La guía definitiva de PPC para B2B SaaS

Entender el recorrido de compra en B2B SaaS

El recorrido de compra en B2B SaaS suele ser mucho más largo y complejo que el de una compra B2C típica. Los compradores pasan por varias etapas de investigación, evaluación y toma de decisiones antes de comprar. Esto significa que tu estrategia de PPC debe centrarse en nutrir a los leads a lo largo de todo este recorrido, y no solo en generar ventas inmediatas.

Algunas de las etapas clave del recorrido de compra en B2B SaaS son:

• Conocimiento: el comprador se da cuenta de un problema o una necesidad que tu producto SaaS podría resolver.
• Investigación: el comprador investiga posibles soluciones y compara funciones, precios y reseñas.
• Evaluación: el comprador reduce las opciones y las evalúa con más detalle, a menudo con la participación de varias personas de su organización.
• Decisión: el comprador toma la decisión final y elige un proveedor de SaaS. Onboarding: el comprador implementa la solución SaaS y empieza a usarla.

Tus campañas de PPC deben adaptarse para responder a las necesidades de los compradores en cada etapa de este recorrido.

Investigación de palabras clave para PPC en B2B SaaS

Una buena investigación de palabras clave es fundamental para el éxito del PPC en B2B SaaS. Debes identificar las palabras clave y las consultas de búsqueda que usan tus compradores objetivo a lo largo de su recorrido.

Empieza haciendo una lluvia de ideas con una lista de palabras clave amplias y generales relacionadas con tu producto SaaS y tu sector. Después, usa herramientas de investigación de palabras clave para descubrir palabras clave de cola larga más específicas que puedan usar los posibles compradores. Presta atención a la intención de búsqueda de cada palabra clave: ¿buscan información general, comparan soluciones o están listos para comprar?

Además, no olvides investigar las palabras clave de la competencia y ver por qué términos están pujando. Esto puede darte información muy valiosa sobre tu mercado.

Estrategia de palabras clave para PPC en B2B SaaS

Al llevar campañas de PPC necesitas una estrategia clara para cada tipo de consulta de búsqueda. Desde preguntas de baja intención hasta consultas de marca, debes crear campañas y grupos de anuncios para cada una.

Cómo elegir los tipos de concordancia de palabras clave

Los tipos de concordancia de palabras clave son reglas que indicas a Google Ads para decirle lo específico que debe ser al pujar por tus palabras clave. Hay tres tipos de concordancia, cada uno con distintas opciones y casos de uso, como explicamos a continuación. Los tipos de concordancia son importantes en el PPC para B2B SaaS por el control que necesitas sobre tus anuncios y tu presupuesto.

Concordancia amplia

La concordancia amplia es el tipo predeterminado y el más flexible. Tus anuncios pueden mostrarse en búsquedas relacionadas con tu palabra clave, incluidos sinónimos, plurales y otras variantes.

La sintaxis consiste simplemente en escribir la palabra clave sin caracteres especiales. La concordancia amplia ofrece el mayor alcance, pero la menor relevancia, así que conviene usarla con Smart Bidding para optimizar el rendimiento. Normalmente se usa en campañas de conocimiento dentro de las cuentas de PPC B2B.

Concordancia de frase

‍La concordancia de frase ofrece un equilibrio entre alcance y relevancia frente a la concordancia amplia y la exacta. Los anuncios con concordancia de frase pueden mostrarse cuando la consulta del usuario incluye el significado de tu palabra clave, con palabras adicionales antes o después. Para indicar la concordancia de frase, se escribe la palabra clave entre comillas, por ejemplo: "software de rrhh".

Concordancia exacta

Los anuncios con concordancia exacta solo pueden mostrarse cuando la consulta del usuario coincide exactamente con tu palabra clave. Para indicar la concordancia exacta, se escribe la palabra clave entre corchetes, por ejemplo: [pintura de interiores].‍La concordancia exacta ofrece el mayor control y la mayor relevancia, pero el menor alcance.

Cómo estructurar tus campañas de PPC para B2B SaaS

Una vez que tengas tu lista de palabras clave, tendrás que estructurar tus campañas de PPC de manera que se ajusten al recorrido de compra en B2B SaaS. Esto suele implicar crear varios tipos de campaña. Se recomienda repartir tu presupuesto entre tres tipos de campaña: conocimiento, consideración y decisión.

Campañas de conocimiento

Estas campañas se centran en palabras clave amplias e informativas para llegar a los compradores en las primeras etapas de investigación. Debes tener cuidado con el presupuesto en estas campañas, porque pueden abarcar muchos términos y gastar mucho dinero si no las controlas.

Presupuesto recomendado: 20% del total

Campañas de consideración

Estas campañas de la zona media del embudo se dirigen a palabras clave más específicas y orientadas a soluciones, cuando los compradores evalúan opciones. Aquí la intención es mayor y, por tanto, también lo es la competencia.

Normalmente gastarás más por clic (CPC) en estas campañas, porque las pujas en la subasta son mucho más altas. Aquí tendrás que invertir la mayor parte de tu presupuesto.

Presupuesto recomendado: 60% del total

Campañas de decisión

Estas campañas de «decisión» deben centrarse en palabras clave de la parte baja del embudo que indiquen intención de compra, como "[tu producto] precio" o "[tu producto] prueba gratuita". Aquí es donde más probabilidades tienes de convertir compradores. Además, pagarás algo menos de CPC porque buscan tu marca, y a la competencia le costará superar tu puja.

Presupuesto recomendado: 20% del total

Optimización y buenas prácticas para PPC en B2B SaaS

Optimizar tus campañas de PPC para B2B SaaS es un proceso continuo. Hay algunos consejos y trucos de buenas prácticas que puedes aplicar en el PPC para B2B SaaS. Estas son algunas áreas clave en las que centrarte en tus propias campañas.

Optimización de los textos de los anuncios y de las landing pages en el PPC para SaaS

Una buena práctica es asegurarte de que tus anuncios y landing pages hablen directamente de las necesidades y los puntos de dolor de tus compradores objetivo. Esto significa que debe haber una estrecha correlación entre las palabras clave objetivo, las consultas de búsqueda y el contenido de la propia landing page. Si la correlación es débil, te penalizarán.

Elige con cuidado tus estrategias de puja

Merece la pena experimentar con distintas estrategias de puja, como el CPA objetivo o el ROAS objetivo, para encontrar el equilibrio óptimo entre coste y conversiones. A veces, si no tienes muchos datos de conversión, estas estrategias pueden tener dificultades para funcionar bien. En esos casos, puedes usar microconversiones para entrenar a Google Ads.

Aprovecha la segmentación por audiencia y por dispositivo en ordenadores

Conviene aprovechar las opciones avanzadas de segmentación, como ajustar las pujas en dispositivos móviles. La mayoría de los compradores de B2B SaaS no navegan desde el móvil, así que podrías estar desperdiciando buena parte de tu presupuesto en anuncios de PPC para móviles al trabajar en PPC para B2B SaaS.

Configura correctamente el seguimiento de conversiones

Es imprescindible configurar bien el seguimiento de conversiones para medir el impacto real de tus campañas de PPC, incluidos leads, pruebas y ventas. Sin estos datos, Google Ads no puede optimizar tus anuncios y tú no puedes informar del ROI correcto.

Pruebas continuas y optimización de los grupos de anuncios

Aunque siguiendo las buenas prácticas deberías obtener cierto nivel de éxito, cada empresa es diferente y debes probar de forma continua nuevos textos de anuncios, landing pages y opciones de segmentación para mejorar el rendimiento con el tiempo. Por eso muchas empresas externalizan esta optimización continua a una agencia de PPC.

Cómo medir el éxito del PPC

Las métricas tradicionales de PPC, como el porcentaje de clics y el coste por clic, son importantes, pero no cuentan toda la historia en B2B SaaS. También tendrás que seguir métricas alineadas con tus objetivos de negocio a más largo plazo.

Si te centras en estas métricas clave, podrás optimizar tus campañas de PPC para B2B SaaS y lograr un crecimiento y una rentabilidad sostenibles.

El PPC para B2B SaaS requiere un enfoque propio que tenga en cuenta el complejo recorrido de compra y el largo ciclo de ventas.

Si haces una investigación de palabras clave a fondo, estructuras tus campañas de forma estratégica y optimizas el rendimiento de manera continua, podrás aprovechar el PPC para llegar a tus compradores B2B objetivo y convertirlos.-term value of your B2B SaaS customers.

Generación de leads

Haz un seguimiento del número de leads generados por tus campañas de PPC y de su calidad.

Registros en pruebas gratuitas

Controla el número de registros en pruebas gratuitas y su tasa de conversión a clientes de pago.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

Calcula el coste de adquirir un nuevo cliente a través de tus acciones de PPC.

Valor del ciclo de vida del cliente (LTV)

Entiende el valor a largo plazo de tus clientes de B2B SaaS.