるべきことは終わりません。オンボーディングはカスタマージャーニーの重要な段階で、不十分だと解約率の上昇につながります。チュートリアルやFAQで新規顧客をサポートすれば、ソフトウェアの設定を助け、より早く価値を実感してもらえます。
エンゲージメントを高めます。コンテンツは、長期的な顧客維持にも役立ちます。ニュースレターや製品アップデートを通じて顧客と定期的にやり取りすることで、顧客の体験を大切にし、製品の継続的な開発に投資していることを示せます。
効果を測定できます!すべてのマーケティング施策を追跡できるわけではありませんが、コンテンツマーケティングは追跡性が高く、施策を進めながら分析し、最適化できます。

B2B SaaSマーケティングでのコンテンツの活用方法

B2Bバイヤーのジャーニーを理解し、セールスファネルの各段階に合わせてコンテンツを設計することは、リードを引き付け、育成し、ロイヤルカスタマーへと転換するうえで欠かせません。このセクションでは、バイヤーファネルのさまざまな段階にいる人々の具体的なニーズや関心に応えるコンテンツの作り方を解説します。

B2Bバイヤージャーニーにおけるコンテンツマーケティングの役割

コンテンツはB2Bバイヤージャーニーのあらゆる段階で重要な役割を果たし、その時点で見込み顧客が知りたい疑問に合わせて調整する必要があります。目的は、価値ある関連性の高いコンテンツを通じて必要なサポートを提供し、見込み顧客をこのジャーニーに沿って導くことです。コンテンツマーケティングがバイヤージャーニーの各段階にどう対応するかをご紹介します。

認知段階

認知段階では、見込みバイヤーは課題やニーズにようやく気づき始めたところです。

この段階のコンテンツは、強引に売り込むのではなく、注目を集め、教育し、自社ブランドをソートリーダーかつ信頼できる情報源として印象づけることに重点を置くべきです。

使用するコンテンツの種類には、ブログ記事、インフォグラフィック、ソーシャルメディアのコンテンツなどがあります。これらは関連する業界のトピック、トレンド、課題を紹介し、SaaS製品が解決する問題への認知を高めます。

検討段階

検討段階では、バイヤーは課題を特定し、解決策を積極的に探しています。

この段階のコンテンツは、より踏み込んだ内容にし、SaaS製品が具体的なニーズにどう応えられるかを理解してもらうことに重点を置くべきです。バイヤーは選択肢を比較検討するため、よくある課題に対応し、自社のソリューションがより広いビジネスの文脈にどう適合するかを示して、有力な候補として位置づけましょう。

使用するコンテンツの種類には、電子書籍、ホワイトペーパー、事例、ウェビナーなどがあります。製品の機能、ユースケース、得られるメリットについて、詳細な知見を提供できます。

意思決定段階

意思決定段階では、バイヤーは選択肢を比較しており、購入の判断が近づいています。

この段階のコンテンツは、非常に具体的で、契約の成立を意識したものにすべきです。残っている懸念に対応し、独自の価値提案を際立たせ、購入や無料トライアルへの登録へ導く明確なコールトゥアクションを示します。

検討すべきコンテンツの種類には、製品比較、詳細な仕様、顧客の声、インタラクティブなデモなどがあります。SaaS製品が最適な選択であるとバイヤーに安心してもらうために必要な情報を提供できます。

購入後の段階

購入後の段階では、バイヤーがすでにコンバージョンしていても、コンテンツは引き続き重要な役割を果たします。

この段階のコンテンツは、オンボーディング体験を高め、投資した価値をすぐに実感してもらうことで、解約を減らすことを目指すべきです。

検討すべきコンテンツの種類には、オンボーディング資料、ユーザーガイド、上級者向けチュートリアルなどがあり、新規顧客が製品を最大限に活用する助けになります。さらに、製品アップデート、ニュースレター、カスタマーサクセスストーリーといった継続的なコンテンツは、ロイヤルティを育み、アップセルの機会を広げます。

推奨段階

推奨段階では、満足した顧客が自社ブランドの強力な推奨者になることがあります。

この段階のコンテンツは、顧客との関係を強化しつつ、その成功事例を活用して新たなリードを引き付け、市場での製品の信頼性を高めることで、顧客による推奨を促し、後押しするべきです。

使用するコンテンツの種類には、事例の共同制作、顧客の声、紹介プログラムなどがあり、優良顧客を積極的な推奨者へと変えていく助けになります。

ただし、バイヤーの規模が大きいほど、購入までのジャーニーは直線的ではなくなることを覚えておくことが大切です。関わる人、つまりステークホルダーが多いほど、段階を行きつ戻りつし、製品を選ぶ前により多くの選択肢を検討する傾向があります。

B2B SaaSマーケティングコンテンツの種類

作成すべきコンテンツの種類について、さらに詳しく知りたいですか?ご安心ください。

カスタマージャーニーを捉えるもう1つの方法が、B2Bコンテンツマーケティングファネルです。ファネルの上部では教育的で情報提供型の内容から始まり、顧客が企業への理解を深めてファネルの下部に近づくにつれて、製品や価値に焦点を当てた内容へと移っていく様子がわかります。ファネルの各セクションに応じて、どのようなコンテンツを作成するかを見ていきましょう。

ファネル上部

ファネルの上部では、幅広い読者の注目を集め、自社ブランドを知ってもらうことが主な目的です。そのため、この段階のコンテンツは教育的で、情報提供型であるべきです。

業界でよくある課題や疑問に応えるコンテンツを作成すれば、購入の約束を求めずに価値を提供できます。コンテンツの種類には次のようなものがあります。

ブログ記事。ブログ記事や投稿は、SaaSのコンテンツマーケティングの基本です。幅広い情報や知見、アイデアを読者に届ける手段になります。SaaSプラットフォームやテクノロジー製品の場合、教育的な記事ではかなりニッチなテーマを扱うこともあり、特定の技術分野について多くの調査が必要になることも少なくありません。
ソーシャルメディア投稿。LinkedInやInstagramの投稿などのソーシャルメディアコンテンツは、ブランドの認知度を高め、最初の関心を引き出すのに役立ちます。既存のコンテンツをインフォグラフィックにしたり、ブログのリソースにリンクさせたり、ウェビナー登録へのリード獲得につなげたりと、再活用できることも多くあります。
インフォグラフィック。インフォグラフィックは、データや複雑なプロセスを視覚的に表現するものです。複雑な概念をわかりやすくし、注目を集める効果があります。情報を視覚的に伝えるのに最適な手段なので、楽しみながら作ることができます。
動画。解説動画からウェビナーの切り抜きまで、この段階で見込み顧客に製品を紹介するために動画を活用する方法は数多くあります。ポイントは、幅広い層に向けて、内容を概要レベルにとどめることです。
ポッドキャスト。ポッドキャストは、新規顧客を引き付けるのに効果的な手段です。読者に知見を共有し、業界に関連するテーマをより深く掘り下げて語る機会になります。

ファネル中間層

中間層では、見込み顧客は検討段階に入り、自分たちの課題に対する解決策を積極的に調べます。コンテンツでは、専門性を示しながら、具体的な課題への解決策を提示する必要があります。

SEOの観点では、このコンテンツを、特定の課題や解決策に関連するキーワード向けに最適化しましょう。こうしたキーワードは、解決策を探しているというユーザーの意図を表します。また、電子書籍、テンプレート、ウェビナーなど、有益なリソースと引き換えに連絡先情報の入力を求めるゲート付きコンテンツも導入できます。コンテンツの種類には次のようなものがあります。

電子書籍。電子書籍は非常に汎用性が高い一方で、作成にはより多くの時間がかかります。通常は、業界に関連する特定のテーマについてリードに学んでもらうための、包括的な資料です。
レポート。レポートを外部に依頼したり自社で執筆したりすることは、権威性を確立し、信頼を築く優れた方法です。自社の調査結果を提供することも、業界の知見をまとめることもできます。
ガイド。SaaSのコンテンツマーケティングにはもう一つ重要な側面があります。ユーザーがプラットフォームを最大限に活用できるよう、スマートなヒントや「ハウツーガイド」といったアプリ内コンテンツを作る必要があることです。
事例紹介。事例紹介は、自社製品が他の企業の課題をどのように解決したかを示すだけでなく、ソーシャルプルーフを通じて信頼を築くうえで欠かせません。
テンプレート & ツールキット。電子書籍と同様に、テンプレートやツールキットは、連絡先情報と引き換えに価値あるものを提供し、リードを支援するためのものです。こうしたリソースには、メールテンプレートやソーシャルメディアのツールキットなど、仕事にそのまま活用できる情報が通常含まれます。
クイズ & アセスメント。インタラクティブなクイズやアセスメントほど、ユーザーを引き込む方法はありません。楽しいだけでなく、パーソナライズされた知見や製品の推奨を提供することで、意思決定の助けにもなります。
ウェビナー。ウェビナーは、このリストの他のリソースよりも多くの時間が必要ですが、見込み顧客とより深く関わることができるため、非常に価値があります。社内の専門家に参加してもらうことも、外部の第三者をインタビューゲストとして招き、特定のテーマについて詳しい知識を提供してもらうこともできます。さらに、こうしたプレゼンテーションを録画してエバーグリーンコンテンツに転用すれば、ライブに参加できなかったリードも獲得できます。

ファネル下層

ファネルの下層では、見込み顧客は意思決定を行う準備ができています。この段階のコンテンツは、自社の製品やサービスを選んでもらうことに焦点を当てる必要があります。

解決策を積極的に探しているユーザーを取り込むために、ブランド名を含むキーワードや、製品・サービスに関連する用語に合わせてコンテンツを最適化する必要があります。さらに、登録、見積もり依頼、購入など、次のステップに進むよう促す明確で説得力のあるCTAも盛り込みましょう。コンテンツの種類には次のようなものがあります。

競合比較。さまざまなソリューションの長所と短所を比較するコンテンツを作成すると、自社の提供価値を有利に位置づけることができます。
詳細な仕様。いよいよ大詰めの段階なので、製品機能や技術的な詳細を包括的に解説して共有できます。購入者は具体的な懸念への答えを探しているため、あらゆる点を網羅するようにしましょう。
顧客の成功事例。実際の顧客の成功事例をリードに共有します。その際は、リードの業界に最も関連するものを選びましょう。
コンサルテーション。この段階では、営業チームが各リードの意思決定者と1対1の関係を築いていきます。パーソナライズされたコンサルテーションは、購入の準備ができている見込み顧客に、専門的なアドバイスや個別に最適化されたソリューションを提供する機会になります。
インタラクティブなデモ。コンサルテーションと同様に、製品を実際に体験できるデモを行えば、見込み顧客は自分たちのニーズに合わせたセッションで、製品の機能を直接体験できます。
プロモーションコード & 割引。今日中に契約をまとめたいとお考えですか。限定割引で費用面のハードルを下げれば、すぐに購入を決めてもらうよう動機づけることができます。
無料トライアル。トライアルユーザーや新規顧客がソフトウェアを最大限に活用できるようにすることは、解約率を低く抑え、成長を高めるために不可欠です。優れたプロダクトツアーを実装することも、SaaSのコンテンツマーケティングの重要な側面の一つです。
メールナーチャリング。メールナーチャリングは、SaaSのオンボーディングの重要な要素です。見込み顧客が製品を試している間は、関心を維持し、製品の価値に気づいてもらうために、働きかけが必要になることがよくあります。

このコンテンツはどこに置かれるのか?

SaaSのコンテンツ戦略を立てる際、コンテンツは製品内を含め、さまざまなチャネルで配信されます。

自社サイト。自社サイトは、ブログ、事例紹介、ホワイトペーパーなどのコンテンツの主要な拠点となり、見込み顧客に学んでもらいながら、購買プロセスへと導きます。
自社運営の外部チャネル。ソーシャルメディアプラットフォームなどの外部チャネルは、コンテンツの到達範囲を広げます。これらのチャネルでは、すでにそこで時間を過ごしているターゲットオーディエンスと交流しながら、自社サイトへのトラフィックを促すことができます。
製品内コンテンツ。SaaSビジネスでは、製品内で消費されるコンテンツが特に重要です。コンバージョンを助け、解約の抑制にもつながるためです。これにはガイドやオンボーディングコンテンツが含まれ、ユーザー体験を高め、顧客が製品で目標を達成できるようにすることで、製品の価値をできるだけ早く実感してもらうことを目的としています。

SaaSコンテンツマーケティング戦略の立て方

コンテンツマーケティング戦略を立てることは、目標を達成するためのロードマップを作ることに似ています。この章では、B2Bコンテンツ戦略のテンプレートを7つのステップに分けて解説します。さっそく見ていきましょう。

目標を定める

優れた戦略はどれも、目標設定から始まります。コンテンツ施策で何を達成したいのかを早い段階で明確にしておくと、戦略を組み立てやすくなり、コンテンツ制作に入ってからも軸がぶれません。目標設定の主な要素は次のとおりです。

主な目的を明確にする。コンテンツで何を達成したいですか。ブランド認知の向上ですか、リード獲得ですか。顧客維持の強化ですか、TTVの最大化ですか。選べる目的は数多くあり、コンテンツ戦略の領域ごとに異なる目標につながることもあります。
SMARTな目標を設定する。すでにご存じかもしれませんが、目標は常にSMARTであるべきです。つまり、具体的(Specific)、測定可能(Measurable)、達成可能(Achievable)、関連性がある(Relevant)、期限が明確(Time-bound)であることを確認します。これは、コンテンツ施策の方向性を定めるうえで欠かせません。
成功の指標を明確にする。ここからはより細かい話になります。次のステップは、施策が成功したかどうかをどう判断するかを決めることです。ウェブサイトのトラフィックの増加やコンバージョン率の改善といった重要業績評価指標(KPI)は、目的に向けた進捗を示す具体的な指標となり、戦略の効果を評価するのに役立ちます。
目標をバイヤージャーニーに合わせる。さらに、目標を特定のバイヤージャーニーの段階に合わせることで、マーケティング目標を後押しできます。たとえば、ファネル上層のコンテンツはブランド認知と密接に結びついており、ウェブサイトのトラフィックで測定できます。一方、ネットプロモータースコア(NPS)のようなユーザー満足度に関する指標は、ファネル下層のコンテンツが顧客維持に与える影響を測るのに使えます。

オーディエンス調査と市場調査を行う

マーケティング戦略の土台は、理想的な顧客の心に響き、行動を促すコンテンツを作ることにあります。そのためには、オーディエンスについて深く理解し、相手の業界に合わせて課題に応える、関連性が高く効果的なコンテンツを作り、競合との差別化を図る必要があります。

このステップでは、オーディエンス、市場、競合に関する綿密な調査を通じて、次の問いに答えることを目指します。

誰に届けようとしているのか?
どのような解決策を提供できるのか?
なぜ相手が関心を持つべきなのか?
相手にどのような行動を取ってほしいのか?

オーディエンス調査でICPを定義する

理想的な顧客について知れば知るほど、本当に響いて関心を引くコンテンツを作れる可能性が高まります。オーディエンスを徹底的に調査することで、次のような詳細情報を含む、具体的なバイヤーペルソナを作成できます。

主な属性
行動(ブランドとオンラインでどのように関わるかを含む)
目標
好み
課題や悩み

こうした詳細を、理想的な顧客を表す架空のプロフィールとしてまとめておくと、コンテンツ制作の指針になります。

ステークホルダーマッピングで意思決定者を理解する

B2B SaaSでは、購買の意思決定を一人で行うことはあまりありません。特に大企業では、複数の関係者の承認が必要になる場合があります。

関係者一人ひとりとその懸念事項を整理することで、意思決定のプロセスを支えながら、各グループに自社製品の価値を効果的に伝えるコンテンツを作成できます。

たとえば、CTOはソフトウェアの技術面を気にかけ、エンドユーザーであるプロジェクトマネージャーは使いやすさに注目するかもしれません。この場合、CTOには技術ガイドを案内し、プロジェクトマネージャーにはデモを設定するとよいでしょう。

市場分析と競合分析で差別化を図る

競争が激しい今日のSaaS市場では、製品の差別化は欠かせません。目立つためには、優れた製品や優れたWebサイトがあるだけでは不十分です。自社製品が競合よりも優れている理由を、明確かつ効果的に伝える必要があります。

ブランドの差別化は、市場の空白を見つけることから始まります。そこを突いて、より深いインサイトや顧客の課題に対する独自の視点など、他にはない価値を提供しましょう。

コンテンツプランを立てる

ターゲットへの理解が深まったところで、いよいよ本題である、実行可能なコンテンツプランの作成に入りましょう。

コンテンツの種類とテーマを決める

最初のステップは、次の点を踏まえて、制作するコンテンツの種類を整理することです。

ターゲットとするペルソナ(課題、関心事、ニーズを含む)
カスタマージャーニー上の段階
取ってほしいアクション
自社の目標

ホワイトペーパーからウェビナーまで、制作するコンテンツの種類が決まったら、顧客が関心を持つテーマを洗い出せます。キーワードリサーチを行えば、顧客が実際に何を検索しているかがわかり、コンテンツのテーマを決める助けになるとともに、コンテンツを顧客の関心に沿ったものにできます。

チャネル戦略

次に、どのようにターゲットへ届けるかを考えます。ここでのコツは、ターゲットが最も多くいそうなチャネルを選ぶことです。この情報は、オーディエンスリサーチの段階で集めておくべきものです。

コンテンツの種類によっては、選ぶべきチャネルが明らかなものもあります。たとえばポッドキャストのエピソードなら、公開先は一つしかありません。一方、インフォグラフィックなどは汎用性が高く、複数のチャネルで配信したり、別のオーディエンス向けに再利用したりできます。

コンテンツカレンダーを作成する

最後に、とても重要な問いに答えましょう。それは「どのように進めるか」です。

コンテンツカレンダーを作ると、すべての公開スケジュールを視覚的に把握できます。これにより、コンテンツを期日どおりに制作し、すばやくオーディエンスに届けられるうえ、リソースも効果的に計画できます。

コンテンツを制作する

ここが皆さんの一番の関心事でしょう。マーケティング戦略の土台となるアセットを作る段階です。このステージでは、有益で、関連性が高く、ブランドらしい高品質のコンテンツを作り、一貫性のある魅力的なメッセージをオーディエンスに届けることに集中します。

このステージをうまく進めるためのおすすめのポイントは次のとおりです。

量より質を重視する。コンテンツ制作では、常に量より質が重要です。課題の解決策を示す、あるいは関連するトピックについて教えるなどして、オーディエンスに本当の価値を提供することを目標にしましょう。ブログ記事からホワイトペーパーまで、すべてのコンテンツは、しっかりと調査し、丁寧に作り込み、品質保証のプロセスを通す必要があります。
SEOのベストプラクティスを取り入れる。自社サイトに掲載するオーガニックコンテンツを制作するなら、SEOのベストプラクティスを考慮する必要があります。たとえば、SEMRushのKeyword Magic Toolでキーワードリサーチを行う、関連性の高いメタディスクリプションを書く、検索エンジンでの見つけやすさを高めるようコンテンツを整えるといったことです。ただし、読みやすさや文章の流れを犠牲にしてはいけません。
オーディエンスの課題に応える。すべてのコンテンツは、特定のカスタマーペルソナを念頭に置いて書くべきです。特定のトピックを解説するホワイトペーパーでも、専門家にインタビューするポッドキャストでも、理想の顧客の課題、ニーズ、目標に響く、目的のあるコンテンツに仕上げてください。
ストーリーを語る。コンテンツを通じて説得力のあるストーリーを語るためのアドバイスは、この先でご紹介します。

成果を測定して成功を見極める

このセクションはデータがテーマです。コンテンツを公開したまま放置してはいけません。成果を測定すれば、何がうまくいき、何がうまくいかないかがわかり、今後の戦略を最適化できます。

使える指標は非常に多く、何を測定するかは、分析するコンテンツの種類とファネルの段階によって変わります。

ファネルの上部。コンテンツのリーチを測定します。つまり、全チャネルでコンテンツが獲得したインプレッション数を確認します。
ファネルの中部。Webセッションの長さ、コンテンツのダウンロード数、動画の再生数といったエンゲージメント指標を見ていきます。
ファネルの下部。デモのリクエストや無料トライアルへの登録など、購買意欲を示すコンバージョン指標を追跡します。

ここでは、特に押さえておきたい指標をいくつかご紹介します。

エンゲージメント指標。見込み顧客がコンテンツにどう関わっているかを理解すれば、そのコンテンツが注意を引きつけ、保ち続ける力がどれほどあるかがよくわかります。some text
- 直帰率。1ページだけ閲覧して離脱した訪問者の割合です。
- 平均セッション時間。ユーザーがWebサイトに滞在する平均時間です。
- セッションあたりのページ数。1回のセッションで閲覧されたページ数の平均です。
- 滞在時間。特定のページや投稿に費やされた時間で、コンテンツの関連性を示します。
- 人気コンテンツ。最も多くのトラフィックとエンゲージメントを集めているコンテンツを特定します。
コンバージョン指標は、コンテンツが登録や購入などのアクションをどれだけ促せているかを示します。some text
- コンバージョン率。ニュースレターへの登録など、目的のアクションを完了した訪問者の割合です。
- リード獲得。コンテンツから獲得したリード数です。たとえば、ウェビナーの視聴登録時のフォーム送信などが該当します。
- ゴール達成数。ダウンロードなど、ユーザーが特定のゴールを達成した回数です。
トラフィックソース指標は、人々がどのような経路でコンテンツにアクセスしているかを理解し、露出を最適化するのに役立ちます。some textsome text
- メールトラフィック。メールキャンペーン経由で訪れた訪問者です。
- ダイレクトトラフィック。ブラウザにURLを直接入力して訪れた訪問者です。
- オーガニック検索トラフィック。検索エンジン経由でサイトを見つけた訪問者です。
- ソーシャルメディアトラフィック。ソーシャルメディアのプラットフォームから流入した訪問者です。
- リファラルトラフィック。外部サイトから訪れた訪問者です。

最適化、最適化、また最適化

ここで重要なお知らせです。コンテンツマーケティングは一度やれば終わりではなく、戦略の最適化も同じです。この最終ステージは、コンテンツを作り続ける限り続き、リアルタイムで得た学びに基づいて戦略を継続的に調整できます。

目的は、パフォーマンスデータ、業界トレンド、オーディエンスのフィードバックに基づいてコンテンツ戦略を磨き込み、関連性を保ちながら成功を続けることです。具体的には、コンテンツのテーマを調整する、別の形式を試す、新しい配信チャネルをテストするといった取り組みが考えられます。

ありがたいことに、人工知能(AI)を使えば、業界トレンドの把握、コンテンツの効果分析、コンテンツ最適化の提案といった、これまで時間のかかっていた作業を自動化し、負担を減らせます。

コンテンツマーケティングでストーリーを伝える方法

高品質なコンテンツを作る力は、ブランドを際立たせます。高品質なコンテンツは、オーディエンスを惹きつけるだけでなく、検索エンジンの順位にも影響するため、B2B SaaSのInbound Marketing戦略の要となります。この章では、ストーリーテリングの手法が、テックブランドの魅力的なコンテンツ作りにどう役立つかを見ていきます。

ストーリーテリングは、単なる情報伝達を超える強力な手法で、オーディエンスと感情のレベルでつながる助けになります。ここでは、印象に残るストーリーを語るための5つのステップをご紹介します。

オーディエンスを知る

効果的なストーリーテリングは、オーディエンスの好み、ニーズ、課題を理解することから始まります。属性、関心事、課題を考慮して、相手に響くようにストーリーを調整しましょう。

説得力のあるストーリーを作る

わかりやすさが重要なので、明確で魅力的なストーリー構成を練る時間を取りましょう。たとえば事例を作成するなら、引き込まれる導入から始め、中盤で緊張感や好奇心を高め、最後に納得感のある結論や学びを示します。

どのような種類のコンテンツを作るにしても、ストーリーは製品の機能面にとどまらず、自社を動かす価値観まで掘り下げるべきです。それが、印象的なストーリーテリングの土台となってコンテンツ全体に広がり、ブランドのアイデンティティとストーリーに一貫した見え方をもたらします。

鮮やかな表現を使う

描写的な言葉で、情景が目に浮かぶように伝えましょう。五感に訴えるディテールは、読者をストーリーに引き込み、物語の一部になったように感じさせます。ストーリーは共感、喜び、好奇心を呼び起こしてオーディエンスの感情に訴え、シェアされやすくなります。

実例を取り入れる

ソーシャルプルーフは、見込み客からの信頼を築くうえで欠かせません。事例、お客様の声、顧客の成功事例といった実際の例を盛り込むと、コンテンツに信頼性と説得力が加わります。

また、主張を裏づける逸話や調査結果を取り入れれば、コンテンツに文脈が生まれ、自社をソートリーダーとして位置づけられます。

画像やビジュアルを活用する

コンテンツは言葉だけで決まるものではありません。質の高いコンテンツを作るうえでは、内容が充実しているだけでなく、視覚面でも優れたものに仕上げることが重要です。たとえば、専用のランディングページを設計したり、コンテンツの要点をまとめた動画を制作したりすることが考えられます。

コンテンツマーケティングのベストプラクティス4選

マーケティングのどの分野にも言えることですが、Content Marketing にも正しいやり方と間違ったやり方があります。次の4つのベストプラクティスを実践すれば、エンゲージメントを高め、信頼を築き、リードを生み出す、強力で効果的なB2B SaaSのコンテンツマーケティング戦略を構築できるはずです。

1. AIは控えめに使う

AIコンテンツマーケティングツールの進化により、コンテンツ制作はこれまでになく手軽になりました。ChatGPTのようなAIツールは、指定した条件に基づいてブログ記事、ソーシャルメディアの投稿、ホワイトペーパー、さらには製品説明文まで生成できるため、B2B SaaSのコンテンツライターは戦略と創造性に集中できます。

ただし、AIは万能ではなく、どんなツールとも同じように限界があります。コンテンツマーケティングのメリットを十分に享受するには、文章やストーリーテリングの品質を高く保てるよう、自分たちで入念に確認する必要があります。AIがSaaSのコンテンツ戦略の最適化に役立つ場面を、3つご紹介します。

自然言語生成(NLG)などのAI搭載ツールは、文章コンテンツを大規模に作成できます。
ChatGPTは、大まかなアイデアや発想のきっかけを生み出すのに役立ちます。ただし、この情報にアクセスできるのは競合他社も同じだということを忘れないでください。
AIツールは、コンテンツ戦略を最適化する機会を見つけるのに役立ちます。

バランスを取るために、注意すべき3つの点も挙げておきます。

AIが生成したコンテンツは、書式も含めて似たような読み味になりがちです。人間らしい語り口にしたい場合は、ブランドボイスに合うようトーンを確認し、編集する必要があります。
AIは間違いを犯し、不正確な情報を出力することがあります。生成されたものはすべてファクトチェックすることが不可欠です。
AIはあなたのブランドを知りません。マーケティングチームは常に、制作したコンテンツの品質と、それが見込み客にとって有益で役立つ情報になっているかに注目する必要があります。

2. 一貫性を保つ

コンテンツが王様なら、一貫性は女王です。SaaSのコンテンツマーケティングでは、ブランドストーリー、製品のUSP、トーンをすべてのコンテンツで統一することを意味します。これにより、ターゲットに響く、見分けのつくブランドアイデンティティを維持できます。こうした要素は、次の内容を含むTOV(トーン・オブ・ボイス)ガイドラインにまとめておくことをおすすめします。

ブランドパーソナリティ
望ましいトーン、スタイル、言葉づかい
書式
ユーモアの使い方
自社のUSP
ブランドストーリー

3. 価値を提供するコンテンツに注力する

B2B SaaSマーケティングの目標は、関連するテーマや製品の使い方を伝えることで、ターゲットの具体的な課題を解決することです。ここで重要なのは、本当の価値を届けるコンテンツづくりに注力することです。たとえば製品資料では、機能を並べるだけにしないでください。自社製品がどのようなビジネス課題に対応できるのかを示し、データ、お客様の声、実際の導入事例で裏付けましょう。

4. お客様にシームレスな体験を提供する

個々のコンテンツを単体で存在させてはいけません。バックリンクや明確なCTAを活用して、お客様が各プラットフォームを行き来しやすいようにしましょう。コンテンツ同士を順に案内することで、お客様の関心を保ちながらバイヤーズジャーニーを進めることができます。

第6章

B2B SaaSコンテンツマーケティングの事例

B2B SaaSのコンテンツ制作を進めるうえで参考になる、優れたコンテンツマーケティングの事例をお探しですか?私たちのお気に入りを3つご紹介します。

Active Campaign:製品に焦点を当てる

Active Campaignはヘルプセンターの一部として、リリースノート専用のセクションを丸ごと設けています。最新の製品アップデートや機能強化を掲載し、ユーザーが検索しそうな専門用語についても内訳を示しています。

このセクションは他のコンテンツとは別に置かれており、製品に焦点を当てたコンテンツで既存顧客を支援する好例です。

ソーシャルメディア管理ソフトウェアのSprout Socialは、理想の顧客が検索するキーワードを軸にした充実したピラーページを作成し、成果を上げています。

ピラーページは特定のテーマを網羅的に解説するガイドで、通常は企業のブログ内に置かれます。Sprout Socialの場合、そのひとつが「Social media marketing」に関するページです。このピラーページには、「social media management」「social media goals」「social media demographics」など関連ページへのリンクが含まれ、「social media」というキーワードを中心とした包括的なトピッククラスターを形成しています。

これらの各ページにも、ピラーページへのバックリンクや関連する製品機能へのリンクが設けられています。これにより検索エンジンでの評価が高まり、Sprout Socialはそのカテゴリで信頼できる情報源としての地位を確立しています。

Hubspot:講座

CRMソフトウェアのHubspotが、SaaSのコンテンツ制作に長けているのは当然と言えます。同社は、ターゲットであるマーケターに向けた幅広い講座を提供しています。

提供している認定講座には、デジタルマーケティング、ソーシャルメディア、リード管理などがあり、いずれもマーケターが身につけるべき重要なスキルです。しかも、これらの講座は無料です。

Hubspotは、ユーザーにもそうでない人にも無料でスキルアップの機会を提供することで、理想の顧客の課題解決に貢献して信頼を築き、同時に自社製品を常に思い出してもらえる存在にしています。

次のステップは?

成功するコンテンツマーケティング戦略を築くには考えることが多くありますが、難しく考えすぎる必要はありません。B2B SaaS製品のコンテンツマーケティングで最も重要な要素を確認したいときは、いつでもこのガイドに立ち返ってください。ターゲットと目標に合った種類のコンテンツを優先できるはずです。

ご健闘をお祈りします!

B2B SaaSのコンテンツマーケティング完全ガイド