Guia definitivo de PPC para B2B SaaS

Entendendo a jornada de compra no B2B SaaS

A jornada de compra no B2B SaaS costuma ser muito mais longa e complexa do que a de uma compra B2C típica. Os compradores passam por várias etapas de pesquisa, avaliação e decisão antes de comprar. Isso significa que sua estratégia de PPC precisa se concentrar em nutrir leads ao longo dessa jornada, e não apenas em gerar vendas imediatas.

Algumas das principais etapas da jornada de compra no B2B SaaS são:

• Conscientização: o comprador percebe um problema ou uma necessidade que o seu produto SaaS poderia resolver.
• Pesquisa: o comprador pesquisa possíveis soluções, comparando funcionalidades, preços e avaliações.
• Avaliação: o comprador reduz as opções e as avalia com mais profundidade, muitas vezes envolvendo vários stakeholders.
• Decisão: o comprador toma a decisão final e escolhe um fornecedor de SaaS. Onboarding: o comprador implementa a solução SaaS e começa a usá-la.

Suas campanhas de PPC devem ser adaptadas para atender às necessidades dos compradores em cada etapa dessa jornada.

Pesquisa de palavras-chave para PPC em B2B SaaS

Uma boa pesquisa de palavras-chave é fundamental para o sucesso do PPC em B2B SaaS. Você precisa identificar as palavras-chave e as consultas de busca que seus compradores-alvo usam ao longo da jornada de compra.

Comece fazendo um brainstorming de uma lista de palavras-chave amplas e de alto nível, relacionadas ao seu produto SaaS e ao seu setor. Depois, use ferramentas de pesquisa de palavras-chave para encontrar termos de cauda longa mais específicos que os compradores potenciais possam usar. Preste atenção à intenção de busca por trás de cada palavra-chave: a pessoa busca informações gerais, está comparando soluções ou já está pronta para comprar?

Além disso, não se esqueça de pesquisar as palavras-chave dos concorrentes e ver em quais termos eles estão dando lances. Isso pode trazer insights valiosos sobre o seu mercado.

Estratégia de palavras-chave para PPC em B2B SaaS

Ao executar campanhas de PPC, você precisa ter uma estratégia clara para os diferentes tipos de consulta de busca. Das perguntas de baixa intenção às buscas por marca, você deve ter campanhas e grupos de anúncios para cada uma.

Como escolher os tipos de correspondência de palavras-chave

Os tipos de correspondência de palavras-chave são regras que você define no Google Ads para indicar o quão específico ele deve ser nos lances das suas palavras-chave. Existem três tipos de correspondência, cada um com opções e casos de uso diferentes, como explicamos abaixo. Os tipos de correspondência são importantes no PPC para B2B SaaS por causa do controle que você precisa ter sobre seus anúncios e seu orçamento.

Correspondência ampla

A correspondência ampla é o tipo padrão e o mais flexível. Seus anúncios podem aparecer em buscas relacionadas à sua palavra-chave, incluindo sinônimos, plurais e outras variações.

A sintaxe é simplesmente digitar a palavra-chave sem nenhum caractere especial. A correspondência ampla oferece o maior alcance, mas a menor relevância, por isso é importante usá-la com Smart Bidding para otimizar o desempenho. Costuma ser usada em campanhas de conscientização nas contas de PPC B2B.

Correspondência de frase

‍A correspondência de frase oferece um equilíbrio entre alcance e relevância em comparação com a correspondência ampla e a exata. Os anúncios de correspondência de frase podem aparecer quando a consulta do usuário inclui o significado da sua palavra-chave, com palavras adicionais antes ou depois. Para indicar a correspondência de frase, coloque a palavra-chave entre aspas, por exemplo: "hr software".

Correspondência exata

Os anúncios de correspondência exata só aparecem quando a consulta do usuário corresponde exatamente à sua palavra-chave. Para indicar a correspondência exata, coloque a palavra-chave entre colchetes, por exemplo: [interior paint].‍A correspondência exata oferece o maior controle e a maior relevância, mas o menor alcance.

Como estruturar suas campanhas de PPC para B2B SaaS

Depois de ter a lista de palavras-chave, você precisará estruturar suas campanhas de PPC de forma alinhada à jornada de compra no B2B SaaS. Isso normalmente envolve a criação de vários tipos de campanha. Recomendamos dividir o orçamento em três tipos de campanha: conscientização, consideração e decisão.

Campanhas de conscientização

Essas campanhas se concentram em palavras-chave amplas e informativas para alcançar compradores nas fases iniciais da pesquisa. Tome cuidado com o orçamento dessas campanhas, porque elas podem abranger muitos termos e gastar muito dinheiro se você não prestar atenção.

Orçamento recomendado: 20% do total

Campanhas de consideração

Essas campanhas de meio de funil têm como alvo palavras-chave mais específicas e voltadas para soluções, enquanto os compradores avaliam as opções. Aqui a intenção é maior e, por isso, a concorrência também.

Normalmente você gastará mais por clique (CPC) nessas campanhas, porque os lances nos leilões são bem mais altos. É aqui que você precisará investir a maior parte do orçamento.

Orçamento recomendado: 60% do total

Campanhas de decisão

Essas campanhas de 'decisão' devem se concentrar em palavras-chave de fundo de funil que indicam intenção de compra, como "[seu produto] preço" ou "[seu produto] teste grátis". É aqui que você tem mais chances de converter compradores. O CPC também costuma ser um pouco menor, porque as pessoas estão buscando a sua marca, e os concorrentes terão dificuldade para superar o seu lance.

Orçamento recomendado: 20% do total

Otimização e boas práticas para PPC em B2B SaaS

Otimizar suas campanhas de PPC para B2B SaaS é um processo contínuo. Existem algumas boas práticas, dicas e truques que você pode usar no PPC para B2B SaaS. Estas são algumas áreas-chave para focar nas suas próprias campanhas.

Otimização de texto de anúncio e landing page para PPC em SaaS

A boa prática é garantir que seus anúncios e landing pages falem diretamente com as necessidades e as dores dos seus compradores-alvo. Isso significa ter uma forte correlação entre as palavras-chave-alvo, as consultas de busca e o conteúdo da própria landing page. Você será penalizado se essa correlação for fraca.

Escolha suas estratégias de lance com cuidado

Vale a pena experimentar diferentes estratégias de lance, como CPA desejado ou ROAS desejado, para encontrar o equilíbrio ideal entre custo e conversões. Às vezes, se você não tem muitos dados de conversão, essas estratégias podem ter dificuldade para funcionar bem. Nesses casos, você pode usar microconversões para treinar o Google Ads.

Use a segmentação por público e por dispositivo em desktops

Você deve aproveitar as opções avançadas de segmentação, como o ajuste de lances em dispositivos móveis. A maioria dos compradores de B2B SaaS não navega pelo celular, então você pode estar desperdiçando boa parte do orçamento em anúncios de PPC para celular ao trabalhar com PPC em B2B SaaS.

Configure corretamente o acompanhamento de conversões

É essencial configurar corretamente o acompanhamento de conversões para medir o impacto real das suas campanhas de PPC, incluindo leads, testes e vendas. Sem esses dados, o Google Ads não consegue otimizar seus anúncios e você não consegue reportar o ROI correto.

Testes contínuos e otimização de grupos de anúncios

Embora seguir as boas práticas deva trazer algum nível de sucesso, cada empresa é diferente, e você precisa testar continuamente novos textos de anúncio, landing pages e opções de segmentação para melhorar o desempenho ao longo do tempo. É por isso que muitas empresas terceirizam essa otimização contínua para uma agência de PPC.

Como medir o sucesso do PPC

As métricas tradicionais de PPC, como taxa de cliques e custo por clique, são importantes, mas não contam a história toda no B2B SaaS. Você também precisará acompanhar métricas alinhadas aos seus objetivos de negócio de longo prazo.

Ao focar essas métricas-chave, você pode otimizar suas campanhas de PPC para B2B SaaS e impulsionar um crescimento sustentável e lucrativo.

O PPC para B2B SaaS exige uma abordagem própria, que leve em conta a jornada de compra complexa e o ciclo de vendas longo.

Com uma pesquisa de palavras-chave minuciosa, campanhas estruturadas de forma estratégica e otimização contínua do desempenho, você pode usar o PPC para alcançar e converter com eficácia seus compradores B2B-alvo.

Geração de leads

Acompanhe o número de leads gerados pelas suas campanhas de PPC e a qualidade deles.

Cadastros em testes gratuitos

Monitore o número de cadastros em testes gratuitos e a taxa de conversão deles em clientes pagantes.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Calcule o custo de adquirir um novo cliente por meio dos seus esforços de PPC.

Lifetime value (LTV)

Entenda o valor de longo prazo dos seus clientes de B2B SaaS.