B2B SaaSのPPC完全ガイド

B2B SaaSのバイヤージャーニーを理解する

B2B SaaSのバイヤージャーニーは、一般的なB2Cの購買に比べて、はるかに長く複雑になることが少なくありません。購入に至るまでに、バイヤーは調査、評価、意思決定という複数の段階を経ます。つまりPPC戦略では、すぐに売上を獲得することだけでなく、このジャーニー全体を通じてリードを育成することに重点を置く必要があります。

B2B SaaSのバイヤージャーニーの主な段階は次のとおりです。

• 認知:バイヤーが、お使いのSaaSプロダクトで解決できる課題やニーズに気づきます。
• 調査:バイヤーが、機能、価格、レビューを比較しながら、解決策の候補を調べます。
• 評価:バイヤーが選択肢を絞り込み、より詳しく評価します。多くの場合、複数の関係者が関わります。
• 決定:バイヤーが最終判断を下し、SaaSプロバイダーを選びます。導入:バイヤーがSaaSソリューションを導入し、利用を開始します。

PPCキャンペーンは、このジャーニーの各段階にいるバイヤーのニーズに合わせて設計する必要があります。

B2B SaaS PPCのキーワードリサーチ

B2B SaaS PPCで成果を出すには、効果的なキーワードリサーチが欠かせません。バイヤージャーニーの各段階で、ターゲットとなるバイヤーが使っているキーワードや検索クエリを把握する必要があります。

まず、自社のSaaSプロダクトや業界に関連する、幅広く大きな括りのキーワードをブレインストーミングで洗い出します。次に、キーワードリサーチツールを使って、見込み客が使いそうな、より具体的なロングテールキーワードを見つけます。各キーワードの背後にある検索意図にも注目してください。一般的な情報を探しているのか、ソリューションを比較しているのか、それとも購入する準備ができているのかを見極めます。

競合のキーワードを調べて、どの用語で入札しているかを確認することもお忘れなく。市場について貴重な示唆が得られます。

B2B SaaS PPCのキーワード戦略

PPCキャンペーンを運用する際は、検索クエリの種類ごとに明確な戦略を持つことが必要です。意図の低い質問から指名検索まで、それぞれに対応するキャンペーンと広告グループを用意しましょう。

キーワードのマッチタイプを選ぶ

キーワードのマッチタイプとは、キーワード入札をどこまで厳密に行うかをGoogle Adsに伝えるためのルールです。マッチタイプは3種類あり、以下で説明するようにそれぞれ異なるオプションと活用場面があります。B2B SaaSのPPCでは、広告と予算を細かくコントロールする必要があるため、マッチタイプが重要になります。

部分一致

部分一致は、デフォルトで最も柔軟なマッチタイプです。キーワードに関連する検索で広告が表示される可能性があり、類義語、複数形、その他のバリエーションも含まれます。

記述方法は、特別な記号を付けずにキーワードをそのまま入力するだけです。部分一致は最も広いリーチを得られる一方で関連性は最も低くなるため、スマート自動入札と併用してパフォーマンスを最適化することが重要です。B2B PPCアカウントでは、通常、認知キャンペーンで使用されます。

フレーズ一致

‍フレーズ一致は、部分一致と完全一致に比べて、リーチと関連性のバランスが取れています。ユーザーの検索クエリにキーワードの意味が含まれていれば、その前後に別の語が付いていても広告が表示されます。フレーズ一致を指定するには、キーワードを引用符で囲みます。例:"hr software"

完全一致

完全一致の広告は、ユーザーの検索クエリがキーワードと完全に一致する場合にのみ表示されます。完全一致を指定するには、キーワードを角括弧で囲みます。例:[interior paint]‍完全一致は、コントロールのしやすさと関連性が最も高い一方で、リーチは最も小さくなります。

B2B SaaSのPPCキャンペーンを構成する

キーワードリストが完成したら、B2B SaaSのバイヤージャーニーに沿った形でPPCキャンペーンを構成する必要があります。通常は、複数のキャンペーンタイプを作成します。予算は、認知、比較検討、意思決定の3つのキャンペーンタイプに分けて配分することをおすすめします。

認知キャンペーン

これらのキャンペーンは、幅広い情報収集型のキーワードに焦点を当て、調査の初期段階にいるバイヤーにリーチします。多くのキーワードを対象にできるため、注意しないと多額の費用がかかります。このキャンペーンでは予算の管理に気をつけてください。

推奨予算:全体の20%

比較検討キャンペーン

ファネル中間のこれらのキャンペーンは、バイヤーが選択肢を評価する段階で、より具体的でソリューション寄りのキーワードを狙います。ここでは検討意欲が高まっているため、競争も激しくなります。

オークションの入札額がかなり高くなるため、通常、これらのキャンペーンではクリック単価(CPC)が高くなります。予算の大半はここに投じる必要があります。

推奨予算:全体の60%

意思決定キャンペーン

これらの「意思決定」キャンペーンは、「[自社プロダクト名] 料金」や「[自社プロダクト名] 無料トライアル」など、購入意向を示すファネル下部のキーワードに焦点を当てます。バイヤーをコンバージョンに導ける可能性が最も高い段階です。また、ユーザーが御社のブランドを探しているため、CPCはやや低くなります。競合が入札で上回ることは難しいでしょう。

推奨予算:全体の20%

B2B SaaS PPCの最適化とベストプラクティス

B2B SaaSのPPCキャンペーンの最適化は、継続的に取り組むものです。B2B SaaS PPCで活用できるベストプラクティスやコツがいくつかあります。ご自身のキャンペーンで注力すべき主な領域をご紹介します。

SaaS PPCの広告文とランディングページの最適化

広告とランディングページは、ターゲットとなるバイヤーのニーズや課題に直接訴えかける内容にするのがベストプラクティスです。つまり、ターゲットキーワードと検索クエリ、そしてランディングページ自体の内容を密接に対応させる必要があります。対応が不十分だと、ペナルティを受けることになります。

入札戦略は慎重に選ぶ

目標CPAや目標ROASなど、さまざまな入札戦略を試して、コストとコンバージョンの最適なバランスを見つける価値があります。コンバージョンデータが少ないと、これらの戦略が効果的に機能しにくい場合があります。そのような場合は、マイクロコンバージョンを使ってGoogle Adsに学習させる方法があります。

デスクトップでのオーディエンスターゲティングとデバイスターゲティングを活用する

モバイルデバイスでの入札単価の調整など、高度なターゲティングオプションを活用しましょう。B2B SaaSのバイヤーの多くはスマートフォンで閲覧しないため、B2B SaaS PPCでは、モバイル向けのPPC広告に予算を無駄に使っている可能性があります。

コンバージョントラッキングを正しく設定する

リード、トライアル、販売を含め、PPCキャンペーンの真の効果を測定するには、コンバージョントラッキングを正しく設定することが不可欠です。このデータがなければ、Google Adsは広告を最適化できず、正しいROIも報告できません。

継続的なテストと広告グループの最適化

ベストプラクティスに従えば一定の成果は期待できますが、企業ごとに状況は異なります。パフォーマンスを継続的に高めるには、新しい広告文、ランディングページ、ターゲティングオプションを絶えずテストする必要があります。こうした継続的な最適化をPPCエージェンシーに委託する企業が多いのも、このためです。

PPCの成果を測定する

クリック率やクリック単価といった従来のPPC指標は重要ですが、B2B SaaSでは、それだけでは全体像はわかりません。長期的なビジネス目標に沿った指標も追跡する必要があります。

これらの重要な指標に注目することで、B2B SaaSのPPCキャンペーンを最適化し、持続的な成長と収益性につなげることができます。

B2B SaaSのPPCには、複雑なバイヤージャーニーと長い販売サイクルを考慮した独自のアプローチが必要です。

徹底したキーワードリサーチを行い、戦略的にキャンペーンを構成し、パフォーマンスを継続的に最適化することで、PPCを活用してターゲットとなるB2Bバイヤーに効果的にリーチし、コンバージョンにつなげることができます。B2B SaaSの顧客の長期的な価値。

リード獲得

PPCキャンペーンで獲得したリードの数と質を追跡します。

無料トライアルの登録数

無料トライアルの登録数と、有料顧客への転換率をモニタリングします。

顧客獲得コスト(CAC)

PPCの取り組みで新規顧客を獲得するためにかかったコストを算出します。

顧客生涯価値(LTV)

B2B SaaS顧客の長期的な価値を把握します。