Der ultimative Ratgeber zu PPC für B2B SaaS

Die Customer Journey im B2B SaaS verstehen

Die Customer Journey im B2B SaaS ist oft deutlich länger und komplexer als bei einem typischen B2C-Kauf. Käufer durchlaufen mehrere Phasen aus Recherche, Bewertung und Entscheidung, bevor sie kaufen. Das bedeutet: Ihre PPC-Strategie muss darauf ausgerichtet sein, Leads über die gesamte Journey hinweg zu entwickeln, und darf nicht nur auf schnelle Verkäufe zielen.

Zu den wichtigsten Phasen der Customer Journey im B2B SaaS gehören:

Awareness: Der Käufer wird sich eines Problems oder Bedarfs bewusst, den Ihr SaaS-Produkt lösen könnte.
Recherche: Der Käufer recherchiert mögliche Lösungen und vergleicht Funktionen, Preise und Bewertungen.
Evaluation: Der Käufer grenzt die Optionen ein und prüft sie genauer, oft unter Beteiligung mehrerer Entscheider.
Entscheidung: Der Käufer trifft die endgültige Entscheidung und wählt einen SaaS-Anbieter.Onboarding: Der Käufer führt die SaaS-Lösung ein und beginnt, sie zu nutzen.

Ihre PPC-Kampagnen sollten so gestaltet sein, dass sie in jeder Phase dieser Journey auf die Bedürfnisse der Käufer eingehen.

Keyword-Recherche für PPC im B2B SaaS

Eine wirksame Keyword-Recherche ist entscheidend für den PPC-Erfolg im B2B SaaS. Sie müssen die Keywords und Suchanfragen identifizieren, die Ihre Zielkäufer während der gesamten Customer Journey verwenden.

Sammeln Sie zunächst in einem Brainstorming eine Liste allgemeiner, übergeordneter Keywords zu Ihrem SaaS-Produkt und Ihrer Branche. Nutzen Sie dann Keyword-Recherche-Tools, um spezifischere Long-Tail-Keywords zu finden, die potenzielle Käufer verwenden könnten. Achten Sie dabei auf die Suchintention hinter jedem Keyword: Suchen die Nutzer allgemeine Informationen, vergleichen sie Lösungen oder sind sie kaufbereit?

Vergessen Sie außerdem nicht, die Keywords Ihrer Wettbewerber zu recherchieren und zu prüfen, auf welche Begriffe sie bieten. Das kann wertvolle Einblicke in Ihren Markt liefern.

Keyword-Strategie für PPC im B2B SaaS

Beim Schalten von PPC-Kampagnen brauchen Sie eine klare Strategie für die verschiedenen Arten von Suchanfragen. Von Anfragen mit geringer Kaufabsicht bis hin zu Markenanfragen sollten Sie jeweils eigene Kampagnen und Anzeigengruppen anlegen.

Keyword-Optionen richtig wählen

Keyword-Optionen (Match Types) sind Regeln, mit denen Sie Google Ads mitteilen, wie genau es beim Bieten auf Ihre Keywords vorgehen soll. Es gibt drei Keyword-Optionen mit jeweils unterschiedlichen Varianten und Einsatzzwecken, die wir unten erläutern. Im PPC für B2B SaaS sind sie wichtig, weil Sie Ihre Anzeigen und Ihr Budget genau steuern müssen.

Weitgehend passend

„Weitgehend passend“ ist die Standardoption und zugleich die flexibelste. Ihre Anzeigen können bei Suchanfragen erscheinen, die mit Ihrem Keyword zusammenhängen, einschließlich Synonymen, Pluralformen und anderen Varianten.

Dazu geben Sie das Keyword einfach ohne Sonderzeichen ein. „Weitgehend passend“ bietet die größte Reichweite, aber die geringste Relevanz. Deshalb sollten Sie es zusammen mit Smart Bidding einsetzen, um die Performance zu optimieren. In B2B-PPC-Konten wird diese Option typischerweise in Awareness-Kampagnen genutzt.

Passende Wortgruppe

‍„Passende Wortgruppe“ bietet im Vergleich zu „Weitgehend passend“ und „Genau passend“ einen Mittelweg aus Reichweite und Relevanz. Anzeigen mit dieser Option können erscheinen, wenn die Suchanfrage eines Nutzers die Bedeutung Ihres Keywords enthält, auch mit zusätzlichen Wörtern davor oder danach. Um sie zu kennzeichnen, setzen Sie das Keyword in Anführungszeichen, z. B. „hr software“.

Genau passend

Anzeigen mit „Genau passend“ erscheinen nur, wenn die Suchanfrage eines Nutzers exakt Ihrem Keyword entspricht. Um diese Option zu kennzeichnen, setzen Sie das Keyword in eckige Klammern, z. B. [interior paint].‍„Genau passend“ bietet die meiste Kontrolle und die höchste Relevanz, aber die geringste Reichweite.

Ihre PPC-Kampagnen im B2B SaaS strukturieren

Sobald Sie Ihre Keyword-Liste haben, müssen Sie Ihre PPC-Kampagnen so strukturieren, dass sie zur Customer Journey im B2B SaaS passen. Das bedeutet in der Regel, mehrere Kampagnentypen anzulegen. Wir empfehlen, Ihr Budget auf drei Kampagnentypen zu verteilen: Awareness-, Consideration- und Decision-Kampagnen.

Awareness-Kampagnen

Diese Kampagnen konzentrieren sich auf breite, informationsorientierte Keywords, um Käufer in den frühen Recherchephasen zu erreichen. Gehen Sie bei diesen Kampagnen sorgsam mit Ihrem Budget um, denn sie können viele Suchbegriffe abdecken und schnell viel Geld verbrauchen, wenn Sie nicht aufpassen.

Empfohlenes Budget: 20 % des Gesamtbudgets

Consideration-Kampagnen

Diese Kampagnen in der Mitte des Funnels zielen auf spezifischere, lösungsorientierte Keywords, während Käufer Optionen vergleichen. Hier ist die Kaufabsicht höher, und damit auch der Wettbewerb.

Bei diesen Kampagnen zahlen Sie in der Regel mehr pro Klick (CPC), weil die Gebote in der Auktion deutlich höher liegen. Hier müssen Sie den Großteil Ihres Budgets einsetzen.

Empfohlenes Budget: 60 % des Gesamtbudgets

Decision-Kampagnen

Diese „Decision“-Kampagnen sollten sich auf Keywords am Ende des Funnels konzentrieren, die eine Kaufabsicht erkennen lassen, etwa „[Ihr Produkt] Preise“ oder „[Ihr Produkt] kostenlos testen“. Hier konvertieren Käufer am wahrscheinlichsten. Außerdem zahlen Sie etwas weniger pro Klick, weil die Nutzer gezielt nach Ihrer Marke suchen. Wettbewerber haben es schwer, Sie hier zu überbieten.

Empfohlenes Budget: 20 % des Gesamtbudgets

Optimierung und Best-Practice-Tipps für PPC im B2B SaaS

Die Optimierung Ihrer PPC-Kampagnen im B2B SaaS ist ein fortlaufender Prozess. Es gibt einige Best-Practice-Tipps und Kniffe, die Sie im PPC für B2B SaaS nutzen können. Hier sind die wichtigsten Bereiche, auf die Sie sich bei Ihren eigenen Kampagnen konzentrieren sollten.

Optimierung von Anzeigentexten und Landingpages für SaaS-PPC

Best Practice ist, dass Ihre Anzeigen und Landingpages direkt auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Zielkäufer eingehen. Das heißt, dass Ziel-Keywords, Suchanfragen und die Inhalte der Landingpage selbst eng aufeinander abgestimmt sein müssen. Bei schlechter Übereinstimmung werden Sie abgestraft.

Wählen Sie Ihre Gebotsstrategien sorgfältig

Es lohnt sich, mit verschiedenen Gebotsstrategien wie Ziel-CPA oder Ziel-ROAS zu experimentieren, um das optimale Verhältnis zwischen Kosten und Conversions zu finden. Wenn nur wenige Conversion-Daten vorliegen, können diese Strategien mitunter schwer greifen. In solchen Fällen können Sie Mikro-Conversions nutzen, um Google Ads zu trainieren.

Zielgruppen- und Geräte-Targeting auf Desktops nutzen

Nutzen Sie erweiterte Targeting-Optionen wie die Anpassung von Geboten für Mobilgeräte. Die meisten B2B-SaaS-Käufer surfen nicht auf dem Smartphone. Deshalb könnten Sie im PPC für B2B SaaS einen großen Teil Ihres Budgets für mobile PPC-Anzeigen verschwenden.

Conversion-Tracking korrekt einrichten

Es ist unerlässlich, das Conversion-Tracking korrekt einzurichten, um die tatsächliche Wirkung Ihrer PPC-Kampagnen zu messen, einschließlich Leads, Testversionen und Verkäufen. Ohne diese Daten kann Google Ads Ihre Anzeigen nicht optimieren, und Sie können den ROI nicht korrekt auswerten.

Laufende Tests und Optimierung der Anzeigengruppen

Mit Best Practices erzielen Sie zwar ein gewisses Maß an Erfolg, aber jedes Unternehmen ist anders. Sie müssen daher laufend neue Anzeigentexte, Landingpages und Targeting-Optionen testen, um die Performance im Zeitverlauf zu verbessern. Deshalb lagern Unternehmen diese fortlaufende Optimierung oft an eine PPC-Agentur aus.

Den Erfolg von PPC messen

Klassische PPC-Kennzahlen wie Klickrate und Kosten pro Klick sind wichtig, erzählen im B2B SaaS aber nicht die ganze Geschichte. Sie sollten auch Kennzahlen verfolgen, die zu Ihren langfristigen Geschäftszielen passen.

Wenn Sie sich auf diese Kennzahlen konzentrieren, können Sie Ihre PPC-Kampagnen im B2B SaaS so optimieren, dass sie nachhaltiges Wachstum und Profitabilität fördern.

PPC im B2B SaaS erfordert einen eigenen Ansatz, der die komplexe Customer Journey und den langen Verkaufszyklus berücksichtigt.

Mit gründlicher Keyword-Recherche, einer strategischen Kampagnenstruktur und kontinuierlicher Performance-Optimierung können Sie PPC nutzen, um Ihre B2B-Zielkäufer wirksam zu erreichen und zu konvertieren.-term value of your B2B SaaS customers.

Lead-Generierung

Verfolgen Sie die Anzahl der Leads aus Ihren PPC-Kampagnen und deren Qualität.

Anmeldungen für kostenlose Testversionen

Behalten Sie die Anzahl der Anmeldungen für kostenlose Testversionen und deren Conversion-Rate zu zahlenden Kunden im Blick.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Berechnen Sie, was die Gewinnung eines neuen Kunden durch Ihre PPC-Aktivitäten kostet.

Lifetime Value (LTV)

Verstehen Sie den langfristigen Wert Ihrer B2B-SaaS-Kunden.