Le guide complet du PPC pour le SaaS B2B

Comprendre le parcours d'achat B2B SaaS

Le parcours d'achat B2B SaaS est souvent bien plus long et plus complexe qu'un achat B2C classique. Les acheteurs passent par plusieurs étapes de recherche, d'évaluation et de décision avant d'acheter. Votre stratégie PPC doit donc viser à nourrir les leads tout au long de ce parcours, et pas seulement à générer des ventes immédiates.

Voici quelques-unes des étapes clés du parcours d'achat B2B SaaS :

Prise de conscience : l'acheteur prend conscience d'un problème ou d'un besoin que votre produit SaaS pourrait résoudre.
Recherche : l'acheteur recherche des solutions possibles et compare les fonctionnalités, les tarifs et les avis.
Évaluation : l'acheteur réduit le nombre d'options et les évalue plus en profondeur, avec souvent plusieurs parties prenantes impliquées.
Décision : l'acheteur prend sa décision finale et choisit un fournisseur SaaS.Onboarding : l'acheteur met en place la solution SaaS et commence à l'utiliser.

Vos campagnes PPC doivent être adaptées pour répondre aux besoins des acheteurs à chaque étape de ce parcours.

Recherche de mots-clés pour le PPC B2B SaaS

Une recherche de mots-clés efficace est essentielle à la réussite du PPC B2B SaaS. Vous devez identifier les mots-clés et les requêtes que vos acheteurs cibles utilisent tout au long de leur parcours d'achat.

Commencez par dresser une liste de mots-clés larges et généraux liés à votre produit SaaS et à votre secteur. Utilisez ensuite des outils de recherche de mots-clés pour trouver des mots-clés de longue traîne plus précis que vos acheteurs potentiels pourraient saisir. Soyez attentif à l'intention de recherche derrière chaque mot-clé : l'internaute cherche-t-il des informations générales, compare-t-il des solutions ou est-il prêt à acheter ?

N'oubliez pas non plus d'étudier les mots-clés de vos concurrents et de voir sur quels termes ils enchérissent. Vous obtiendrez ainsi de précieux enseignements sur votre marché.

Stratégie de mots-clés pour le PPC B2B SaaS

Pour vos campagnes PPC, vous avez besoin d'une stratégie claire pour chaque type de requête. Des questions à faible intention jusqu'aux requêtes de marque, vous devez prévoir des campagnes et des groupes d'annonces pour chacun.

Choisir les types de correspondance des mots-clés

Les types de correspondance des mots-clés sont des règles que vous donnez à Google Ads pour lui indiquer le degré de précision à appliquer à vos enchères sur les mots-clés. Il en existe trois, chacun avec ses options et ses cas d'usage, comme nous l'expliquons ci-dessous. Ces types de correspondance sont importants en PPC B2B SaaS en raison du contrôle dont vous avez besoin sur vos annonces et votre budget.

Requête large

La requête large est le type de correspondance par défaut et le plus flexible. Vos annonces peuvent s'afficher pour des recherches liées à votre mot-clé, y compris les synonymes, les pluriels et d'autres variantes.

La syntaxe consiste simplement à saisir le mot-clé sans caractère spécial. La requête large offre la portée la plus étendue mais la pertinence la plus faible. Il est donc important de l'utiliser avec le Smart Bidding pour optimiser les performances. Elle sert généralement aux campagnes de notoriété dans les comptes PPC B2B.

Expression exacte

‍L'expression exacte offre un équilibre entre portée et pertinence, comparée à la requête large et à la requête exacte. Les annonces en expression exacte peuvent s'afficher lorsque la requête d'un internaute reprend le sens de votre mot-clé, avec des mots supplémentaires avant ou après. Pour l'indiquer, placez le mot-clé entre guillemets, par exemple « logiciel rh ».

Requête exacte

Les annonces en requête exacte ne peuvent s'afficher que lorsque la requête d'un internaute correspond exactement à votre mot-clé. Pour l'indiquer, placez le mot-clé entre crochets, par exemple [peinture d'intérieur].‍La requête exacte offre le plus de contrôle et la pertinence la plus élevée, mais la portée la plus faible.

Structurer vos campagnes PPC B2B SaaS

Une fois votre liste de mots-clés établie, vous devrez structurer vos campagnes PPC en fonction du parcours d'achat B2B SaaS. Cela implique généralement de créer plusieurs types de campagnes. Nous recommandons de répartir votre budget entre trois types de campagnes : notoriété, considération et décision.

Campagnes de notoriété

Ces campagnes ciblent des mots-clés larges et informationnels pour toucher les acheteurs au début de leur recherche. Soyez prudent avec le budget de ces campagnes : elles peuvent couvrir de nombreux termes et coûter très cher si vous n'y prenez pas garde.

Budget recommandé : 20 % du total

Campagnes de considération

Ces campagnes de milieu de funnel ciblent des mots-clés plus précis, orientés solution, au moment où les acheteurs évaluent les options. L'intention est plus forte ici, et la concurrence aussi.

Vous paierez généralement plus cher par clic (CPC) sur ces campagnes, car les enchères y sont bien plus élevées. C'est ici que vous devrez dépenser l'essentiel de votre budget.

Budget recommandé : 60 % du total

Campagnes de décision

Ces campagnes de « décision » doivent cibler des mots-clés de bas de funnel qui indiquent une intention d'achat, comme « [votre produit] tarif » ou « [votre produit] essai gratuit ». C'est ici que vous avez le plus de chances de convertir des acheteurs. Votre CPC sera aussi un peu plus bas, car ils recherchent votre marque : vos concurrents auront du mal à enchérir plus haut que vous.

Budget recommandé : 20 % du total

Optimisation et bonnes pratiques pour le PPC B2B SaaS

L'optimisation de vos campagnes PPC B2B SaaS est un processus continu. Vous pouvez appliquer quelques bonnes pratiques et astuces en PPC B2B SaaS. Voici les principaux axes sur lesquels vous concentrer pour vos propres campagnes.

Optimisation des textes d'annonces et des landing pages pour le PPC SaaS

La bonne pratique consiste à vous assurer que vos annonces et vos landing pages répondent directement aux besoins et aux problèmes de vos acheteurs cibles. Cela suppose une forte cohérence entre les mots-clés ciblés, les requêtes de recherche et le contenu de la landing page elle-même. Une mauvaise cohérence sera pénalisée.

Choisir soigneusement vos stratégies d'enchères

Il vaut la peine de tester différentes stratégies d'enchères, comme le CPA cible ou le ROAS cible, pour trouver le meilleur équilibre entre coût et conversions. Si vous disposez de peu de données de conversion, ces stratégies peuvent avoir du mal à fonctionner efficacement. Dans ce cas, vous pouvez recourir aux micro-conversions pour entraîner Google Ads.

Exploiter le ciblage par audience et par appareil sur ordinateur

Profitez des options de ciblage avancées, comme l'ajustement des enchères sur mobile. La plupart des acheteurs B2B SaaS ne naviguent pas sur leur téléphone : vous risquez donc de gaspiller une grande partie de votre budget sur des annonces PPC mobiles en PPC B2B SaaS.

Configurer correctement le suivi des conversions

Il est indispensable de bien configurer le suivi des conversions pour mesurer l'impact réel de vos campagnes PPC, qu'il s'agisse de leads, d'essais ou de ventes. Sans ces données, Google Ads ne peut pas optimiser vos annonces et vous ne pouvez pas rendre compte du ROI réel.

Tests continus et optimisation des groupes d'annonces

Même si les bonnes pratiques devraient vous apporter un certain niveau de réussite, chaque entreprise est différente : vous devez tester en continu de nouveaux textes d'annonces, de nouvelles landing pages et de nouvelles options de ciblage pour améliorer vos performances dans le temps. C'est souvent pour cette raison que les entreprises confient cette optimisation continue à une agence PPC.

Mesurer la réussite du PPC

Les indicateurs PPC traditionnels, comme le taux de clics et le coût par clic, sont importants, mais ils ne disent pas tout pour le B2B SaaS. Vous devrez aussi suivre des indicateurs alignés sur vos objectifs business à plus long terme.

En vous concentrant sur ces indicateurs clés, vous pouvez optimiser vos campagnes PPC B2B SaaS pour assurer une croissance et une rentabilité durables.

Le PPC B2B SaaS exige une approche spécifique, qui tient compte d'un parcours d'achat complexe et d'un cycle de vente long.

En menant une recherche de mots-clés approfondie, en structurant vos campagnes de façon stratégique et en optimisant continuellement les performances, vous pouvez exploiter le PPC pour toucher et convertir efficacement vos acheteurs B2B cibles.-term value of your B2B SaaS customers.

Génération de leads

Suivez le nombre de leads générés par vos campagnes PPC et leur qualité.

Inscriptions à l'essai gratuit

Surveillez le nombre d'inscriptions à l'essai gratuit et leur taux de conversion en clients payants.

Coût d'acquisition client (CAC)

Calculez le coût d'acquisition d'un nouveau client grâce à vos actions PPC.

Valeur vie client (LTV)

Comprenez la valeur à long terme de vos clients B2B SaaS.