La guía definitiva de marketing digital para B2B SaaS

El mercado global de SaaS, que incluye el B2B SaaS, ha registrado una expansión significativa en los últimos años. En 2022, el tamaño del mercado se valoró en aproximadamente 261,15 mil millones de dólares y se espera que crezca hasta 296,93 mil millones en 2023. Este rápido crecimiento ofrece una gran oportunidad para las estrategias de notoriedad de marca en un mercado en expansión.

De cara al futuro, se prevé que el mercado alcance la asombrosa cifra de 829,34 mil millones de dólares en 2031, con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 13,7 % entre 2024 y 2031 (Fortune Business Insights) (SkyQuest Tech Consulting).

Este crecimiento se debe a la adopción cada vez mayor de la computación en la nube, la necesidad de soluciones para el trabajo remoto y la búsqueda de eficiencia operativa en diversos sectores.

Además, se prevé que el gasto de los usuarios finales en SaaS alcance los 679 mil millones de dólares en 2023, lo que refleja la sólida expansión del sector (Vena). Este gasto forma parte de una tendencia más amplia en los servicios de nube pública, que se espera que superen el billón de dólares en 2027. Cabe destacar que se prevé que Asia-Pacífico sea el mercado de SaaS de más rápido crecimiento, con una CAGR del 22 % durante la próxima década (Vena).

En esta guía exploraremos las estrategias clave y las mejores prácticas para dominar el marketing digital en el ámbito del B2B SaaS. Al diseñar una estrategia de marketing digital para B2B SaaS, es fundamental entender el modelo de negocio de tu empresa, ya que influye directamente en tus tácticas de marketing y en tus oportunidades de crecimiento. Desde comprender los retos y las oportunidades propios del mercado hasta aprovechar herramientas y técnicas de vanguardia, esta guía pretende darte los conocimientos y las ideas necesarios para destacar en el competitivo panorama del marketing digital para B2B SaaS. Tanto si eres un profesional del marketing con experiencia como si estás empezando, esta guía te ofrecerá información valiosa para orientarte y tener éxito en este sector tan dinámico.

¿Qué es el marketing digital para B2B SaaS?

El marketing digital para B2B SaaS consiste en usar estrategias de marketing digital como SEO, PPC, paid social y muchas más para ayudar a crecer a las empresas tecnológicas que venden un producto de Software as a Service (SaaS), es decir, un producto que se ofrece a través de internet en lugar de instalarse en local.

Un plan de marketing bien estructurado es esencial para guiar la distribución de contenidos, la actividad en redes sociales y la relación con los clientes en el marketing digital para B2B SaaS.

El objetivo principal del marketing digital para B2B SaaS es aumentar los ingresos de estas empresas incrementando los registros online y las solicitudes de demo (por lo general).

En qué se diferencia del marketing B2B

El marketing digital para B2B SaaS y el marketing digital B2B tradicional comparten muchas similitudes, pero también presentan diferencias notables. En el marketing digital para B2B SaaS, el foco suele estar en promocionar soluciones de software como servicio pensadas para empresas, destacando las ventajas de los servicios en la nube, la escalabilidad y los modelos de suscripción.

Esto exige insistir mucho en demostrar la propuesta de valor, destacar las funcionalidades y ofrecer pruebas gratuitas o demos que muestren cómo funciona el software. Además, el marketing para B2B SaaS suele seguir un enfoque más ágil y basado en datos, y recurre a métricas como el coste de adquisición de clientes (CAC) y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) para optimizar las estrategias de marketing y maximizar el ROI. El CLV representa los ingresos totales generados durante toda la relación comercial con el cliente, por lo que es clave cuidar las interacciones a largo plazo y maximizar el valor de cada relación continuada.

Por otro lado, el marketing digital B2B tradicional suele abarcar una gama más amplia de productos o servicios además del software, como maquinaria, equipos o servicios profesionales. Aunque ambos requieren conocer al público objetivo y emplear diversos canales digitales como el SEO, el content marketing y las redes sociales, el marketing digital para B2B SaaS suele poner más énfasis en la relación continua con el cliente, ya que el modelo de suscripción de los productos SaaS depende en gran medida de la retención y la satisfacción del cliente para tener éxito a largo plazo.

Por dónde empezar: tu audiencia

Muchas empresas empiezan definiendo buyer personas. Las buyer personas son, en esencia, una forma de crear un personaje ficticio que representa a grupos de tu audiencia. Esto puede ayudar mucho a visualizar a quién intentas ayudar y, por tanto, a construir estrategias dirigidas directamente a esos grupos, sin perder de vista los problemas que resuelves. Desarrollar una estrategia de contenidos completa y alineada con los intereses de tu público objetivo es fundamental, ya que guía la creación de contenidos que atraen e implican a los compradores.

Cómo influyen las buyer personas en la estrategia digital

Uno de los principales beneficios de crear buyer personas es que puedes empezar a imaginar e identificar los canales que usa tu audiencia. Por ejemplo, qué redes sociales utilizan y qué publicaciones leen, lo que puede orientar tu inversión en marketing por canal. Elegir los canales de marketing más eficaces, alineados con tu modelo de negocio y tus buyer personas, es clave para optimizar el crecimiento y los ingresos.

Por dónde empezar: tu audiencia

Cuando empieces a pensar en implantar marketing digital, debes trabajar partiendo de tu público objetivo. Conocer a tu audiencia te ayudará a decidir qué estrategias te convienen más como empresa.

Muchas empresas empiezan definiendo buyer personas. Las buyer personas son, en esencia, una forma de crear un personaje ficticio que representa a grupos de tu audiencia. Esto puede ayudar mucho a visualizar a quién intentas ayudar y, por tanto, a construir estrategias dirigidas directamente a esos grupos, sin perder de vista los problemas que resuelves.

Cómo influyen las buyer personas en la estrategia digital

El funnel de marketing de B2B SaaS

El funnel de marketing de B2B SaaS es un marco muy útil, usado tanto por agencias como por equipos internos, para identificar las grandes etapas por las que pasa un comprador B2B. Suele dividirse en 3 fases, a menudo llamadas Parte alta del embudo, Parte media del embudo y Parte baja del funnel.

La analogía del embudo es útil porque describe bien cómo puedes recibir muchas visitas a la web, menos personas que descargan contenido y todavía menos que se ponen en contacto o se registran. La duración y la complejidad del ciclo de ventas pueden influir de forma significativa en cómo avanzan los prospectos por el funnel, sobre todo porque los distintos modelos de negocio SaaS, como el freemium frente al enterprise, requieren estrategias de marketing y enfoques de ventas diferentes.

La medida de la eficiencia de cada una de estas etapas son las tasas de conversión. Cuanto más eficiente sea tu sitio web y tu embudo, mejores serán tus tasas de conversión y mayor el retorno de la inversión de tu estrategia de marketing online.

Top of Funnel: awareness y atracción

En la parte superior del embudo tu objetivo es dar a conocer tu empresa y atraer visitantes a tu sitio web. Normalmente se consigue creando contenido útil y respondiendo a las preguntas de los compradores cuando están en modo de investigación.

Middle of Funnel: consideración e interés

En esta etapa el comprador conoce tu empresa o, al menos, es posible que haya visitado tu sitio web. En esta fase del embudo buscas consolidar tu lugar como posible candidato.

Bottom of Funnel: decisión y conversión

En la parte inferior del embudo de marketing digital tu objetivo es impulsar las conversiones. Desde el punto de vista del marketing, una conversión es un lead cualificado por marketing, no necesariamente una venta.

Estrategias digitales para B2B SaaS

Como en muchos otros sectores, las empresas B2B SaaS cuentan con un playbook de estrategias de marketing digital que se utilizan una y otra vez. El objetivo principal de estas estrategias siempre es aumentar los ingresos, pero antes de llegar ahí siempre hay indicadores adelantados y objetivos que se fijan mucho más arriba en el funnel. Asignar un presupuesto de marketing específico a campañas publicitarias eficaces es clave para optimizar el ROI y garantizar que los recursos se usen con eficiencia. Muchas empresas B2B SaaS también dan prioridad al inbound marketing y al crecimiento orgánico antes de lanzar campañas de pago, para maximizar la eficiencia y los resultados a largo plazo.

Estrategias digitales

Estas son las estrategias de marketing digital más comunes y populares para empresas B2B SaaS:

Pago por clic
Paid social
Anuncios de pago
Publicidad de pago
Paid media
SEO y contenidos basados en datos
Social media orgánico
Email marketing

PPC para empresas B2B SaaS

Las campañas de pago por clic (PPC) son un gran canal para muchas empresas B2B y pueden ofrecer un excelente ROI y ROAS (retorno de la inversión publicitaria). Dependiendo del LTV (valor del ciclo de vida) de un cliente, gastar 5000 £ en Google Ads para captar a un cliente que podría gastar 1 millón de £ contigo supone un gran retorno de la inversión.

Anuncios de texto de Google e intención de compra

Uno de los errores más habituales de los equipos de marketing al hacer anuncios PPC en canales como Google y Bing es pujar por términos genéricos con poca intención detrás.

Por ejemplo, alguien que escribe «cloud computing» puede estar buscando información educativa sobre el tema, mientras que quien escribe «empresas de cloud computing» es evidentemente más probable que quiera ponerse en contacto con una empresa por sus servicios.

A menudo el volumen de búsquedas de estos términos de cola más larga es muy pequeño, y eso es lo que desanima a pujar por los términos más generales. El problema de pujar por los términos más generales es que mostrarás anuncios a personas que no buscan lo que anuncias, lo que hace subir tu nivel de calidad, un factor clave para determinar cuánto tienes que pagar por un clic.

En algunos casos puedes llegar a pagar hasta un 30 % más que otros anunciantes en una subasta porque la calidad de tu anuncio es peor en comparación.

Es un intento de plataformas como Google de asegurar que la experiencia de usuario en los buscadores sea lo mejor posible: quieren mostrar los anuncios más relevantes para cada búsqueda.

Landing pages personalizadas

Otro error común es no tener landing pages personalizadas o a medida para cada uno de tus grupos de anuncios o, al menos, para cada campaña. Debes adaptar el contenido y el CTA de tus landing pages para que coincidan con las consultas de búsqueda y las palabras clave de tus anuncios. Si hay una desconexión entre ambos, la experiencia del usuario resulta chocante y, de nuevo, bajarán tu nivel de calidad y tus tasas de conversión.

Demasiadas empresas envían sus campañas de Google Ads a la página de inicio de su sitio web. Siempre deberías intentar crear landing pages personalizadas, con un único objetivo de conversión, para tus campañas de PPC.

Objetivos de conversión

Al configurar tu campaña de Google Ads, asegúrate de tener bien configurados los objetivos de conversión que quieres medir a través de Google Analytics y, si hace falta, también de Google Tag Manager.

Si configuras correctamente tus objetivos de conversión en Google Analytics, podrás importarlos a Google Ads y usarlos en tus campañas para medir su éxito en relación con el número de leads generados.

El objetivo de conversión más habitual en un sitio web B2B es el envío de un formulario. La forma más sencilla de saber si se ha enviado un formulario en tu web es redirigir a los usuarios, una vez enviado, a una página única con un mensaje de confirmación. Después puedes usar la URL de esa página, por ejemplo www.yourwebsite.com/confirmation, en la configuración de tu objetivo.

Al usar el objetivo de página de destino en Google Analytics, puedes registrar cada vez que alguien visita esta página, lo que significa que también puedes registrar cada vez que alguien envía un formulario correctamente.

Microconversiones y objetivos inteligentes

A veces, en B2B PPC no hay muchos datos de conversión sobre los que optimizar. Esto se debe a que el número de conversiones es mucho menor que, por ejemplo, en un sitio de e-commerce.

Un sitio web B2B puede recibir una o 2 conversiones al día, mientras que un e-commerce puede recibir miles o incluso decenas de miles. Por eso, cuando Google intenta optimizar tus anuncios a partir de los datos de conversión, no siempre toma las decisiones correctas, porque no tiene datos suficientes en los que basarse.

La solución es activar los llamados objetivos inteligentes o crear lo que llamamos microconversiones con Google Ads. Pueden ser acciones en tu sitio web que indican intención, pero que no llegan a ser el envío de un formulario.

Por ejemplo, visitar 2 o más páginas, ver tus casos de éxito o pasar más de 3 minutos en tu web pueden ser buenos indicios de que alguien está interesado en los servicios de tu empresa, aunque todavía no haya enviado un formulario para contactar.

Son datos que podemos usar para indicar a Google Ads que el tráfico es de buena calidad. Por tanto, si configuras objetivos de microconversión para los ejemplos que he mencionado, puedes optimizar tus campañas de Google Ads con estrategias de puja automatizada sin necesitar muchos datos de conversión de envíos de formulario.

SEO para empresas B2B SaaS

SEO (optimización para motores de búsqueda) es una de las mejores estrategias digitales que puede utilizar cualquier empresa con un sitio web. Todos usamos buscadores a diario para resolver cualquier duda. Cualquiera que utilice un buscador como Google te dirá que, en la mayoría de los casos, tendemos a confiar más en los resultados que aparecen en la primera página.

Muy pocas veces la gente pasa de la primera página al buscar algo en Google, y mucho menos llega a la tercera o la cuarta. Las empresas que aparecen en esos primeros resultados reciben mucho más tráfico en su sitio web y, por tanto, tienen una probabilidad mucho mayor de generar más leads y más clientes.

SEO B2B e intención de búsqueda

El SEO B2B gira en torno a la intención que hay detrás de la búsqueda. Un error frecuente en muchas empresas es suponer que las palabras clave o consultas más populares, con mucho volumen de búsqueda mensual, son las mejores a las que dirigirse, porque, lógicamente, más volumen = más visitantes, lo que a su vez supone más conversiones y leads.

Sin embargo, la realidad es que los términos con mayor volumen de búsqueda suelen ser informativos, y la intención de quien busca suele ser informarse, más que comprar o convertir.

Por ejemplo, alguien que busca «email marketing» puede querer información general sobre el tema. En cambio, alguien que busca «soluciones de email marketing» está pensando en comprar.

Además, las consultas con mucho volumen suelen ser amplias y genéricas, y por tanto poco específicas, y es muy difícil saber por qué alguien las ha escrito. Si alguien escribe solo «email», es casi imposible saber qué busca. A las consultas más largas y específicas se las suele llamar términos de búsqueda de «cola larga» (long-tail).

Algunos consejos de expertos en SEO B2B

El SEO es un tema enorme para abarcarlo entero, pero a continuación te dejo algunos de mis mejores consejos de SEO B2B para que empieces por el buen camino y mejores tu posicionamiento en plataformas como Google y Bing.

Haz que tus H1 sean descriptivos

Los títulos de tus páginas (H1) deben describir tu servicio o tus soluciones, no tu mensaje de marca. Es un error común en muchas empresas que le dan demasiadas vueltas al contenido y al mensaje de su web.

Por ejemplo, si eres una agencia de marketing digital, tu H1 debería decir algo como «Una agencia de marketing digital para…» y no algo vago como «Aumentamos los leads de tu web». La razón es sencilla: cuando un rastreador de buscadores como Googlebot intenta posicionar páginas, si alguien escribe «agencia de marketing digital», mostrará al usuario el contenido que más se ajuste a esa búsqueda.

Así que, por ingenioso que sea tu eslogan, empieza siempre por lo que realmente eres. Puedes añadir tu mensaje debajo, como parte del contenido de la página.

Conviene recordar también que el objetivo del SEO es que te descubran personas que nunca han oído hablar de tu empresa, así que los títulos de tus páginas deben explicar exactamente a qué te dedicas.

Asegúrate de que tu sitio web cargue rápido

El SEO técnico es una parte importante de tu estrategia. Hay muchas variables, pero tener un sitio web que cargue rápido puede mejorar tus puntuaciones de usabilidad y, con ello, tu posicionamiento en las búsquedas.

Una forma de mejorar los tiempos de carga es asegurarte de que tus imágenes no sean demasiado grandes. Nunca deberías tener en tu sitio una imagen de más de 1 MB; lo ideal es que todas pesen menos de 200 KB, o incluso menos de 100 KB si es posible.

Crea migas de pan entre páginas

Un rastreador web sigue los enlaces entre páginas, así que cuantos más enlaces haya, más fácil será rastrear tu página y, por tanto, posicionarla. Crear migas de pan (breadcrumbs) es una buena forma no solo de generar enlaces, sino también de ofrecer a los visitantes una herramienta de UX útil para moverse fácilmente entre páginas.

Crea artículos de blog basados en datos de búsqueda

El blog tiene mala fama. Pero en el marketing B2B, los artículos pueden servir para aumentar tu «autoridad» en ciertos temas. Los compradores suelen investigar temas y soluciones cuando eligen el producto adecuado para el problema de su empresa, así que crear contenido informativo en forma de artículos de blog puede ser muy beneficioso para tu negocio.

Muchas empresas o equipos de marketing cometen el error de producir contenido de blog basado solo en opiniones y «thought leadership». Pero desde el punto de vista de un buscador, hay que responder preguntas, no dar opiniones. Por eso es útil emplear herramientas como SEMrush y AHREFs para descubrir qué preguntas se hace la gente en internet, ya que te permiten crear contenido que responde a esas preguntas y contribuye al objetivo más amplio de aumentar los leads en tu web.

El SEO lleva tiempo

Algo importante que debes recordar es que el SEO lleva tiempo y no está garantizado; son los dos motivos principales por los que las empresas no invierten lo suficiente. Por eso, otra estrategia que forma parte del marketing en buscadores (SEM) es el PPC o pago por clic.

¿Cuál es la diferencia entre SEM y SEO?

SEM significa Search Engine Marketing (marketing en buscadores) y abarca tanto estrategias de pago como orgánicas, mientras que el SEO se centra únicamente en el posicionamiento en buscadores. El PPC y el SEO juntos forman tu estrategia de marketing en buscadores.

El PPC se dirige a la misma audiencia que el SEO, pero se basa en las consultas que crees que los usuarios escriben y pagas cada vez que alguien hace clic en tu enlace, a diferencia de un resultado orgánico.

El PPC es popular porque, si se hace bien, puedes empezar a generar tráfico y leads muy rápido en comparación con el SEO, que puede tardar mucho. Por lo general, la mayoría de las empresas tienen una estrategia integrada de PPC y SEO que funcionan en conjunto para lograr los mejores resultados posibles.

Optimización de sitios web B2B

Las estrategias de inbound marketing, incluidos el PPC y el SEO, pueden atraer usuarios a tu sitio web, pero ¿y después? No basta con que la gente visite tu sitio web: quieres que actúe y convierta en función de tus objetivos clave de conversión.

Objetivos clave de conversión

Un objetivo de conversión clave es algo que quieres que el usuario haga en tu sitio web. Normalmente, en una empresa B2B consiste en ponerse en contacto por email o rellenar un formulario en la web. El formulario suele ser la opción más popular porque es fácil de medir y permite pedir al usuario de entrada datos útiles, como nombre, email y teléfono.

El número de conversiones que consigue tu sitio web es un KPI (indicador clave de rendimiento) en un sitio web B2B. Un aumento del número de conversiones indica un mejor rendimiento.

Eficiencia del sitio web y tasas de conversión

Una parte importante de tu estrategia digital B2B es asegurarte de que tu sitio web sea fácil de usar y eficiente. De poco sirve llevar a miles de personas a tu web si no pueden usarla con eficacia.

El objetivo de un sitio web B2B es aumentar el número de conversiones y, sobre todo, conseguir que convierta el mayor número posible de visitantes. El porcentaje de personas que convierten tras visitar tu sitio web se llama tasa de conversión.

La tasa de conversión media de un sitio web B2B ronda el 2-3 %. Es decir, de cada 100 visitas, 2 o 3 personas pueden convertir. Puede ser más o menos, pero, como imaginas, si tu tasa de conversión es baja, necesitas muchas más visitas para conseguir el número de conversiones adecuado.

La práctica de mejorar la tasa de conversión de tu sitio web se conoce como optimización de la tasa de conversión (CRO).

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es un término amplio que engloba la práctica de mejorar la eficiencia de tu sitio web. Se consigue aumentando el porcentaje de personas que convierten en tu web después de visitarla.

La optimización de la tasa de conversión suele medirse dividiendo el número de conversiones de objetivos entre el número de sesiones en tu sitio web. Evidentemente, para poder medir tu tasa de conversión primero necesitas poder medir tus conversiones.

Cómo configurar el seguimiento de conversiones en tu sitio web

Para poder medir el rendimiento de tu estrategia de marketing digital, necesitas saber cuántas conversiones consigues. Puedes hacerlo manualmente, contando las consultas que recibes y cruzándolas con el número de sesiones de tu sitio web.

El problema es que esto no es muy escalable y puede llevar mucho tiempo. A continuación te explico unos pasos básicos para configurar el seguimiento de conversiones en tu sitio web que deberían facilitarte las cosas.

Paso 1: decide cuáles son tus objetivos clave de conversión

El primer paso es decidir cuál es tu objetivo de conversión principal o clave. Normalmente, en un sitio web B2B consiste en enviar un formulario de contacto. Pero los objetivos menos importantes también merece la pena medirlos, como que alguien descargue un contenido o haga clic en un botón concreto de tu sitio web.

Paso 2: define tus objetivos de conversión

Una vez que hayas decidido cuáles son tus objetivos de conversión, conviene anotarlos en una hoja de cálculo para que todos tengan claro cuáles son. Escribe qué define cada objetivo de conversión y asígnales una prioridad. Por ejemplo, que alguien rellene tu formulario de contacto sería un objetivo de conversión de alta prioridad.

Paso 3: instala y configura las herramientas adecuadas

Google Tag Manager y Google Analytics son dos herramientas clave que deberías usar en tu estrategia de marketing digital B2B. Ambas son gratuitas, las ofrece Google y son esenciales para medir el rendimiento de tu marketing y de tu sitio web de marketing. Con ellas puedes medir fácilmente las conversiones de tu web.

Google Tag Manager y Google Analytics combinados te permiten medir cuándo los usuarios visitan, navegan y realizan acciones en tu sitio web. Puedes medir eventos como el desplazamiento por la página, los clics en botones y los envíos de formularios, por citar algunas de las acciones más habituales.

Integración del sitio web con el CRM

Los envíos de formularios y las consultas son el objetivo principal de un sitio web B2B si quieres llevar un registro de ellos. Construir una lista de contactos es un objetivo importante de tu estrategia de marketing. La mayoría de las empresas son conscientes de lo importante que es mantener una lista de contactos precisa y nutrirla con el tiempo, y ahí es donde un sistema CRM resulta esencial

Marketing digital para empresas B2B SaaS

Hoy en día es casi imposible hacer marketing sin lo «digital». El mundo ha pasado prácticamente del offline al online. Cuando se acuñó el término «marketing digital», existían muchos tipos de marketing, como el marketing de eventos, el content marketing o el marketing de partnerships. Pero ahora, si lo piensas, casi todo es marketing digital, salvo las pelotas antiestrés que se regalan, que no son digitales, todavía.

Por mi experiencia en marketing, los profesionales de marketing digital suelen estar en la sala de máquinas, asegurándose de que todo funcione y rinda bien, listos para recibir una inyección de contenido como combustible. Por eso, cuando las empresas tienen que hacer recortes, algo habitual en las empresas SaaS con financiación, el marketing digital suele ser uno de los últimos puestos que se eliminan: mantiene el negocio en marcha en muchas empresas SaaS e impulsa su crecimiento. El crecimiento de un SaaS depende de los recursos del sector, las novedades de la empresa y métricas clave como el churn de clientes, factores que influyen de forma decisiva en la expansión y el éxito de los negocios SaaS.

B2B SaaS es un sector enorme, y eso significa una gran oportunidad. «Las empresas gastan aproximadamente 145.000 millones de dólares al año en tecnología B2B SaaS, y los expertos prevén un crecimiento interanual del 40 % (Gartner)».))

Junto con un gran producto, el product market fit y un enfoque de crecimiento orientado al producto (PLG), el marketing digital ayuda a las empresas B2B SaaS a pasar de operaciones artesanales a compañías de miles de millones de dólares. Asociarte con una agencia de marketing para SaaS puede aportarte experiencia especializada en SEO, paid media, generación de leads y account-based marketing, y ayudar a tu empresa SaaS a alcanzar sus objetivos de crecimiento.

Marketing digital para startups respaldadas por VC

No hay mejor prueba de fuego que trabajar en marketing digital para una startup respaldada por capital riesgo. Sobre todo en el sector SaaS. Las firmas de venture capital invierten mucho en empresas SaaS. La inversión de capital riesgo en SaaS alcanzó los 94.000 millones de dólares repartidos en 4.459 operaciones en 2021.

El venture capital (VC) es una forma de private equity y un tipo de financiación que los inversores aportan a startups y pequeñas empresas que se cree que tienen potencial de crecimiento a largo plazo.

El venture capital suele proceder de inversores con gran patrimonio, bancos de inversión y otras instituciones financieras. No siempre tiene que ser dinero. De hecho, a menudo llega en forma de experiencia técnica o de gestión. El VC se destina normalmente a pequeñas empresas con un potencial de crecimiento excepcional o a las que crecen rápido y parecen preparadas para seguir expandiéndose.

Lo que ocurre con una empresa respaldada por VC es que su inversión espera un retorno. Eso significa alcanzar objetivos de crecimiento, que en el fondo son objetivos de ingresos. Todo va bien mientras se cumplen los objetivos, pero si no se cumplen, las cosas pueden desmoronarse muy rápido.

Como profesional del marketing digital, uno de tus principales objetivos es generar ingresos a través de tu sitio web, así que estás en el centro del crecimiento de un negocio SaaS. Por eso es importante contar con un playbook de estrategias y tácticas que puedas utilizar.

Aprender sobre la marcha como profesional del marketing digital puede ser duro, y muchas veces el propio producto que promocionas te lo pondrá mucho más fácil o más difícil.

Cómo elegir una empresa B2B SaaS

No todas las empresas B2B SaaS tienen grandes productos o grandes empleados. Por bueno que seas en marketing digital, si el producto y el product-market fit son malos, la empresa lo pasará mal pase lo que pase.

Entonces, ¿cómo eliges la empresa SaaS adecuada a la que unirte? Con base en mi experiencia, puedo darte algunas pautas:

Elige un negocio orientado al producto, en lugar de orientado a ventas
Busca un equipo de marketing con experiencia
Ojo con la alta rotación
Consulta las reseñas de Glassdoor
Revisa sus rondas de financiación en Crunchbase

Dicho esto, nunca se sabe realmente qué va a pasar cuando te unes a una empresa. Hay muchas variables que considerar, y la macroeconomía es una de las más importantes, que ninguna empresa puede controlar. Durante el proceso de entrevistas puedes fijarte en algunas cosas y pensar en estas razones habituales por las que fracasan las empresas B2B SaaS, y preguntarte si alguna se aplica a la empresa:

Falta de encaje con el mercado
Validación e investigación insuficientes
Mala estrategia de producto y mercado
Captación y retención de clientes débiles
Gestión financiera inadecuada
Falta de escalabilidad y desafíos técnicos
Liderazgo ineficaz y malas dinámicas de equipo
Panorama competitivo y dinámicas del sector

Etapas en las que unirse a una empresa SaaS

Tu experiencia al trabajar en una empresa depende enormemente de la etapa en la que te unas. Por ejemplo, incorporarte a una empresa B2B SaaS como HubSpot, que hoy es una gran empresa con muchos empleados, es muy distinto a unirte cuando estaba empezando, en 2005/2006.

Etapa inicial de startup

Las ventajas de unirse pronto a una empresa suelen ser mejores stock options y potencial de crecimiento. Las desventajas son que a menudo todo es improvisado, se paga peor y a veces puede resultar frustrante porque todo el mundo está descubriendo muchas cosas distintas.

Etapa de crecimiento/inversión

Por otro lado, unirse a una empresa durante la etapa de crecimiento es probablemente el escenario más común, sobre todo porque es cuando las empresas contratan a toda velocidad tras recibir financiación. En esta etapa todavía hay opciones razonables de acciones y equity, pero para entonces los inversores las han diluido considerablemente, además de que tú no estabas allí al principio.

La ventaja de unirse en la etapa de crecimiento es que normalmente contarás con la inversión necesaria para crecer y hacer lo que tengas que hacer. Eso suele ser lo que falta en la etapa de startup y lo que la hace difícil: el dinero.

Etapa avanzada/salida o adquisición

Esta es la última etapa en la que unirse a una empresa, el punto en el que, por así decirlo, ya «lo han conseguido». En este momento son una empresa sólida y estable, quizá fueron adquiridas o quizá salieron a bolsa con una IPO. Puede ser una etapa complicada, sobre todo si la empresa es adquirida.

Estrategias digitales para B2B SaaS

Una vez que trabajes en una empresa B2B SaaS, tendrás que decidir qué estrategias y tácticas aplicar. La elección depende de la audiencia a la que quieras llegar. Esto se debe a que el coste por lead, la oportunidad y el coste total de adquisición son métricas importantes que marcan cuánto dinero puedes invertir en captación y, a su vez, determinan tu estrategia. Las métricas de ingresos, como el coste de adquisición de clientes (CAC), son esenciales para evaluar el rendimiento del marketing y la eficiencia financiera, y para asegurar que tus acciones se alinean con los objetivos de ROI.

Presentamos el CAC y el CLTV

El coste de adquisición de clientes (CAC) y el valor del ciclo de vida del cliente (CLTV) son dos métricas importantes que hay que evaluar al diseñar una estrategia de marketing digital para B2B SaaS. Esto se debe a que estas métricas pueden condicionar tu inversión, lo que afecta directamente a las estrategias disponibles.

El CAC representa el coste que supone adquirir un nuevo cliente, mientras que el CLTV mide el valor total que un cliente aporta al negocio a lo largo de toda su vida como cliente. Al comparar el CAC con el CLTV, puedes determinar si tus esfuerzos de captación generan el valor suficiente para justificar su coste.

Lo ideal es que el CLTV sea bastante superior al CAC. Eso indica que los ingresos que genera un cliente a lo largo de su vida superan el coste de adquirirlo. Una buena relación entre LTV y CAC se considera normalmente de 3:1 o superior, es decir, que el cliente genera como mínimo el triple de su coste de adquisición en valor de por vida.

Si el CAC es superior al CLTV, significa que el coste de captar clientes supera el valor que aportan, lo que puede dar lugar a una economía de negocio insostenible. En esos casos, puede ser necesario reevaluar las estrategias de captación, optimizar los esfuerzos de marketing y ventas, mejorar la retención de clientes o buscar oportunidades para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente.

Hacer seguimiento y analizar la correlación entre el CAC y el CLTV puede ayudarte a orientar tus estrategias de marketing digital para que el retorno de la inversión (ROI) sea favorable respecto al dinero gastado en marketing digital.

Problemas de depender del CAC

Como el CAC engloba todos los costes asociados a la adquisición, como el gasto en marketing y en ventas más los salarios, es posible que, como profesional del marketing digital, no tengas acceso a algunas de estas cifras. Además, algunas empresas B2B SaaS no usan esta métrica, no le hacen un seguimiento suficiente o no la comparten, así que no podrás utilizarla.

También hay factores que pueden comprometer la precisión o la fiabilidad del coste de adquisición de clientes (CAC) en una empresa B2B SaaS, como la posibilidad de atribuir clientes a determinados canales, el momento en que se producen las acciones y su solapamiento, por no hablar de los datos incompletos.

Puedes mitigar estos desafíos y mejorar la precisión del CAC estableciendo mecanismos de seguimiento claros, invirtiendo en sistemas de datos fiables y revisando y perfeccionando con regularidad los modelos de atribución utilizados para calcular el CAC.

Usar el coste por lead (CPL) en lugar del CAC

Como el CAC puede ser más difícil de medir y, además, requiere más información de la cúpula del negocio para calcularlo correctamente, el coste por lead (CPL) es una métrica más sencilla de medir y, al mismo tiempo, un buen indicador adelantado del CAC. Se puede medir de varias formas, en distintos niveles de cualificación del lead.

Coste por lead
Coste por lead cualificado
Coste por oportunidad

Cómo usar los datos para estimar benchmarks de coste por lead

Si damos por hecho que las etapas del ciclo de vida de un contacto son las siguientes:

Contacto
Lead
Lead cualificado
Oportunidades
Adquisiciones (clientes)

Podemos usar algunos datos de ejemplo para estimar el coste de generar contactos en cada etapa del embudo de adquisición de clientes, incluidas las tasas de conversión estimadas de una etapa a la siguiente. En este ejemplo supondremos un periodo trimestral.

Contactos: $100 por contacto (500 contactos)
Leads: $5,000 (50 leads)
Leads cualificados: $1,500 (15 leads cualificados)
Oportunidades: $300 (3 oportunidades)
Adquisiciones: $90,000 (1 adquisición)

Estas estimaciones ofrecen una idea general del coste de generar contactos en cada etapa del embudo de adquisición de clientes.

Que estas métricas sean favorables o no dependerá del valor medio del ciclo de vida del cliente. Si el coste de adquisición de un cliente es de $90,000 y su valor de ciclo de vida también es de $90,000, la proporción es de 1:1 y no es un camino de crecimiento viable desde el punto de vista financiero. En cambio, si ese valor de ciclo de vida es de $300,000, la proporción se acerca más a 3:1 y la métrica es mucho más saludable.

Estrategias digitales distintas para valores de CLTV distintos

En el fondo, lo que tiene que plantearse un profesional de marketing digital en B2B SaaS es qué estrategias aplicar según los distintos valores del Customer Lifetime Value. Al fin y al cabo, el objetivo principal del marketing SaaS es conseguir clientes de pago, ya que es un indicador clave del éxito del marketing.

Con sentido común se entiende que la inversión para un cliente con un valor medio de ciclo de vida de $200,000 será distinta de la de uno con $20,000.

Lleva esto al terreno práctico de la publicidad digital. Puedes empezar a analizar el coste por clic y el coste por conversión y ver si esto equivale a

Estrategia B2B SaaS para grandes empresas (CLTV alto)

En los productos enterprise, donde te diriges a organizaciones grandes con presupuestos elevados, la estrategia B2B SaaS debe orientarse más hacia el sales enablement y el account based marketing. Las empresas SaaS enterprise suelen apoyarse en ventas outbound, alianzas estratégicas y ciclos de venta más largos, lo que exige estrategias de marketing adaptadas en comparación con los modelos SaaS de nivel inferior. Esto requiere que las tácticas de marketing digital vayan en perfecta sintonía con ventas. Puede implicar microsites para cuentas, usar soluciones de datos de intención como ZoomInfo o equivalentes e invertir

Estrategia B2B SaaS para el mid-market (CLTV medio)

El mid-market es a veces el tipo de empresa más difícil de abordar. Suele haber un riesgo alto de acercarse demasiado a las estrategias para pymes o, al contrario, a las de grandes empresas, con el peligro de invertir de menos o de más.

Estrategia B2B SaaS para pymes (CLTV bajo)

Dirigirse a pymes suele implicar un mercado más grande y un menor coste por conversión y por adquisición. Con las pymes y el marketing B2B, puedes empezar a inclinar tu estrategia hacia enfoques de tipo B2C. Por ejemplo, si vendes software como Tide Business Banking, también te diriges a autónomos y a personas que montan su propio negocio; son individuos, así que en realidad es una estrategia B2C.

Inbound marketing para B2B SaaS

Una estrategia que funciona para acuerdos de cualquier tamaño es el inbound marketing. Es una de las estrategias más utilizadas para hacer crecer una empresa B2B SaaS, por lo que merece su propio capítulo. Se trata de un enfoque de crecimiento bastante orgánico que puede costar menos que otras estrategias que dependen más de la inversión.

Como próxima estrategia de marketing SaaS, cada vez se da más importancia a la generación de demanda frente a la generación de leads: se trata de crear notoriedad y generar confianza para atraer a clientes realmente interesados, en lugar de limitarse a recopilar leads. La idea del «inbound» es atraer a las personas hacia tu marca y acompañarlas durante todo el proceso de compra y después, hasta conseguir clientes que te recomienden a otros clientes potenciales, lo que genera un círculo virtuoso de crecimiento.

Inbound vs outbound marketing

El inbound marketing se centra en atraer clientes a tu negocio cuando buscan activamente algo, mientras que el outbound marketing se centra en acercarte a tu público objetivo, esté buscando información o no.

¿Qué incluye el inbound marketing?

El inbound marketing puede incluir distintas tácticas y técnicas, y con el tiempo surgen otras nuevas a medida que avanza la tecnología y cambia el comportamiento de los consumidores. Aun así, estas son hoy las actividades más habituales del inbound marketing:

Optimización para motores de búsqueda (SEO)
Publicidad en buscadores
Marketing en redes sociales
Publicidad de pago en redes sociales
Content marketing
Email marketing

5 trucos de inbound marketing para B2B SaaS

Saber que el inbound marketing es estupendo no significa que vaya a hacer el trabajo por ti. Por nuestra experiencia, estos son algunos de los trucos que hemos descubierto a lo largo de los años y que nos han funcionado bien.

1. Usa Capterra para encontrar las categorías de tu software

Lo primero es saber en qué categorías encaja tu software B2B SaaS. Habrá varias, y puedes usar sitios web de comparación y reseñas de software como G2 y Capterra para ver en cuáles encajas. Esto es importante para todo lo que viene después.‍

2. Usa ChatGPT para encontrar keywords gratis

Si no quieres invertir en software SEO para hacer keyword research, puedes usar ChatGPT para encontrar keywords gratis. Como modelo de lenguaje de gran tamaño, ChatGPT es una gran herramienta para encontrar palabras clave relevantes.

3. Crea artículos de «Qué es» para cada categoría

No es nada sofisticado, pero es un buen punto de partida. Si te imaginas que enseñas a tu audiencia qué es algo de principio a fin, tienes que empezar por lo básico, es decir, explicar qué es.

4. Crea una landing page para cada categoría

Una vez que sepas en qué categorías encaja tu software, deberías crear una landing page para cada una de ellas.

5. Busca keywords específicas de software

Cuando hagas keyword research para SEO o PPC, busca palabras relacionadas con el software, por ejemplo sistema, app o solución. Si pasas tus palabras clave a una Google Sheet, puedes usar una coincidencia con REGEX.

Usar AI para crear contenido educativo

Algo que conviene plantearse es usar herramientas de AI como ChatGPT para crear contenido educativo. Es el contenido que se crea para informar a tu audiencia sobre un tema. Es distinto de los artículos de opinión y el thought leadership, que siempre deben venir de ti como empresa. Ahí es donde puedes dar tu punto de vista sobre un asunto.

Para fines educativos, en cambio, la AI probablemente sea mejor que la mayoría de las personas produciendo contenido educativo, porque dispone de un conjunto de datos mucho más amplio para redactarlo. Además, con el contenido educativo la gente busca información, no tus opiniones. Así que, en este caso, conviene usar la AI para generar rápidamente información útil, lo que también ayuda a tu SEO.

Contenidos para empresas B2B

El contenido puede ser desde una publicación en redes sociales hasta un informe extenso. En el marketing B2B, el contenido es el combustible de tu estrategia. Las empresas con el contenido más útil suelen acabar ganando más negocio.

Los sitios web SaaS desempeñan un papel clave en las estrategias de content marketing y SEO, ya que son la plataforma principal para el contenido del blog, las estrategias de ciclo de vida del contenido y las acciones de SEO específicas para negocios SaaS.

Los compradores B2B suelen estar en una fase de investigación: básicamente buscan la mejor herramienta para el trabajo y quieren asegurarse de gastar bien el dinero de su empresa.

Los profesionales de marketing B2B suelen ser reacios al riesgo y, al comprar herramientas, no gastan su propio dinero, así que tienen muchísimo cuidado al elegir una solución que no solo impulse su carrera, sino que tampoco les cueste el puesto.

La mejor forma de planificar el contenido para tus compradores es adaptarlo a las distintas etapas del embudo de marketing digital que mencionamos antes: conocimiento, consideración y decisión.

Contenido para cada etapa del embudo

Adaptar el contenido a las distintas etapas del embudo significa asegurarte de tener las respuestas adecuadas a las preguntas del comprador en cada momento.

Contenido de la parte superior del embudo

El contenido de la parte alta del embudo debe centrarse en responder preguntas en las primeras fases del proceso de compra, lo que puede incluir resolver dudas básicas sobre los servicios que ofreces y sobre los temas en general.

El objetivo del contenido de la parte superior del embudo es generar conocimiento de tu empresa y, con suerte, atraer a los usuarios a tu sitio web para que lean, vean o escuchen tu contenido.

Contenido de la parte media del embudo

El contenido de la parte media del embudo debe dirigirse a personas que ya conocen tu empresa y que quizá estén considerando tus servicios.

Ejemplos de contenido de la parte media del embudo son tus páginas de servicios y productos, las páginas de empresa y, posiblemente, tus casos de éxito, ya que al principio los compradores están valorando si merece la pena ponerse en contacto con tu empresa.

Un factor importante en este tipo de contenido es generar confianza con tu audiencia con rapidez. Mostrar los logotipos de tus clientes y sus testimonios son buenos ejemplos de ello.

Opiniones vs respuestas

Es importante saber distinguir cuándo respondes a una pregunta y cuándo expresas una opinión en el contenido B2B. Las respuestas ayudan a generar notoriedad y a atraer a nuevas personas, mientras que las opiniones van más abajo en el embudo, cuando ya te conocen.

Piensa en las opiniones que tú valoras. Es más probable que escuches las de personas que conoces que las de desconocidos. Por eso te recomiendo dejar los contenidos de opinión para las fases más avanzadas del embudo de marketing.

Contenido de la parte baja del embudo

Siendo sinceros, hay mucho solapamiento entre el contenido de la parte media y el de la parte baja del embudo. Pero, a menudo, el contenido de la parte baja es el que inclina la balanza en la decisión: responde a las preguntas que necesitas resolver en el momento de decidir.

Ejemplos de contenido de la parte baja del embudo son las tarifas de precios, la documentación técnica (APIs, etc.) o los casos de éxito. Son los tipos de contenido que la gente consume cuando está a punto de tomar una decisión.

Haz un análisis de brechas de contenido

Un proceso útil es hacer un análisis de lagunas de contenido (content gap analysis) en las distintas fases del embudo. Así verás dónde te faltan posiblemente los distintos tipos de contenido para cada etapa del recorrido del comprador.

Además, el contenido no siempre se consume solo en tu sitio web. Una vez que obtienes los datos de contacto de alguien, y sobre todo su correo electrónico, puedes enviarle contenido directamente a su bandeja de entrada. Lo que ocurre es que cada contacto está en una etapa distinta de su recorrido y necesita recibir el contenido en un momento diferente.

Cómo ofrecer contenido con marketing automation

Una forma de ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado es usar una herramienta de marketing automation como HubSpot para enviar contenido a tus contactos según ciertas condiciones. Así puedes personalizar el recorrido del comprador para cada prospecto sin tener que montar manualmente cada campaña.

Antes de poder distribuir contenido por correo electrónico, primero tienes que identificar (cualificar) en qué etapa está cada contacto, y puedes hacerlo a partir de determinadas condiciones.

Cualifica leads con condiciones

Si usas una herramienta de marketing automation y CRM como HubSpot, puedes ponértelo más fácil puntuando y calificando los leads automáticamente cuando aparecen en tu CRM, según ciertas condiciones.

Lo primero es decidir qué preguntas clave necesitas hacer para saber si el lead es bueno o no. Por ejemplo, si solo quieres trabajar con empresas ubicadas en Londres, en el Reino Unido, necesitas incluir en tu formulario web una pregunta sobre la ubicación. Según la respuesta, puedes usar una herramienta de marketing automation como HubSpot para indicar que, si la ubicación no es Londres, el lead se marque como descartado y reciba un correo automático, o bien asignar una puntuación basada en un sistema de puntos, que no sea tan de blanco o negro.

El lead scoring puede complicarse si le das demasiadas vueltas. Lo mejor es mantenerlo simple; el nivel de detalle dependerá del volumen de leads. Si recibes miles cada semana, necesitarás un sistema de puntuación más detallado para poder priorizar el trabajo. Si recibes unos 20 leads a la semana, probablemente no necesites un sistema de lead scoring detallado, pero puede merecer la pena tener algunas preguntas sencillas que ayuden a tus equipos de ventas a cualificarlos antes de dedicar tiempo a hablar con ellos en persona o por teléfono.

El MarTech stack de una empresa B2B SaaS

Vaya, ¡hay un montón de acrónimos en ese título, lo siento! La tecnología de marketing (MarTech) es esencial para el éxito de una empresa B2B SaaS.

Puede ser difícil decidir qué tecnología usar cuando estás empezando, y no ayuda que cada año salgan nuevas herramientas de marketing que prometen cosas cada vez mejores. A menudo, como profesional del marketing, acabarás con el miedo a perderte alguna nueva tecnología que va a disparar tu eficiencia y tu crecimiento.

Según mi experiencia, la analogía del deportista con todo el equipamiento pero con malos hábitos de entrenamiento resume muy bien muchos stacks tecnológicos de marketing para B2B SaaS. He comprobado que lo mejor es empezar de forma sencilla, construir buenas prácticas y procesos con unas pocas herramientas básicas y ampliar después a medida que el negocio crece y requiere funcionalidades más complejas, como los datos de intención, etc.

De hecho, en este artículo hablo de un martech stack ligero, una forma estupenda de montar tu martech para B2B SaaS.

Estrategia web para B2B SaaS

El sitio web es quizá el activo digital más importante que vas a gestionar. Para una empresa SaaS, la web es casi parte del propio producto y suele ser la puerta de entrada principal para que la gente se registre en tu software.

Hay varios componentes clave que debes tener en cuenta al diseñar y lanzar un sitio web para una empresa B2B SaaS. Por supuesto, si contratas a una agencia para que construya tu web, podrá asesorarte sobre algunos de estos elementos, si no todos.

Lo curioso de los sitios web de B2B SaaS es que siguen un patrón de diseño determinado: la mayoría tiene la misma arquitectura y la misma estrategia de base. Hay una razón para ello: funciona para el Inbound Marketing y, sobre todo, para el SEO.

El esquema siguiente muestra cómo la mayoría de las empresas B2B SaaS en crecimiento crean una landing page para cada posible consulta de búsqueda. Esto funciona porque cada persona busca según prioridades distintas: unas buscan una funcionalidad o una integración concreta y otras un término de solución muy conocido, como «software de gestión de proyectos». Otras buscan también soluciones específicas para un sector, como «software de gestión de proyectos para agencias».

La única vez que una empresa se aparta del esquema habitual es cuando ha crecido tanto en reputación que ya no necesita centrarse en generar tráfico completamente nuevo a partir de búsquedas sin marca. Sin embargo, si tu empresa está creciendo, deberías seguir el esquema probado.

Reducir la fricción

El otro gran principio de un sitio web B2B SaaS exitoso es que siempre debes intentar reducir la «fricción», es decir, el esfuerzo que le cuesta a alguien actuar, que en la mayoría de los casos significa registrarse en el software.

Para lograrlo, intenta hacer un par de cosas:

Reduce el número de clics necesarios para llegar a cualquier sitio (idealmente, menos de 3)
Reduce la cantidad de información que se pide para registrarse en el software
Asegúrate de que el sitio web cargue rápido
Muestra elementos de confianza (casos de éxito, insignias, premios, reseñas)

Índice de madurez del marketing en B2B SaaS

El B2B SaaS Marketing Maturity Index es un marco que sirve para evaluar el nivel de madurez y eficacia de las acciones de marketing de una empresa B2B SaaS. Ofrece una forma estructurada de valorar distintos aspectos de las estrategias, tácticas y capacidades de marketing de una compañía. Aprovechar estrategias de marketing específicas para SaaS, como la participación en comunidades, el outreach segmentado y el account-based marketing, es fundamental para que las empresas B2B SaaS logren un crecimiento eficaz.

El objetivo del índice es ayudarte a identificar tus puntos fuertes, tus puntos débiles y tus áreas de mejora, para que puedas priorizar tus iniciativas de marketing y lograr mejores resultados.

Los componentes y criterios concretos del Índice de madurez del marketing B2B SaaS pueden variar según la fuente o la empresa que lo utilice. Aun así, estos son los de nuestro índice de madurez del marketing digital:

Branding y posicionamiento
Analítica y atribución
Performance marketing
Sitio web
Tecnología de marketing

Al evaluar estos aspectos y asignar puntuaciones o valoraciones, el B2B SaaS Marketing Maturity Index ofrece una visión completa del nivel de madurez de marketing de una empresa. Ayuda a identificar carencias, priorizar las áreas de mejora y definir una hoja de ruta para reforzar las capacidades de marketing y así impulsar el crecimiento del negocio.

Las etapas de la madurez del marketing digital

Una matriz de madurez, también conocida como modelo de madurez de capacidades o modelo de madurez, es un marco que se utiliza para evaluar y mejorar la madurez de un proceso, un sistema o una empresa. Aunque los modelos de madurez concretos pueden variar, suelen contar con cinco etapas o niveles comunes. Estas etapas representan niveles de madurez y capacidad cada vez más altos. Este es un resumen general de las etapas que suelen encontrarse en los modelos de madurez:

Etapa 1: Ad hoc

Es el punto de partida, donde los procesos suelen ser caóticos, no estar documentados y ser incoherentes. Falta estandarización y las actividades suelen ser reactivas y depender de las personas en lugar de seguir procedimientos establecidos.

Etapa 2: repetible/gestionada

En esta etapa, las empresas empiezan a introducir cierto grado de coherencia y estructura en sus procesos. Se establecen y se siguen procedimientos y pautas básicos. El énfasis está en la documentación, la planificación y en asegurar que los procesos sean repetibles.

Etapa 3: Definida/Estandarizada

En esta etapa, las empresas tienen procesos bien definidos que se documentan, se comunican y se siguen de forma coherente en toda la empresa. Se pone el foco en establecer prácticas, plantillas y pautas estándar. Los procesos se adaptan a necesidades específicas y se mejoran continuamente a partir de los comentarios y las lecciones aprendidas.

Etapa 4: gestionada cuantitativamente:

En esta etapa, las organizaciones empiezan a recopilar y analizar datos cuantitativos para gestionar y mejorar sus procesos. Se establecen indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas para medir el desempeño de los procesos y tomar decisiones basadas en datos. El énfasis está en el seguimiento, el análisis y la mejora continuos de los procesos para lograr resultados predecibles.

Etapa 5: optimización/mejora continua:

Este es el nivel más alto de madurez, en el que las organizaciones buscan la mejora continua y la innovación. Existe una cultura de aprendizaje y experimentación, y los procesos se evalúan y se perfeccionan con regularidad. El foco está en identificar de forma proactiva oportunidades de mejora, adoptar buenas prácticas e impulsar la innovación para mantenerse por delante de la competencia.

Informes y análisis

Los informes son una parte importante del trabajo de cualquier profesional del marketing, pero elaborar informes útiles que contribuyan de verdad a tu estrategia de marketing global puede ser difícil si de entrada no cuentas con los elementos adecuados.

Pasos para un reporting de marketing digital eficaz:

Asegúrate de que el seguimiento de conversiones esté bien configurado: Como se ha mencionado antes en este artículo, el seguimiento de conversiones es la parte más importante de todo este proceso. Si no estás midiendo tus conversiones clave con herramientas como Google Analytics, has fallado en el primer obstáculo.
Haz seguimiento de los KPI en cada etapa del embudo: Si te imaginas la forma del embudo, queremos poder detectar en qué punto necesitas trabajar más. Hay diferentes tasas de conversión en cada etapa y, al medirlas,
Elabora informes cada mes: En el marketing B2B tiene sentido reportar estos KPI mensualmente. Si empiezas a hacer el seguimiento día a día, acabarás demasiado pegado a los datos y tomarás decisiones impulsivas en lugar de basarte en las tendencias. Reportar a final de mes te permite ver las tendencias reales.

Reporting de marketing digital B2B

Estas son las métricas de reporting que utilizo para medir el éxito de mis estrategias de marketing digital. Me he dado cuenta de que estas métricas sencillas son un excelente punto de partida. Por supuesto, con el tiempo puedes personalizarlas para adaptarlas a necesidades concretas si lo deseas.

MQL: el KPI más importante

MQL son las siglas de Marketing Qualified Lead. Es la métrica más importante que debe medir un profesional del marketing B2B. Los leads se convierten en clientes y los clientes generan ingresos para el negocio. Podrías multiplicar por 10 el tráfico de tu sitio web, pero si no generas leads de calidad, no tendrá el impacto que necesitas.

¿Qué es un Marketing Qualified Lead?

Por lo general, un lead calificado para marketing (MQL) es alguien que se pone en contacto con tu empresa para informarse sobre tus servicios y que, además, cumple una serie de condiciones que lo convierten en el tipo de cliente potencial que buscas.

Estas condiciones deben acordarse internamente con los responsables del negocio y el equipo de ventas, para que todos coincidáis en cuándo un lead está cualificado y cuándo no. Si no existe este acuerdo en toda la empresa, tu medición es puramente subjetiva y, por tanto, carece de sentido.

Resumen

El inbound marketing y el product-led growth forman parte de la misma ideología, una que se centra en hacer lo que es mejor para el consumidor. Si te concentras en ofrecer el mejor producto y servicio posible, el crecimiento llegará de forma natural. En mi opinión, todas las empresas deberían centrarse en lo que es mejor para su audiencia en lugar de en vender, pero no siempre es así.

En mi opinión, el inbound marketing debería ser la estrategia por defecto de los profesionales del marketing B2B. Deja el ego a un lado y céntrate en lo que dicen los datos y en lo que quiere tu audiencia.

Espero que, aunque sea larga y quizá un poco extensa, esta guía te haya resultado útil y sirva como buena introducción para quienes estáis descubriendo el inbound marketing B2B.

El marketing digital puede ser muy divertido y gratificante. También puede ser muy exigente y difícil a veces. Cuando las cosas no salen como estaba previsto (tu empresa no crece), la situación puede complicarse.

La clave para mantenerte al día es seguir aprendiendo y formándote: lee mucho, mira vídeos y estate al tanto de las nuevas tecnologías. Habla con otros profesionales del marketing digital de B2B SaaS que hagan lo mismo y confía en ti.