De ultieme gids voor PPC voor B2B SaaS

De customer journey van B2B SaaS-kopers begrijpen

De customer journey van B2B SaaS-kopers is vaak veel langer en complexer dan een gewone B2C-aankoop. Kopers doorlopen meerdere fases van onderzoek, evaluatie en besluitvorming voordat ze iets kopen. Je PPC-strategie moet dus gericht zijn op het opwarmen van leads gedurende de hele journey, en niet alleen op directe verkoop.

Belangrijke fases in de customer journey van B2B SaaS-kopers zijn onder andere:

• Awareness: De koper wordt zich bewust van een probleem of behoefte die jouw SaaS-product kan oplossen.
• Onderzoek: De koper onderzoekt mogelijke oplossingen en vergelijkt functies, prijzen en reviews.
• Evaluatie: De koper beperkt de opties en beoordeelt ze grondiger, vaak met meerdere betrokkenen.
• Beslissing: De koper neemt een definitieve beslissing en kiest een SaaS-leverancier.Onboarding: De koper implementeert de SaaS-oplossing en gaat ermee aan de slag.

Je PPC-campagnes moeten zijn afgestemd op de behoeften van kopers in elke fase van deze journey.

Zoekwoordenonderzoek voor B2B SaaS PPC

Effectief zoekwoordenonderzoek is cruciaal voor succes met B2B SaaS PPC. Je moet de zoekwoorden en zoekopdrachten achterhalen die je doelkopers gebruiken tijdens de hele customer journey.

Begin met het brainstormen over een lijst met brede zoekwoorden op hoofdlijnen die te maken hebben met je SaaS-product en je sector. Gebruik daarna tools voor zoekwoordenonderzoek om specifiekere longtailzoekwoorden te vinden die potentiële kopers kunnen gebruiken. Let op de zoekintentie achter elk zoekwoord: zoeken ze algemene informatie, vergelijken ze oplossingen of zijn ze klaar om te kopen?

Vergeet ook niet de zoekwoorden van concurrenten te onderzoeken en te kijken op welke termen zij bieden. Dat levert waardevolle inzichten op over je markt.

Zoekwoordenstrategie voor B2B SaaS PPC

Als je PPC-campagnes draait, heb je een duidelijke strategie nodig voor de verschillende soorten zoekopdrachten. Van vragen met weinig koopintentie tot merkgebonden zoekopdrachten: voor elk type zet je aparte campagnes en advertentiegroepen op.

De juiste zoekwoordtypen (match types) kiezen

Zoekwoordtypen (match types) zijn regels waarmee je Google Ads vertelt hoe specifiek het moet zijn bij het bieden op je zoekwoorden. Er zijn drie zoekwoordtypen, elk met eigen opties en toepassingen, zoals we hieronder uitleggen. Match types zijn belangrijk bij B2B SaaS PPC, omdat je controle nodig hebt over je advertenties en budget.

Broad match (ruime overeenkomst)

Broad match is het standaardtype en het meest flexibele. Je advertenties kunnen verschijnen bij zoekopdrachten die verband houden met je zoekwoord, inclusief synoniemen, meervoudsvormen en andere variaties.

De syntaxis is simpel: je voert het zoekwoord in zonder speciale tekens. Broad match geeft het grootste bereik maar de laagste relevantie, dus gebruik het samen met Smart Bidding om de prestaties te optimaliseren. In B2B PPC-accounts wordt dit meestal ingezet in awarenesscampagnes.

Phrase match (woordgroep)

‍Phrase match biedt een balans tussen bereik en relevantie, vergeleken met broad match en exact match. Phrase match-advertenties kunnen verschijnen wanneer de zoekopdracht van een gebruiker de betekenis van je zoekwoord bevat, met extra woorden ervoor of erna. Phrase match geef je aan door het zoekwoord tussen aanhalingstekens te zetten, bijvoorbeeld "hr software".

Exact match (exacte overeenkomst)

Exact match-advertenties kunnen alleen verschijnen wanneer de zoekopdracht van een gebruiker precies overeenkomt met je zoekwoord. Exact match geef je aan door het zoekwoord tussen vierkante haken te zetten, bijvoorbeeld [interior paint].‍Exact match geeft de meeste controle en de hoogste relevantie, maar het laagste bereik.

Je B2B SaaS PPC-campagnes structureren

Zodra je zoekwoordenlijst klaar is, moet je je PPC-campagnes zo structureren dat ze aansluiten op de customer journey van B2B SaaS-kopers. Meestal betekent dat dat je meerdere soorten campagnes opzet. We raden aan je budget te verdelen over drie campagnetypen: awareness-, consideration- en decisioncampagnes.

Awarenesscampagnes

Deze campagnes richten zich op brede, informatieve zoekwoorden om kopers in de vroege onderzoeksfase te bereiken. Wees voorzichtig met je budget voor deze campagnes, want ze kunnen veel termen dekken en snel veel geld kosten als je niet oplet.

Aanbevolen budget: 20% van het totaal

Considerationcampagnes

Deze campagnes in het midden van de funnel richten zich op specifiekere, oplossingsgerichte zoekwoorden terwijl kopers hun opties evalueren. De intentie is hier hoger en daarmee ook de concurrentie.

Je betaalt bij deze campagnes meestal meer per klik (CPC), omdat de biedingen in de veiling veel hoger liggen. Hier besteed je het grootste deel van je budget.

Aanbevolen budget: 60% van het totaal

Decisioncampagnes

Deze decisioncampagnes moeten zich richten op zoekwoorden onderaan de funnel die koopintentie tonen, zoals "[jouw product] prijzen" of "[jouw product] gratis proefversie". Hier is de kans het grootst dat je kopers omzet. Ook de CPC is iets lager, omdat mensen naar jouw merk zoeken. Concurrenten kunnen je hier lastig overbieden.

Aanbevolen budget: 20% van het totaal

Optimalisatie en best practices voor B2B SaaS PPC

Het optimaliseren van je B2B SaaS PPC-campagnes is een doorlopend proces. Er zijn enkele best practices en tips die je bij B2B SaaS PPC kunt toepassen. Dit zijn de belangrijkste aandachtsgebieden voor je eigen campagnes.

Optimalisatie van advertentieteksten en landingspagina's voor SaaS PPC

Het is een best practice om ervoor te zorgen dat je advertenties en landingspagina's direct aansluiten op de behoeften en pijnpunten van je doelkopers. Dat betekent een sterke samenhang tussen de beoogde zoekwoorden, de zoekopdrachten en de inhoud van de landingspagina zelf. Bij een zwakke samenhang word je afgestraft.

Kies je biedstrategieën zorgvuldig

Het loont om te experimenteren met verschillende biedstrategieën, zoals target CPA of target ROAS, om de beste balans tussen kosten en conversies te vinden. Als je weinig conversiedata hebt, kunnen deze strategieën moeilijk goed werken. In dat geval kun je microconversies gebruiken om Google Ads te trainen.

Gebruik doelgroep- en apparaattargeting voor desktops

Maak gebruik van geavanceerde targetingopties, zoals het aanpassen van biedingen voor mobiele apparaten. De meeste B2B SaaS-kopers surfen niet op hun telefoon, dus bij B2B SaaS PPC kun je veel budget verspillen aan mobiele PPC-advertenties.

Configureer je conversietracking correct

Het is essentieel om conversietracking goed in te stellen, zodat je de echte impact van je PPC-campagnes meet, waaronder leads, proefperiodes en verkopen. Zonder deze data kan Google Ads je advertenties niet optimaliseren en kun je niet rapporteren over de juiste ROI.

Doorlopend testen en optimaliseren van advertentiegroepen

Met best practices boek je al een zekere mate van succes, maar elk bedrijf is anders. Je moet voortdurend nieuwe advertentieteksten, landingspagina's en targetingopties testen om de prestaties na verloop van tijd te verbeteren. Daarom besteden bedrijven deze doorlopende optimalisatie vaak uit aan een PPC-bureau.

PPC-succes meten

Traditionele PPC-metrics zoals doorklikratio en kosten per klik zijn belangrijk, maar vertellen niet het hele verhaal voor B2B SaaS. Je moet ook metrics bijhouden die aansluiten op je bedrijfsdoelen op de lange termijn.

Door je op deze kernmetrics te richten, kun je je B2B SaaS PPC-campagnes optimaliseren voor duurzame groei en winstgevendheid.

B2B SaaS PPC vraagt om een unieke aanpak die rekening houdt met de complexe customer journey en de lange salescyclus.

Met grondig zoekwoordenonderzoek, een strategische campagnestructuur en continue optimalisatie van de prestaties kun je PPC inzetten om je doelkopers in B2B effectief te bereiken en te converteren.-term value of your B2B SaaS customers.

Leadgeneratie

Houd het aantal leads uit je PPC-campagnes en de kwaliteit ervan bij.

Aanmeldingen voor gratis proefperiodes

Houd het aantal aanmeldingen voor een gratis proefperiode bij en het percentage dat omzet naar betalende klant.

Klantacquisitiekosten (CAC)

Bereken wat het kost om via je PPC-inspanningen een nieuwe klant binnen te halen.

Customer lifetime value (LTV)

Krijg inzicht in de waarde van je B2B SaaS-klanten op de lange termijn.