Guia definitivo de marketing digital para B2B SaaS

O mercado global de SaaS, que inclui o B2B SaaS, teve uma expansão significativa nos últimos anos. Em 2022, o mercado foi avaliado em cerca de US$ 261,15 bilhões e a expectativa é que chegue a US$ 296,93 bilhões em 2023. Esse crescimento rápido representa uma grande oportunidade para estratégias de reconhecimento de marca em um mercado em expansão.

Olhando para frente, projeta-se que o mercado alcance impressionantes US$ 829,34 bilhões até 2031, com uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 13,7% de 2024 a 2031 (Fortune Business Insights) (SkyQuest Tech Consulting).

Esse crescimento é impulsionado pela adoção crescente de computação em nuvem, pela necessidade de soluções para trabalho remoto e pela busca por eficiência operacional em diversos setores.

Além disso, projeta-se que os gastos dos usuários finais com SaaS cheguem a US$ 679 bilhões em 2023, refletindo a forte expansão do setor (Vena). Esses gastos fazem parte de uma tendência mais ampla em serviços de nuvem pública, que devem superar US$ 1 trilhão até 2027. Vale destacar que a região Ásia-Pacífico deve ser o mercado de SaaS com crescimento mais rápido, com um CAGR de 22% na próxima década (Vena).

Neste guia, vamos explorar as principais estratégias e boas práticas para dominar o marketing digital no universo do B2B SaaS. Ao elaborar uma estratégia de marketing digital para B2B SaaS, é fundamental entender o modelo de negócio da sua empresa, pois ele influencia diretamente suas táticas de marketing e suas oportunidades de crescimento. Dos desafios e oportunidades únicos do mercado ao uso de ferramentas e técnicas de ponta, este guia pretende dar a você o conhecimento e os insights necessários para prosperar no cenário competitivo do marketing digital para B2B SaaS. Seja você um profissional experiente ou novo na área, este guia traz informações valiosas para ajudar você a se orientar e ter sucesso neste setor dinâmico.

O que é marketing digital para B2B SaaS?

O marketing digital para B2B SaaS é o uso de estratégias de marketing digital, como SEO, PPC, Paid Social e muitas outras, para ajudar a fazer crescer empresas de tecnologia que vendem um produto de Software as a Service (SaaS), ou seja, um produto entregue pela internet em vez de instalado localmente (on-premise).

Um plano de marketing bem estruturado é essencial para orientar a distribuição de conteúdo, a atividade nas redes sociais e o engajamento dos clientes no marketing digital para B2B SaaS.

O principal objetivo do marketing digital para B2B SaaS é aumentar a receita dessas empresas, em geral por meio de mais cadastros online e solicitações de demo.

Como ele se diferencia do marketing B2B

O marketing digital para B2B SaaS e o marketing digital B2B tradicional têm muitas semelhanças, mas também diferenças importantes. No marketing digital para B2B SaaS, o foco costuma ser a promoção de soluções de software como serviço voltadas a empresas, destacando os benefícios dos serviços em nuvem, a escalabilidade e os modelos de assinatura.

Isso exige muita ênfase em demonstrar a proposta de valor, destacar funcionalidades e oferecer testes gratuitos ou demos para mostrar o que o software faz. Além disso, o marketing para B2B SaaS costuma adotar uma abordagem mais ágil e orientada por dados, usando métricas como custo de aquisição de clientes (CAC) e valor do tempo de vida do cliente (CLV) para otimizar as estratégias de marketing e maximizar o ROI. O CLV representa a receita total gerada ao longo de todo o relacionamento comercial com o cliente, o que torna essencial cultivar interações de longo prazo e maximizar o valor de cada relacionamento contínuo.

Já o marketing digital B2B tradicional costuma abranger uma gama mais ampla de produtos ou serviços além de software, como máquinas, equipamentos ou serviços profissionais. Embora ambos exijam entender o público-alvo e usar diversos canais digitais, como SEO, content marketing e redes sociais, o marketing digital para B2B SaaS costuma dar mais ênfase ao engajamento contínuo do cliente, já que a natureza por assinatura dos produtos SaaS depende muito da retenção e da satisfação dos clientes para o sucesso de longo prazo.

Por onde começar: seu público

Muitas empresas começam analisando buyer personas. Buyer personas são, basicamente, uma forma de criar um personagem fictício que representa grupos do seu público. Isso pode ajudar bastante algumas pessoas a visualizar quem você quer ajudar e, assim, garante que você construa estratégias voltadas diretamente a esses grupos, mantendo o foco nos problemas que você resolve. Desenvolver uma estratégia de conteúdo completa, alinhada aos interesses do seu público-alvo, é fundamental, pois ela orienta a criação de conteúdo que atrai e engaja compradores.

Como as buyer personas influenciam a estratégia digital

Um dos principais benefícios de criar buyer personas é que você passa a visualizar e identificar os canais que seu público usa. Por exemplo, quais redes sociais ele usa e quais publicações lê, o que pode orientar seu investimento em marketing por canal. Selecionar os canais de marketing mais eficazes, alinhados ao seu modelo de negócio e às suas buyer personas, é fundamental para otimizar o crescimento e a receita.

Por onde começar: seu público

Ao começar a pensar em implementar marketing digital, você precisa trabalhar de trás para frente, a partir do seu público-alvo. Entender seu público ajuda a decidir quais estratégias são mais adequadas para a sua empresa.

Muitas empresas começam analisando buyer personas. Buyer personas são, basicamente, uma forma de criar um personagem fictício que representa grupos do seu público. Isso pode ajudar bastante algumas pessoas a visualizar quem você quer ajudar e, assim, garante que você construa estratégias voltadas diretamente a esses grupos, mantendo o foco nos problemas que você resolve.

Como as buyer personas influenciam a estratégia digital

O funil de marketing do B2B SaaS

O funil de marketing do B2B SaaS é um framework muito útil, usado tanto por agências quanto por equipes internas, para identificar as grandes etapas pelas quais um comprador B2B passa. Ele costuma ser dividido em 3 etapas, geralmente chamadas de topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

A analogia do funil é útil porque descreve bem como você pode ter muitas visitas ao site, menos pessoas baixando conteúdo e, depois, ainda menos entrando em contato ou se cadastrando. A duração e a complexidade do ciclo de vendas podem influenciar bastante o modo como os prospects avançam pelo funil, principalmente porque diferentes modelos de negócio de SaaS, como freemium e enterprise, exigem estratégias de marketing e abordagens de vendas distintas.

A medida de eficiência de cada uma dessas etapas são as taxas de conversão. Quanto mais eficientes forem o seu site e o seu funil, melhores serão as taxas de conversão e maior será o retorno sobre o investimento da sua estratégia de marketing online.

Topo do funil: consciência & atração

No topo do funil, o objetivo é gerar conscientização sobre a sua empresa e atrair visitantes para o site. Isso normalmente é feito criando conteúdo útil e respondendo às dúvidas dos compradores quando eles estão em fase de pesquisa.

Meio do funil: consideração & interesse

Nessa etapa, o comprador já conhece a sua empresa ou, pelo menos, pode ter visitado o seu site. Aqui, o objetivo é consolidar o seu lugar como um possível parceiro.

Fundo do funil: decisão & conversão

No fundo do funil de marketing digital, o objetivo é gerar conversões. Do ponto de vista do marketing, uma conversão é um lead qualificado para marketing, não necessariamente uma venda.

Estratégias digitais para B2B SaaS

Como em muitos outros setores, as empresas de B2B SaaS têm um playbook de estratégias de marketing digital que são usadas repetidamente. O principal objetivo dessas estratégias é sempre aumentar a receita, mas sempre há indicadores antecedentes e objetivos definidos antes desse ponto, que começam lá no alto do funil. Destinar um orçamento de marketing específico a campanhas de anúncios eficazes é fundamental para otimizar o ROI e garantir que os recursos sejam usados com eficiência. Muitas empresas de B2B SaaS também priorizam o inbound marketing e o crescimento orgânico antes de implementar campanhas pagas, para maximizar a eficiência e os resultados de longo prazo.

Estratégias digitais

Estas são as estratégias de marketing digital mais comuns e populares para empresas de B2B SaaS:

Pay Per Click
Paid Social
Anúncios pagos
Publicidade paga
Mídia paga
SEO & conteúdo orientado por dados
Social orgânico
E-mail marketing

PPC para empresas de B2B SaaS

Rodar campanhas de pay per click (PPC) é um ótimo canal para muitas empresas B2B e pode trazer um excelente ROI e ROAS (retorno sobre o investimento em anúncios). Dependendo do LTV (valor do tempo de vida) de um cliente, gastar £5.000 no Google Ads para adquirir um cliente que pode gastar £1 milhão com você é um ótimo retorno sobre o investimento.

Anúncios de texto do Google & intenção de compra

Um dos erros mais comuns das equipes de marketing ao rodar anúncios de PPC em canais como Google e Bing é dar lances em termos amplos, com pouca intenção por trás.

Por exemplo, quem digita “cloud computing” pode estar buscando informações educacionais sobre o assunto, enquanto quem digita “empresas de cloud computing” provavelmente quer entrar em contato com uma empresa sobre seus serviços.

Muitas vezes, o volume de busca desses termos de cauda mais longa é muito pequeno, e é isso que afasta as pessoas de dar lances neles e as leva aos termos mais gerais. O problema de dar lances nos termos mais gerais é que você exibirá anúncios para pessoas que não estão procurando o que você anuncia, o que derruba seu índice de qualidade, um fator-chave para determinar quanto você paga por clique.

Em alguns casos, você pode pagar até 30% mais do que outros anunciantes em um leilão porque a qualidade do seu anúncio é fraca em comparação.

Essa é uma forma de plataformas como o Google garantirem que a experiência do usuário nos mecanismos de busca seja a melhor possível, exibindo os anúncios mais relevantes para cada busca.

Landing pages personalizadas

Outro erro comum é não ter landing pages personalizadas ou sob medida para cada um dos seus grupos de anúncios ou, pelo menos, para cada campanha. Você precisa ajustar o conteúdo e o CTA das suas landing pages para que correspondam às consultas de busca e às palavras-chave dos seus anúncios. A falta de conexão entre os dois gera uma experiência desagradável para o usuário e, mais uma vez, reduz o seu índice de qualidade e as suas taxas de conversão.

Muitas empresas enviam suas campanhas do Google Ads para a página inicial do site; o ideal é sempre criar landing pages personalizadas, com um único objetivo de conversão, para suas campanhas de PPC.

Metas de conversão

Ao configurar a sua campanha no Google Ads, certifique-se de que as metas de conversão desejadas estejam corretamente configuradas no Google Analytics e, se necessário, também no Google Tag Manager.

Ao configurar corretamente as suas metas de conversão no Google Analytics, você pode importá-las para o Google Ads e usá-las nas suas campanhas para acompanhar o desempenho delas em relação ao número de leads gerados.

A meta de conversão mais comum em um site B2B é o envio de formulário. A forma mais fácil de rastrear se um formulário foi enviado no seu site é redirecionar os usuários, depois do envio, para uma página exclusiva com uma mensagem de confirmação. Você pode então usar a URL dessa página, por exemplo www.yourwebsite.com/confirmation, na configuração da sua meta.

Ao usar a meta de Página de Destino (Destination Page) no Google Analytics, você consegue rastrear cada vez que alguém visualiza essa página, o que significa que também consegue rastrear cada vez que alguém envia um formulário com sucesso.

Microconversões & Smart Goals

Às vezes, em PPC B2B, você não tem muitos dados de conversão para otimizar. Isso acontece porque o número de conversões é bem menor do que em um site de e-commerce, por exemplo.

Um site B2B pode receber 1 ou 2 conversões por dia, enquanto um site de e-commerce pode receber milhares ou até dezenas de milhares. Isso significa que, quando o Google tenta otimizar os seus anúncios com base nos dados de conversão, nem sempre toma as decisões certas, porque não tem dados suficientes para agir.

A solução alternativa é ativar as chamadas metas inteligentes (smart goals) ou criar o que chamamos de microconversões no Google Ads. Elas podem ser ações realizadas no seu site que indicam intenção, mas não chegam ao envio de um formulário.

Por exemplo, visitar 2 ou mais páginas, acessar os seus cases ou passar mais de 3 minutos no seu site podem ser bons indícios de que alguém tem interesse nos serviços da sua empresa, mesmo que ainda não tenha entrado em contato por meio de um formulário.

Esses são dados que podemos usar para informar ao Google Ads que o tráfego é de boa qualidade. Assim, ao configurar metas de microconversão para os exemplos que mencionei acima, você pode otimizar suas campanhas do Google Ads com estratégias de lances automatizados sem precisar de muitos dados de conversão de envio de formulário.

SEO para empresas de B2B SaaS

SEO (Search Engine Optimisation) é uma das melhores estratégias digitais que qualquer empresa com um site pode adotar. Todos nós usamos mecanismos de busca todos os dias para responder a todo tipo de pergunta. Quem usa um buscador como o Google também vai dizer que, na maioria dos casos, tende a confiar mais nos resultados que aparecem na primeira página.

Muito raramente as pessoas passam da primeira página ao pesquisar algo no Google, quanto mais da terceira ou da quarta. As empresas que aparecem nesses primeiros resultados recebem muito mais tráfego no site e, por isso, têm uma probabilidade bem maior de gerar mais leads e mais clientes.

SEO para B2B e intenção de busca

O SEO B2B gira em torno da intenção por trás da busca. Um erro comum de muitas empresas é presumir que as palavras-chave ou consultas muito populares, com grande volume de busca por mês, são as melhores para focar, pois, logicamente, mais volume = mais visitantes, o que leva a mais conversões e leads.

Na realidade, porém, os termos com maiores volumes de busca costumam ser termos informativos, e a intenção de quem pesquisa geralmente é se informar, e não comprar ou converter.

Por exemplo, quem busca por “email marketing” pode estar procurando informações gerais sobre o assunto. Já quem busca por “soluções de email marketing” está pronto para fazer uma compra.

Além disso, consultas com grande volume de busca costumam ser amplas e genéricas, portanto pouco específicas, e é muito difícil saber por que alguém as digitou. Se a pessoa digitou apenas “email”, é quase impossível descobrir o que ela procura. As consultas mais longas e específicas costumam ser chamadas de termos de busca “long-tail”.

Algumas dicas de especialistas em SEO B2B

SEO é um tema enorme para tentar cobrir por completo, mas reuni abaixo algumas das minhas principais dicas de SEO para B2B, que vão colocar você no caminho certo para melhorar seu posicionamento em plataformas como Google & Bing.

Torne seus H1 descritivos

Os títulos das suas páginas (H1) devem descrever o seu serviço ou solução, e não a sua mensagem de marca. Esse é um erro comum de muitas empresas que pensam demais no conteúdo e no posicionamento do site.

Por exemplo, se você é uma agência de marketing digital, o seu H1 deve ser algo como “Uma agência de marketing digital para…”, e não algo vago como “Aumentamos os leads do seu site”. Isso porque, quando um rastreador de buscadores como o Googlebot tenta ranquear páginas e alguém digita “agência de marketing digital”, ele entrega ao usuário o conteúdo que mais se aproxima dessa busca.

Portanto, por mais criativo que seja o seu slogan, comece sempre dizendo o que você realmente é. Você pode colocar a sua mensagem logo abaixo, como parte do conteúdo da página.

Vale lembrar também que o objetivo do SEO é fazer com que pessoas que nunca ouviram falar do seu negócio descubram você, então os títulos das suas páginas precisam explicar exatamente o que você faz.

Garanta que seu site carregue rápido

O SEO técnico é uma parte importante da sua estratégia. Há muitas variáveis, mas ter um site de carregamento rápido pode melhorar as suas notas de usabilidade e, consequentemente, as suas posições nas buscas.

Uma coisa que ajuda no tempo de carregamento das páginas é cuidar para que as imagens não sejam grandes demais: nunca tenha no site uma imagem acima de 1 MB; o ideal é que todas fiquem abaixo de 200 KB, ou até de 100 KB, se possível.

Crie breadcrumbs entre as páginas

Um crawler segue os links entre as páginas, então quanto mais links, mais fácil é rastrear e ranquear sua página. Criar breadcrumbs (trilhas de navegação) é uma boa maneira não só de gerar links, mas também de oferecer uma ferramenta de UX útil para os visitantes navegarem com facilidade entre as páginas.

Crie posts de blog com base em dados de busca

O blog tem má fama. Mas, no mundo do marketing B2B, os posts podem ser usados para aumentar a sua “autoridade” em certos assuntos ou temas. Os compradores costumam pesquisar temas e soluções ao escolher o produto certo para o problema da empresa, então criar conteúdo informativo em forma de posts de blog pode ser muito benéfico para o seu negócio.

Muitas empresas e equipes de marketing cometem o erro de produzir conteúdo de blog apenas com base em opiniões e “thought leadership”. Mas, do ponto de vista dos buscadores, é preciso responder a perguntas, e não dar opiniões. Por isso, usar ferramentas como SEMrush e AHREFs para descobrir as perguntas que as pessoas fazem na internet pode ser vantajoso, pois permite criar conteúdo de blog que responde a dúvidas e contribui para o objetivo mais amplo de aumentar os leads do seu site.

SEO leva tempo

Uma coisa importante para lembrar é que o SEO leva tempo e não tem garantia de resultado, e esses são os dois principais motivos pelos quais as empresas não investem o suficiente nele. Por isso, outra estratégia que faz parte do Search Engine Marketing (SEM) é o PPC, ou Pay Per Click.

Qual é a diferença entre SEM e SEO?

SEM significa Search Engine Marketing e abrange estratégias pagas e orgânicas, enquanto o SEO foca exclusivamente nas posições nos buscadores. PPC e SEO juntos formam a sua estratégia de marketing em mecanismos de busca.

O PPC atinge o mesmo público do SEO, mas se baseia nas consultas que você acha que os usuários digitam, e você paga cada vez que alguém clica no seu link, ao contrário de um resultado de busca orgânica.

O PPC é popular porque, se bem feito, permite gerar tráfego e leads muito rapidamente em comparação com o SEO, que pode levar bastante tempo. Em geral, a maioria das empresas tem uma estratégia integrada de PPC & SEO, com os dois trabalhando em conjunto para obter os melhores resultados possíveis.

Otimização de sites B2B

Estratégias de inbound marketing, incluindo PPC e SEO, podem levar usuários ao seu site, mas e depois? Não basta que as pessoas apenas visitem o site: você quer que elas ajam e convertam com base nas suas principais metas de conversão.

Principais metas de conversão

Uma meta de conversão-chave é algo que você quer que o usuário faça no seu site. Normalmente, para uma empresa B2B, isso significa entrar em contato por email ou preencher um formulário no site. O formulário costuma ser a escolha mais popular porque é fácil de rastrear e permite pedir ao usuário algumas informações úteis logo de início, como nome, email e telefone.

O número de conversões que seu site recebe é um KPI (Key Performance Indicator) de um site B2B. Um aumento no número de conversões indica um desempenho melhor.

Eficiência do site & taxas de conversão

Uma parte importante da sua estratégia digital B2B é garantir que o seu site seja fácil de usar e eficiente. Não adianta nada enviar milhares de pessoas ao seu site se elas não conseguem usá-lo de forma eficaz.

O objetivo de um site B2B é aumentar o número de conversões e, principalmente, fazer com que o maior número possível de visitantes converta. A porcentagem de pessoas que convertem depois de visitar o site é chamada de taxa de conversão.

A taxa média de conversão de um site B2B fica em torno de 2 a 3%. Isso significa que, a cada 100 visitas, 2 ou 3 pessoas podem converter. O número pode ser maior ou menor, mas, como você pode imaginar, se a sua taxa de conversão é baixa, você precisa de muito mais visitantes no site para obter o número certo de conversões.

A prática de melhorar a taxa de conversão do seu site é conhecida como otimização da taxa de conversão (CRO).

O que é Otimização da Taxa de Conversão (CRO)?

Otimização da taxa de conversão (CRO) é um termo amplo que abrange a prática de melhorar a eficiência do seu site. Isso é feito aumentando a porcentagem de pessoas que convertem no seu site depois de visitá-lo.

A otimização da taxa de conversão geralmente é medida pelo número de conversões de meta dividido pelo número de sessões no seu site. Obviamente, para medir sua taxa de conversão, primeiro você precisa conseguir medir suas conversões.

Como configurar o rastreamento de conversões no site

Para medir o desempenho da sua estratégia de marketing digital, você precisa saber quantas conversões obtém. Isso pode ser feito manualmente, contando o número de contatos recebidos e comparando com o número de sessões no seu site.

O problema é que isso não é muito escalável e pode consumir muito tempo. A seguir, vou descrever alguns passos básicos para configurar o rastreamento de conversões no seu site, que devem facilitar o processo.

Passo 1: Defina quais são suas principais metas de conversão

O primeiro passo é decidir qual é a sua meta de conversão principal. Em um site B2B, isso normalmente envolve o envio de um formulário de contato. Mas metas menos importantes também valem a pena ser rastreadas, como quando alguém baixa um conteúdo ou clica em determinado botão do seu site.

Passo 2: Mapeie suas metas de conversão

Depois de definir quais são suas metas de conversão, é uma boa ideia anotá-las em uma planilha para que todos tenham clareza sobre elas. Registre o que define cada meta de conversão e atribua uma prioridade a cada uma. Por exemplo, alguém preencher o seu formulário de contato seria uma meta de conversão de alta prioridade.

Passo 3: Instale & configure as ferramentas certas

Google Tag Manager e Google Analytics são duas ferramentas essenciais que você deve usar na sua estratégia de marketing digital B2B. Ambas são gratuitas, fornecidas pelo Google, e fundamentais para medir o desempenho do seu marketing e do seu site de marketing. Com elas, você mede facilmente as conversões do seu site.

Juntos, o Google Tag Manager e o Google Analytics permitem medir quando os usuários visitam, navegam e realizam ações no seu site. Você pode medir eventos como rolagens de página, cliques em botões e envios de formulários, para citar algumas das ações mais comuns.

Integração do site com o CRM

Envios de formulário e solicitações de contato são a principal meta de um site B2B, se você quer manter um registro deles. Construir uma lista de contatos é um objetivo importante da sua estratégia de marketing. A maioria das empresas reconhece a importância de manter uma lista de contatos precisa e nutri-los ao longo do tempo, e é aí que um sistema de CRM se torna essencial

Marketing digital para empresas de B2B SaaS

Hoje, na prática, não dá para fazer marketing sem o "digital". O mundo praticamente migrou do offline para o online. Quando o termo "marketing digital" foi criado, existiam vários tipos de marketing, como marketing de eventos, content marketing, marketing de parcerias etc. Mas hoje, pensando bem, quase tudo é marketing digital, com exceção das bolinhas antiestresse de brinde, que não são digitais, ainda.

Pela minha experiência em marketing, os profissionais de marketing digital costumam ser quem fica na sala de máquinas, garantindo que tudo esteja funcionando bem e com bom desempenho, prontos para receber uma injeção de conteúdo como combustível. É por isso que, quando as empresas precisam fazer cortes, algo comum especialmente em empresas de SaaS que recebem investimento, o marketing digital costuma ser uma das últimas funções a sair: ele mantém as operações de muitas empresas de SaaS funcionando e alimenta o crescimento delas. O crescimento do SaaS é influenciado por recursos do setor, atualizações da empresa e métricas-chave, como o churn de clientes, e todos eles têm papel fundamental na expansão e no sucesso dos negócios de SaaS.

B2B SaaS é um grande setor, e isso significa uma grande oportunidade. “As empresas gastam cerca de US$ 145 bilhões por ano em tecnologia B2B SaaS, e especialistas preveem um crescimento anual (YoY) de 40% (Gartner)”.))

Além de um ótimo produto, product market fit e uma abordagem de product led growth (PLG), o marketing digital ajuda empresas de B2B SaaS a sair de operações improvisadas e se tornar empresas de bilhões de dólares. Ter uma agência de marketing para SaaS como parceira pode trazer expertise especializada em SEO, mídia paga, geração de leads e account-based marketing, ajudando as empresas de SaaS a atingir seus objetivos de crescimento.

Marketing digital para startups com investimento de VC

Não há maior teste de fogo do que trabalhar com marketing digital em uma startup apoiada por VC. Especialmente no setor de SaaS. Fundos de Venture Capital investem pesado em empresas de SaaS. O investimento de VC em SaaS chegou a US$ 94 bilhões, distribuídos em 4.459 negócios em 2021.

Venture capital (VC) é uma forma de private equity e um tipo de financiamento que investidores oferecem a startups e pequenas empresas consideradas com potencial de crescimento de longo prazo.

O venture capital geralmente vem de investidores abastados, bancos de investimento e outras instituições financeiras. Nem sempre ele precisa ser dinheiro. Na verdade, muitas vezes vem na forma de expertise técnica ou de gestão. O VC costuma ser destinado a pequenas empresas com potencial de crescimento excepcional ou àquelas que crescem rápido e parecem prontas para continuar se expandindo.

O ponto de uma empresa com investimento de VC é que o investimento espera retorno. Isso significa bater metas de crescimento, que no fundo são metas de receita. Tudo bem quando as metas são batidas, mas, se não forem, as coisas podem desandar rápido.

Como profissional de marketing digital, um dos seus principais objetivos é gerar receita por meio do seu site, então você está no centro do crescimento de um negócio de SaaS. Por isso, é importante ter um playbook de estratégias e táticas que você possa usar.

Aprender na prática como profissional de marketing digital pode ser duro, e muitas vezes você será ajudado (ou atrapalhado) pelo produto que está divulgando, o que pode facilitar ou dificultar bastante a sua vida.

Como escolher uma empresa de B2B SaaS

Nem todas as empresas de B2B SaaS têm bons produtos e/ou bons funcionários. Não importa o quanto você seja bom em marketing digital: se o produto e o product-market fit forem fracos, a empresa vai sofrer de qualquer jeito.

Então, como escolher a empresa de SaaS certa para entrar? Posso dar algumas dicas com base na minha experiência:

Escolha uma empresa orientada ao produto (product-led), em vez de orientada a vendas
Procure uma equipe de marketing experiente
Fique atento a uma alta rotatividade
Confira as avaliações no Glassdoor
Analise as rodadas de investimento no Crunchbase

Dito isso, você nunca sabe de verdade o que vai acontecer ao entrar em uma empresa. Há muitas variáveis a considerar, sendo a macroeconomia uma das mais importantes, e nenhuma empresa controla isso. Durante o processo seletivo, você pode ficar de olho em alguns sinais e pensar nos motivos comuns pelos quais empresas de B2B SaaS fracassam, perguntando a si mesmo se algum deles se aplica à empresa:

Falta de market fit
Validação e pesquisa insuficientes
Estratégia de produto e mercado fraca
Aquisição e retenção de clientes fracas
Gestão financeira inadequada
Falta de escalabilidade e desafios técnicos
Liderança ineficaz e dinâmica de equipe ruim
Cenário competitivo e dinâmica do setor

Em que estágio entrar em uma empresa de SaaS

A sua experiência em uma empresa depende muito do estágio em que você entra. Por exemplo, entrar em uma empresa de B2B SaaS como a HubSpot, hoje uma grande empresa com muitos funcionários, é bem diferente de entrar quando ela estava começando, em 2005/2006.

Estágio inicial de start-up

Os benefícios de entrar cedo em uma empresa costumam ser melhores stock options e potencial de crescimento. As desvantagens são que, em geral, o ambiente é improvisado, paga-se menos e pode ser frustrante às vezes, já que todo mundo está descobrindo muitas coisas ao mesmo tempo.

Estágio de crescimento/investimento

Por outro lado, entrar em uma empresa na fase de crescimento é provavelmente o cenário mais comum, principalmente porque é quando as empresas estão contratando depois de receber investimento. Nessa fase ainda existem boas opções de ações e equity, mas, a esta altura, elas já foram bastante diluídas pelos investidores e pelo fato de você não ter estado lá desde o começo.

O benefício de entrar na fase de crescimento é que você normalmente terá o investimento de que precisa para crescer e fazer o que precisa ser feito. Essa costuma ser justamente a peça que falta no estágio de start-up, o que o torna difícil: dinheiro.

Estágio avançado/saída ou aquisição

Este é o último estágio para entrar em uma empresa, o ponto em que ela já "chegou lá", por assim dizer. Nessa fase, ela é uma empresa sólida e estável, talvez tenha sido adquirida ou tenha feito IPO na bolsa de valores. Esse pode ser um estágio complicado, principalmente se a empresa for adquirida.

Estratégias digitais para B2B SaaS

Quando você estiver trabalhando em uma empresa de B2B SaaS, terá de decidir quais estratégias e táticas implementar. A escolha da estratégia depende do público que você quer alcançar. Isso porque o custo por lead, a oportunidade e o custo total de aquisição são métricas importantes que ajudam a definir quanto você pode gastar em aquisição, e isso, por sua vez, define a sua estratégia. Métricas de receita, como o custo de aquisição de clientes (CAC), são essenciais para avaliar o desempenho do marketing e a eficiência financeira, garantindo que seus esforços estejam alinhados às metas de ROI.

Apresentando CAC e CLTV

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Customer Lifetime Value (CLTV) são duas métricas importantes a avaliar ao definir uma estratégia de marketing digital para B2B SaaS. Isso porque elas podem determinar o seu investimento, o que impacta diretamente as estratégias disponíveis.

O CAC representa o custo para adquirir um novo cliente, enquanto o CLTV mede o valor total que um cliente traz para o negócio ao longo de todo o seu ciclo de vida. Ao comparar o CAC com o CLTV, você consegue determinar se os seus esforços de aquisição de clientes estão gerando valor suficiente para justificar o custo.

O ideal é que o LTV seja bem maior que o CAC. Isso indica que a receita gerada por um cliente ao longo da vida dele supera o custo de adquiri-lo. Uma relação saudável entre CAC e LTV é geralmente considerada como 3:1 ou mais, ou seja, o cliente gera, em valor ao longo da vida, pelo menos três vezes o custo de aquisição.

Se o CAC for maior que o CLTV, isso sugere que o custo de adquirir clientes supera o valor que eles trazem, o que pode resultar em uma economia de negócio insustentável. Nesses casos, pode ser necessário reavaliar as estratégias de aquisição de clientes, otimizar os esforços de marketing e vendas, melhorar a retenção de clientes ou buscar oportunidades para aumentar o customer lifetime value.

Acompanhar e analisar a correlação entre CAC e CLTV pode ajudar a direcionar as suas estratégias de marketing digital para garantir que o retorno sobre o investimento (ROI) seja favorável em relação ao dinheiro gasto com marketing digital.

Problemas de depender do CAC

Como o CAC engloba todos os custos associados à aquisição, como investimento em marketing, investimento em vendas e salários, como profissional de marketing digital você pode não ter acesso a algumas dessas informações. Além disso, algumas empresas de B2B SaaS não usam essa métrica, não a acompanham o suficiente ou não a compartilham, então você não conseguirá usá-la.

Também existem fatores que podem comprometer a precisão ou a confiabilidade da métrica de Custo de Aquisição de Clientes (CAC) em uma empresa de B2B SaaS, como a dificuldade de atribuir clientes a determinados canais, o momento e a sobreposição de esforços, sem falar em dados incompletos.

Você pode reduzir esses desafios e melhorar a precisão do CAC estabelecendo mecanismos claros de rastreamento, investindo em sistemas de dados confiáveis e revisando e refinando regularmente os modelos de atribuição usados no cálculo do CAC.

Usar o Custo por Lead (CPL) em vez do CAC

Como o CAC pode ser mais difícil de medir e exige mais informações do nível executivo para ser calculado corretamente, o Custo por Lead (CPL) é uma métrica mais simples de medir. Além disso, é um bom indicador antecedente do CAC e pode ser medido de várias formas, em diferentes níveis de qualificação do lead.

Custo por Lead
Custo por Lead Qualificado
Custo por Oportunidade

Como usar dados para estimar benchmarks de custo por lead

Vamos supor que os estágios do ciclo de vida de um contato sejam os seguintes:

Contato
Lead
Lead Qualificado
Oportunidades
Aquisições (Clientes)

Podemos usar alguns dados de exemplo para estimar o custo de gerar contatos em cada etapa do funil de aquisição de clientes, incluindo as taxas de conversão estimadas de uma etapa para a seguinte. Neste exemplo, vamos considerar um período trimestral.

Contatos: $100 por contato (500 contatos)
Leads: $5,000 (50 leads)
Leads Qualificados: $1,500 (15 leads qualificados)
Oportunidades: $300 (3 oportunidades)
Aquisições: $90,000 (1 aquisição)

Essas estimativas dão uma noção geral do custo de gerar contatos em cada etapa do funil de aquisição de clientes.

Se essas métricas são favoráveis ou não depende do LTV médio dos clientes. Se o custo de aquisição de um cliente é de $90,000 e o lifetime value desse cliente também é de $90,000, a proporção é de 1:1, o que não é um caminho financeiramente viável para crescer. Por outro lado, se esse lifetime value for de $300,000, a proporção passa a ser de cerca de 3:1, uma métrica bem mais saudável.

Estratégias digitais diferentes para valores de CLTV diferentes

No fundo, o que importa para um profissional de marketing digital de B2B SaaS é: quais estratégias você usa para os diferentes valores de Customer Lifetime Value. Em última análise, o principal objetivo dos esforços de marketing de SaaS é conquistar clientes pagantes, pois esse é um indicador-chave do sucesso do marketing.

Com um pouco de bom senso, dá para entender que o investimento em um cliente com lifetime value médio de $200,000 será diferente do investimento em um cliente de $20,000.

Leve isso para a prática da publicidade digital. Você pode começar a analisar o custo por clique e o custo por conversão e ver se isso equivale a

Estratégia de B2B SaaS para enterprise (CLTV alto)

Para produtos enterprise, em que você mira organizações maiores com grandes orçamentos, a estratégia de B2B SaaS precisa se voltar mais para sales enablement e account based marketing. Empresas de SaaS enterprise costumam depender de vendas outbound, parcerias estratégicas e ciclos de venda mais longos, exigindo estratégias de marketing sob medida em comparação com modelos de SaaS de menor porte. Isso exige que as táticas de marketing digital andem em sintonia com vendas. Isso pode significar micro-sites para contas, uso de soluções de dados de intenção da ZoomInfo ou equivalentes e investimento

Estratégia de B2B SaaS para mid-market (CLTV médio)

O mid-market às vezes é o tipo de empresa mais difícil de atingir. Muitas vezes há um grande risco de se aproximar demais das estratégias para PMEs ou, no outro extremo, das estratégias para enterprise, e o perigo é investir de menos ou de mais.

Estratégia de B2B SaaS para PMEs (CLTV baixo)

Atingir PMEs geralmente envolve um mercado maior e um custo por conversão e por aquisição menor. Com PMEs e marketing B2B, você pode começar a aproximar sua estratégia de estratégias do tipo B2C. Isso porque, por exemplo, se você vende um software como o Tide Business Banking, também está atingindo autônomos e pessoas que estão abrindo o próprio negócio. São indivíduos, então na prática é uma estratégia B2C.

Inbound marketing para B2B SaaS

Uma estratégia que funciona para negócios de todos os tamanhos é o inbound marketing. É uma das estratégias mais usadas para fazer uma empresa de B2B SaaS crescer, e por isso ganhou um capítulo próprio. Isso acontece porque é uma abordagem de crescimento relativamente orgânica e pode custar menos do que outras estratégias que dependem mais de investimento.

Como próxima estratégia de marketing de SaaS, cresce a ênfase em demand generation em vez de lead generation: o foco é criar awareness e construir confiança para atrair clientes realmente interessados, em vez de apenas coletar leads. A ideia do inbound é atrair pessoas para a sua marca e depois nutri-las ao longo de todo o processo de compra e além dele, terminando com clientes que indicam você a outros clientes em potencial, o que gera um ciclo virtuoso de crescimento.

Inbound vs outbound marketing

O inbound marketing busca atrair clientes para o seu negócio quando eles estão procurando ativamente algo. O outbound marketing busca abordar o seu público-alvo, esteja ele procurando informação ou não.

O que envolve o inbound marketing?

O inbound marketing pode incluir várias táticas e técnicas de marketing, e novas surgem com o tempo, conforme a tecnologia e o comportamento do consumidor evoluem. Mesmo assim, estas são hoje as atividades mais populares no inbound marketing:

Otimização para mecanismos de busca (SEO)
Publicidade em mecanismos de busca
Marketing em redes sociais
Publicidade paga em redes sociais
Content marketing
E-mail marketing

5 hacks de inbound marketing para B2B SaaS

Saber que o inbound marketing é ótimo não significa que ele vai fazer o trabalho por você. Com base na nossa experiência, estes são alguns dos hacks que descobrimos ao longo dos anos e que nos serviram bem.

1. Use o Capterra para encontrar as categorias do seu software

Primeiro de tudo: em quais categorias o seu software de B2B SaaS se encaixa? Provavelmente serão várias, e você pode usar sites de comparação e avaliação de software como G2 e Capterra para ver em quais categorias você está. Isso é importante para tudo o que vem a seguir.‍

2. Use o ChatGPT para encontrar palavras-chave de graça

Se você não quer investir em um software de SEO para pesquisa de palavras-chave, pode usar o ChatGPT para encontrá-las de graça. Como modelo de linguagem de grande porte, o ChatGPT é uma ótima ferramenta para encontrar palavras-chave relevantes.

3. Crie blogs do tipo “O que é” para cada categoria

Isso não é muito sofisticado, mas é um bom ponto de partida. Se você imaginar que está ensinando ao seu público, do começo ao fim, o que é algo, precisa começar pelo básico, ou seja, explicar o que é cada coisa.

4. Crie uma landing page para cada categoria

Depois de saber em quais categorias o seu software se encaixa, crie uma landing page para cada uma delas.

5. Procure palavras-chave específicas de software

Ao fazer a pesquisa de palavras-chave para SEO e/ou PPC, procure termos relacionados a software, como sistemas, apps e soluções. Se você colocar suas palavras-chave em uma planilha do Google Sheets, poderá usar uma correspondência com REGEX.

Usando AI na criação de conteúdo educacional

Uma coisa a considerar é usar ferramentas de AI como o ChatGPT para criar conteúdo educacional. É o conteúdo criado para informar seu público sobre um tema. Isso é diferente de criar artigos de opinião e thought leadership, que devem sempre vir de você, como empresa. É a sua chance de dar a sua visão sobre um assunto.

Já para fins educacionais, a AI provavelmente é melhor do que a maioria das pessoas para produzir esse tipo de conteúdo, porque tem uma base de dados muito mais ampla para escrevê-lo. Além disso, em conteúdo educacional as pessoas buscam a informação, não a sua opinião. Nesse cenário, vale usar a AI para gerar rapidamente informações úteis, o que também ajuda no seu SEO.

Conteúdo para empresas B2B

Conteúdo pode ser desde um post em redes sociais até um relatório longo. No marketing B2B, o conteúdo é o combustível da sua estratégia. As empresas com o conteúdo mais útil costumam conquistar mais negócios.

Os sites de SaaS têm papel fundamental nas estratégias de content marketing e SEO, servindo como a principal plataforma para conteúdo de blog, estratégias de ciclo de vida do conteúdo e ações de SEO direcionadas, sob medida para negócios de SaaS.

Os compradores B2B costumam estar na fase de pesquisa, buscando basicamente a melhor ferramenta para o trabalho e querendo garantir que estão gastando bem o dinheiro da empresa.

Profissionais de marketing B2B costumam ser avessos a risco e, ao escolher ferramentas, não estão gastando o próprio dinheiro. Por isso, tomam muito cuidado para escolher uma solução que não só impulsione a carreira deles, mas também não os leve a ser demitidos!

A melhor maneira de planejar conteúdo para seus compradores é alinhar o conteúdo às diferentes etapas do funil de marketing digital que mencionamos antes: consciência, consideração e decisão.

Conteúdo para as etapas do funil

Alinhar o conteúdo às diferentes etapas do funil significa garantir que você tenha as respostas certas para as dúvidas dos compradores em cada momento.

Conteúdo de topo de funil

O conteúdo de topo de funil deve se concentrar em responder dúvidas no início do processo de compra, o que pode incluir perguntas básicas sobre os serviços que você oferece e sobre os temas em geral.

O objetivo do conteúdo de topo de funil é gerar conhecimento sobre a sua empresa e, com sorte, atrair as pessoas ao seu site para ler, assistir ou ouvir o seu conteúdo.

Conteúdo de meio de funil

O conteúdo de meio de funil deve ser voltado a pessoas que já conhecem sua empresa e possivelmente estão considerando os serviços dela.

Exemplos de conteúdo de meio de funil são suas páginas de serviços e produtos, as páginas institucionais e, possivelmente, seus cases, já que, no início, os compradores estão avaliando se vale a pena entrar em contato com a sua empresa.

Um fator importante nesse tipo de conteúdo é conquistar a confiança do público rapidamente. Exibir logos de clientes e depoimentos são ótimos exemplos disso.

Opiniões vs respostas

É importante reconhecer quando você está respondendo a uma pergunta e quando está dando uma opinião no conteúdo B2B. As respostas ajudam a gerar awareness e a atrair novas pessoas, enquanto as opiniões entram mais adiante no funil, quando as pessoas já conhecem você.

Pense em quais opiniões você valoriza. É mais provável que você dê ouvidos a pessoas que conhece do que a desconhecidos. Por isso, recomendo deixar os conteúdos de opinião para as etapas mais avançadas do funil de marketing.

Conteúdo de fundo de funil

Para ser sincero, há muita sobreposição entre o conteúdo de meio e de fundo de funil. Mas, em geral, o conteúdo de fundo de funil é aquele que faz diferença na hora da decisão: são as perguntas que você precisa ver respondidas no momento de decidir.

Exemplos de conteúdo de fundo de funil são tabelas de preços, documentação técnica (APIs etc.) ou cases. São os tipos de conteúdo que as pessoas consomem quando estão prestes a tomar uma decisão.

Faça uma análise de lacunas de conteúdo

Um processo útil é fazer uma análise de lacunas de conteúdo (content gap) nas diferentes etapas do funil. Ela mostra onde podem estar faltando os diferentes tipos de conteúdo para cada etapa da jornada do comprador.

Além disso, o conteúdo nem sempre é consumido apenas no seu site. Depois que você obtém os dados de contato de alguém, principalmente o e-mail, pode enviar conteúdo direto para a caixa de entrada dessa pessoa. O detalhe é que cada contato está em uma etapa diferente da jornada e precisa receber o conteúdo em um momento diferente.

Entregando conteúdo com automação de marketing

Uma forma de entregar o conteúdo certo na hora certa é usar uma ferramenta de marketing automation, como o HubSpot, para enviar conteúdo aos seus contatos com base em determinadas condições. Isso permite personalizar a jornada do comprador para cada prospect sem precisar montar manualmente cada campanha.

Antes de distribuir conteúdo por e-mail, você precisa identificar (qualificar) em que etapa cada contato está. Isso pode ser feito com base em determinadas condições.

Qualifique leads usando condições

Se você usa uma ferramenta de marketing automation e CRM, como o HubSpot, pode facilitar a sua vida pontuando e qualificando leads automaticamente assim que eles aparecem no CRM, com base em determinadas condições.

O primeiro passo é decidir quais perguntas-chave você precisa fazer para saber se o lead é bom ou não. Por exemplo, se você só quer trabalhar com empresas sediadas em Londres, no Reino Unido, precisa incluir no formulário do site uma pergunta sobre localização. Com base na resposta, você pode usar uma ferramenta de marketing automation, como o HubSpot, para definir que, se a localização não for Londres, o lead é marcado como desqualificado e recebe um e-mail automático. Ou você pode definir uma pontuação com um sistema de pontos, menos preto no branco.

O lead scoring pode ficar complicado se você pensar demais. A melhor abordagem é mantê-lo simples, e o nível de detalhe necessário depende do volume de leads. Se você recebe milhares por semana, um sistema de pontuação mais detalhado será necessário para priorizar o trabalho. Se recebe cerca de 20 leads por semana, provavelmente não precisa de um sistema detalhado, mas vale ter algumas perguntas simples que ajudem o time de vendas a qualificá-los antes de gastar tempo conversando pessoalmente ou por telefone.

Um stack de MarTech para B2B SaaS

Uau, são muitas siglas neste título, desculpe! A tecnologia de marketing (MarTech) é essencial para o sucesso de uma empresa de B2B SaaS.

Pode ser difícil descobrir qual tecnologia usar quando você está começando, e não ajuda o fato de que novas ferramentas de marketing são lançadas todo ano, prometendo resultados cada vez maiores e melhores. Muitas vezes, como profissional de marketing, você acaba com medo de perder alguma novidade que vai catapultar sua eficiência e seu crescimento.

Na minha experiência, a analogia do atleta que tem todo o equipamento, mas treina mal, resume bem muitos stacks de tecnologia de marketing de B2B SaaS. Descobri que o melhor é começar simples, construir práticas e processos sólidos com algumas ferramentas essenciais e depois expandir conforme o negócio cresce e exige funcionalidades mais complexas, como dados de intenção etc.

Neste artigo, inclusive, falo sobre um martech stack enxuto, que é uma ótima forma de montar o seu martech para B2B SaaS.

Estratégia de site para B2B SaaS

O site talvez seja o ativo digital mais importante que você vai gerenciar. Para uma empresa de SaaS, o site é quase parte do próprio produto e geralmente é a principal porta de entrada para as pessoas se cadastrarem no seu software.

Há alguns componentes-chave a considerar ao projetar e lançar um site para uma empresa de B2B SaaS. Claro, se você está contratando uma agência para construir o site, ela poderá orientar você sobre alguns desses elementos, se não todos.

O site de um B2B SaaS segue um determinado padrão de design: a maioria tem a mesma arquitetura e estratégia de base. Há um motivo para isso: funciona para Inbound Marketing e, principalmente, para SEO.

O framework abaixo mostra como a maioria das empresas de B2B SaaS em crescimento cria uma landing page para cada possível consulta de busca. Isso funciona porque as pessoas pesquisam com prioridades diferentes: algumas procuram uma funcionalidade ou integração específica, outras buscam um termo de solução conhecido, como “software de gestão de projetos”. Outras ainda procuram soluções específicas para um setor, como “software de gestão de projetos para agências”.

A única situação em que uma empresa foge do framework normal é quando cresceu o bastante em reputação a ponto de não precisar mais se concentrar em gerar tráfego novo a partir de termos de busca sem marca. Para uma empresa em crescimento, porém, o ideal é seguir o framework já comprovado.

Redução de atrito

O outro princípio central de um site de B2B SaaS bem-sucedido é sempre tentar reduzir o “atrito”, ou seja, o esforço necessário para alguém agir, o que, na maioria dos casos, significa se cadastrar no software.

Para isso, tente fazer algumas coisas:

Reduza o número de cliques para chegar a qualquer lugar (idealmente menos de 3)
Reduza a quantidade de informações exigidas para o cadastro no software
Garanta que o site carregue rápido
Mostre elementos de confiança (cases, selos, prêmios, avaliações)

Índice de maturidade de marketing para B2B SaaS

O B2B SaaS Marketing Maturity Index é um framework usado para avaliar o nível de maturidade e a eficácia dos esforços de marketing de uma empresa de B2B SaaS. Ele oferece uma forma estruturada de avaliar vários aspectos das estratégias, táticas e capacidades de marketing de uma empresa. Aproveitar estratégias de marketing dedicadas a SaaS, como engajamento de comunidade, abordagem direcionada e account-based marketing, é fundamental para que empresas de B2B SaaS alcancem um crescimento eficaz.

O objetivo do índice é ajudar a identificar seus pontos fortes, seus pontos fracos e as áreas a melhorar, para que você possa priorizar as iniciativas de marketing e obter melhores resultados.

Os componentes e critérios específicos do Índice de maturidade de marketing para B2B SaaS podem variar conforme a fonte ou a empresa que o utiliza. Estes são os que fazem parte do nosso índice de maturidade de marketing digital:

Branding e posicionamento
Analytics & atribuição
Performance marketing
Site
Tecnologia de marketing

Ao avaliar esses aspectos e atribuir notas ou classificações, o B2B SaaS Marketing Maturity Index oferece uma visão completa do nível de maturidade de marketing de uma empresa. Ele ajuda a identificar lacunas, priorizar as áreas a melhorar e definir um roteiro para fortalecer as capacidades de marketing e impulsionar o crescimento do negócio.

Os estágios da maturidade em marketing digital

Uma matriz de maturidade, também chamada de modelo de maturidade de capacidades ou modelo de maturidade, é um framework usado para avaliar e melhorar a maturidade de um processo, de um sistema ou de uma empresa. Embora cada modelo de maturidade possa variar, normalmente há cinco estágios ou níveis comuns em uma matriz de maturidade. Esses estágios representam níveis de maturidade e capacidade cada vez mais altos. Veja uma visão geral dos estágios mais comuns nos modelos de maturidade:

Estágio 1: Ad hoc

Este é o ponto de partida, em que os processos costumam ser caóticos, sem documentação e inconsistentes. Falta padronização, e as atividades normalmente são reativas e guiadas por indivíduos, não por procedimentos estabelecidos.

Estágio 2: Repetível/Gerenciado

Nesta fase, as empresas começam a introduzir algum nível de consistência e estrutura nos processos. Procedimentos e diretrizes básicos são estabelecidos e seguidos. A ênfase está na documentação, no planejamento e em garantir que os processos sejam repetíveis.

Estágio 3: Definido/Padronizado

Nesta fase, as empresas têm processos bem definidos, documentados, comunicados e seguidos de forma consistente em toda a organização. O foco está em estabelecer práticas, templates e diretrizes padrão. Os processos são adaptados a necessidades específicas e melhorados continuamente com base em feedback e lições aprendidas.

Estágio 4: Gerenciado quantitativamente:

Nesta etapa, as organizações começam a coletar e analisar dados quantitativos para gerenciar e melhorar seus processos. São definidos indicadores-chave de desempenho (KPIs) e métricas para medir o desempenho dos processos e embasar decisões em dados. O foco está no monitoramento, na análise e na melhoria contínuos dos processos, para alcançar resultados previsíveis.

Estágio 5: Otimização/Melhoria contínua:

Este é o nível mais alto de maturidade, em que as organizações buscam melhoria contínua e inovação. Existe uma cultura de aprendizado e experimentação, e os processos são avaliados e refinados regularmente. O foco está em identificar proativamente oportunidades de melhoria, adotar boas práticas e impulsionar a inovação para se manter à frente da concorrência.

Relatórios & análise

Os relatórios são uma parte importante do trabalho de qualquer profissional de marketing, mas montar relatórios informativos que realmente contribuam para a sua estratégia geral de marketing pode ser difícil se você não tiver os elementos certos desde o início.

Etapas para um relatório de marketing digital de sucesso:

Garanta que o rastreamento de conversões esteja configurado corretamente: Como mencionado antes neste artigo, o rastreamento de conversões é a parte mais importante de todo o processo. Se você não mede suas principais conversões em ferramentas como o Google Analytics, já tropeçou no primeiro obstáculo.
Acompanhe os KPIs em cada etapa do funil: Imagine o formato do funil: queremos identificar em que ponto dele você precisa trabalhar mais. Há taxas de conversão diferentes em cada etapa e, ao medi-las
Gere relatórios mensais: No marketing B2B, faz sentido reportar esses KPIs mensalmente. Se você começar a acompanhar tudo dia a dia, vai ficar próximo demais dos números e tomar decisões por impulso, em vez de olhar para as tendências. Reportar no fim do mês permite enxergar as tendências reais.

Relatórios de marketing digital B2B

Estas são as métricas de relatório que uso para medir o sucesso das minhas estratégias de marketing digital. Descobri que essas métricas simples são um ótimo ponto de partida. Com o tempo, você pode, claro, personalizá-las para atender a necessidades específicas, se quiser.

MQLs: o KPI mais importante

MQL significa Marketing Qualified Lead. É a métrica mais importante para medir como profissional de marketing B2B. Leads se tornam clientes, e clientes geram receita para o negócio. Você pode multiplicar por 10 o tráfego do seu site, mas, se não gerar leads de qualidade, isso não terá o impacto necessário.

O que é um Marketing Qualified Lead?

Em geral, um lead qualificado para marketing (MQL) é alguém que entra em contato com a sua empresa para saber mais sobre os seus serviços e que, além disso, atende a um conjunto de condições que o tornam o tipo de potencial cliente que você deseja.

Essas condições devem ser acordadas internamente com os donos do negócio e o time de vendas, para que todos concordem sobre quando um lead está qualificado ou não. Sem esse acordo em toda a empresa, a sua medição é puramente subjetiva e, portanto, sem sentido.

Resumo

O inbound marketing e o product-led growth fazem parte da mesma ideologia, que se concentra em fazer o que é melhor para o consumidor. Foque em oferecer o melhor produto e serviço possível, e o crescimento virá naturalmente. Na minha opinião, todas as empresas deveriam se concentrar no que é melhor para o seu público em vez de apenas vender, mas nem sempre é isso que acontece.

Na minha opinião, o inbound marketing deveria ser a estratégia padrão dos profissionais de marketing B2B. Deixe o ego de lado e foque nos dados e no que o seu público quer.

Espero que, apesar de longo e talvez um pouco prolixo, este tenha sido um guia útil e uma boa introdução para quem está descobrindo e estudando o inbound marketing B2B.

O marketing digital pode ser muito divertido e gratificante. Também pode ser bem desafiador e difícil às vezes. Quando as coisas não saem como o planejado (sua empresa não está crescendo), a situação pode ficar complicada.

O segredo para se manter no controle é continuar aprendendo e se educando: leia bastante, assista a vídeos e acompanhe as novas tecnologias. Converse com outros profissionais de marketing digital de B2B SaaS que fazem o mesmo e acredite em você.