B2B SaaS向けトップABMエージェンシー

Directiveはアーバインを拠点とするB2B SaaSエージェンシーで、アカウントベースの施策は単独サービスではなく、より広いCustomer Generationモデルの中に組み込まれています。ABMでは、主にLinkedInでターゲットアカウント向けの施策を行い、CRMに直接連携させることで、指名アカウントからのエンゲージメントやパイプラインをCAC、受注売上と並べて確認できます。LinkedIn広告とABMのプログラムは、営業サイクルが長く関係者も多いエンタープライズSaaSブランドから特に高く評価されています。

ここではABMがペイド、コンテンツ、RevOpsと1社の中でつながっているため、アカウントベースのターゲティングを後付けではなく、より広いパイプライン施策の一部として取り入れたいSaaS企業に向いています。ターゲットアカウントのリストが定まっていない小規模なチームでは、得られる効果は小さくなります。ペイドメディアと並行してABMを運用し、アカウントのエンゲージメントから売上までを明確にアトリビューションしたいミッドマーケットおよびエンタープライズのB2B SaaS企業に適しています。

TripleDartはSaaS専門のグロースエージェンシーで、運用型広告、SEO、コンテンツを横断する統合プログラムの一環としてABMを実施しています。アカウントベースの取り組みも、他のサービスと同じデータドリブンなアプローチです。ターゲットアカウントを特定し、広告とコンテンツを組み合わせて購買委員会に届くキャンペーンを構築し、インプレッションではなくパイプラインに紐づけてレポートします。社内チームの延長として動くため、ABMを単体で売り込むのではなく、より広範なデマンド施策に組み込む傾向があります。

そのため、ABM専任の組織やプラットフォームを別途立ち上げることなく、アカウントベースのターゲティングを取り入れたいSaaSのスタートアップやスケールアップ企業に適しています。SaaS専門の1つのチームが、より広範でコスト効率の高いデマンドプログラムの一部としてABMを運用することを望むB2B SaaS企業に向いています。

Ledger Bennettは、現在Havas Media Networkの一員であるグローバルB2Bエージェンシーで、ABMは付随的なサービスではなく中核分野です。同社のアカウントベースドの取り組みは、顧客ライフサイクル全体でマーケティングとセールスを連携させることを軸に、大規模ネットワークのクリエイティブとメディアの厚みを背景に、特定のターゲットアカウントにアプローチし、エンゲージメントを高めます。最初の接点にとどまらず顧客生涯価値まで視野に入れているため、新規獲得だけでなくアカウントの拡大でも成果を測るABM施策に適しています。

そのためLedger Bennettは、ABMの中でもエンタープライズ寄りに位置し、初期段階のチームよりも、大規模なアカウントベースドの施策を進めるテクノロジー企業や産業系ブランドに向いています。ABMを戦略的なライフサイクル全体のプログラムとして運用し、グローバルなクリエイティブとメディアのリソースを活用したいミッドマーケットからエンタープライズのB2B SaaS企業に適しています。

Insights ABMは、アカウントベースドマーケティングを中核の専門分野とするダラス拠点のエージェンシーで、デマンドジェネレーション、GTMエンジニアリング、アカウントベースの営業開発にも領域を広げています。キャンペーンを個別に運用するのではなく、ほぼアウトソースされた成長チームとして機能します。価値の高いターゲットアカウントを特定し、受注データをもとにICPを改善し、受注と拡大の可能性が最も高いアカウントを中心に、有料メディア、コンテンツ、営業支援を連携させます。6senseやDemandbaseなどのプラットフォームに対応しており、営業からの継続的なフィードバックをターゲティングに反映させています。

ゼロから構築する場合でも、リードは生むもののパイプラインにつながらない有料施策を立て直す場合でも、ABMプログラムを一貫して任せたいB2B SaaS企業に向いています。ABM、デマンドジェネレーション、営業開発を、アカウントに焦点を当てた一つの責任ある売上の仕組みとして運用したいB2B SaaS企業にぴったりです。

Scalewell Consultingは、LinkedIn AdsとGoogle Adsを軸に据えた、ロンドン拠点のB2Bパフォーマンスのエージェンシーで、WPP、Publicis、Omnicom出身の創業者(DragosとMadalina)が率いています。そのアカウントベースのアプローチは有料広告が中心です。LinkedInのターゲティングで特定のアカウントや購買委員会にリーチし、CRMの成果をキャンペーンに戻すことで、測定しやすくても成約につながりにくいMQLではなく、パイプラインに向けて最適化します。B2Bの有料メディアの多くは誤った指標を最適化している、という信念が業務全体を貫いています。

本格的なマルチチャネルのABMプラットフォームを構築するのではなく、有料チャネルを通じてアカウントベースのターゲティングを行い、パイプラインを基準に成果を問いたいSaaS企業に向いています。LinkedIn中心でアカウントに焦点を当てた有料メディアを、実際のパイプラインで評価したいB2B SaaS企業に適しています。