B2B Growth Hacking: 10 Expertentipps

Was ist Growth Hacking?

Growth Hacking bezeichnet Marketing- und Vertriebstaktiken, mit denen kleine und mittlere Unternehmen wachsen können, ohne viel Geld für große Werbekampagnen auszugeben. „Hacking“ klingt, als würde man dabei tricksen. Der Begriff entstand jedoch, weil viele Marketingexperten behaupteten, man müsse viel investieren, um viel zurückzubekommen. Das stimmt nicht immer.

10 Tipps für B2B Growth Hacking

Statt viele verschiedene Dinge aufzulisten, mit denen Sie das Wachstum Ihres B2B-Unternehmens „hacken“ können, sage ich Ihnen das, was ich jedem B2B-Unternehmen sage. Vor allem, weil ich dieselbe Strategie immer wieder angewendet habe und darin richtig gut geworden bin.

Tipp 1: Bestimmen Sie Ihre Kategorie und platzieren Sie sie auf Ihrer Startseite

Ihre Käufer ordnen jedes Unternehmen und jede Leistung einer Kategorie zu. Ob Sie in dieser Kategorie sein möchten, ist eine andere Frage. Doch zu wissen, in welcher Kategorie Sie sich befinden, ist entscheidend, wenn Sie Besucher auf Ihre Website holen wollen.

Käufer verwenden Kategorien in Suchanfragen. Niemand sucht nach „einem Unternehmen, das uns hilft, bessere E-Mails zu versenden“, sondern nach „E-Mail-Marketing-Software“. Die Botschaft kommt erst danach. Deshalb ist Ihre Kategorie für Ihre Inbound-Marketing-Strategie so wichtig.

Tipp 2: Ziehen Sie Besucher an

Das ist der Kern von Growth Hacking. Sie ziehen Besucher auf Ihre Website, statt sie aktiv anzusprechen. Die direkte Ansprache von Interessenten (Outbound Marketing) ist zeitaufwendig und bringt oft wenig. Wenn Sie aber Besucher auf Ihre Website holen, ohne jeden einzeln anzusprechen, können Sie deutlich schneller skalieren, ohne mehr Zeit und Geld zu investieren. Doch wie gewinnen Sie mehr Besucher, ohne viel auszugeben?

Tipp 3: Beantworten Sie Fragen in Ihrem Blog

Das ist die günstigste Maßnahme, wird aber von vielen Unternehmen nie umgesetzt. Vor allem, weil das Schreiben von Inhalten Zeit kostet und Zeit knapp ist. Es klingt außerdem sehr banal und wenig anspruchsvoll, und genau darin liegt die Ironie. Eine der wirksamsten Maßnahmen für das Wachstum Ihres B2B-Unternehmens ist es, regelmäßig Blogbeiträge zu schreiben, die Fragen zu Ihren Leistungen beantworten, keine Meinungen, sondern Antworten auf Fragen.

Tipp 4: Sorgen Sie für eine schnelle Website

Vielleicht ist das eher offensichtlich, doch ich war überrascht, wie oft ich komplizierte Websites gesehen habe, deren Seiten extrem langsam laden. Schon Kleinigkeiten wie die Bündelung Ihrer Skripte mit dem Google Tag Manager oder das Hochladen großer Bilder können die Nutzererfahrung beeinträchtigen. Das wirkt sich wiederum auf den Qualitätsfaktor in Google Ads aus und schadet Ihrem SEO-Ranking.

Tipp 5: Nennen Sie in Ihren H1-Überschriften das Kind beim Namen

Zu viele Unternehmen nutzen Seitentitel, um ihre Positionierung und ihre Unterschiede zu vermitteln, statt schlicht zu sagen, was sie sind. Wenn Sie als Freelancer im Digital Marketing arbeiten, schreiben Sie das auf Ihre Website. Schreiben Sie nicht, dass Sie Unternehmen beim Wachsen helfen. Das ist zu vage und nicht das, wonach Menschen online suchen.

Leider wirkt das für viele Marketer zu simpel und kratzt am Ego, das lieber ein cooles Positionierungsstatement entwickeln möchte. Wenn Sie aber datengetrieben arbeiten und Ihr Unternehmen wachsen lassen wollen, müssen Sie beides in Einklang bringen.

Tipp 6: Leiten Sie PPC-Traffic nicht auf Ihre Startseite

Erstellen Sie für jede Ihrer PPC-Kampagnen nach Möglichkeit eine eigene Landingpage. Google-Ads-Traffic auf die Startseite zu leiten, ist ein absolutes No-Go. Ihre Startseite dient der Orientierung und Recherche. Eine PPC-Landingpage muss dagegen sehr spezifisch sein und auf eine bestimmte Anzeige und Kampagne zugeschnitten werden.

Viele Unternehmen machen den Anfängerfehler, Google Ads zu starten und den gesamten Traffic auf ihre Startseite zu leiten.

Tipp 7: Optimieren Sie Ihre Seitentitel

Ein sehr schneller und einfacher Tipp zur Suchmaschinenoptimierung: Achten Sie darauf, dass Ihre Seitentitel auf Ihre Keywords optimiert sind. Seitentitel sind die blauen Textzeilen oben in den Suchergebnissen. Zu viele Unternehmen überlassen sie dem CMS ihrer Website, und so entstehen Seitentitel wie „Home“.

Seitentitel sind ein sehr wichtiger Rankingfaktor für Suchmaschinen und lassen sich in 30 Sekunden anpassen. Ich habe Websites gesehen, die allein durch diese 30-Sekunden-Korrektur auf Basis einer soliden Keyword-Recherche von außerhalb der zehnten Seite auf Seite 2 oder 3 gesprungen sind. Das ist die einzige Einschränkung bei diesem Tipp: Sie brauchen eine fundierte Keyword-Recherche, damit er wirkt.

Tipp 8: Erstellen Sie branchenspezifische Webseiten

Wenn Ihr Unternehmen mehr als eine Branche anspricht, brauchen Sie für jede dieser Branchen eine eigene Seite. Der Grund ist einfach: Viele Suchende suchen etwas sehr Spezifisches. Sie möchten mit Unternehmen zusammenarbeiten, die Erfahrung in ihrer Branche haben. Statt nach Digital-Marketing-Agenturen zu suchen, suchen sie beispielsweise nach einer B2B-Digital-Marketing-Agentur oder nach Digital Marketing für Anwaltskanzleien.

Tipp 9: Setzen Sie auf einen klaren CTA

Die meisten B2B-Tech-Websites zielen darauf ab, dass jemand auf irgendeine Weise Kontakt aufnimmt. Ein einziger klarer Conversion-Pfad macht es Ihren Nutzern jedoch leichter. Zu viele Optionen erschweren oft die Conversion. Mit nur einem Call to Action ist der nächste Schritt für den Besucher klar, und Conversions werden wahrscheinlicher.

Ein kleiner Hinweis dazu: Der CTA muss zu Ihrer Zielgruppe passen. Wenn Sie beispielsweise Software mit einer Lizenzgebühr im fünfstelligen Bereich verkaufen, ist ein Demo-Termin, in dem Sie die Lösung mit dem Interessenten besprechen, womöglich besser als die Anmeldung für eine Testversion. Umgekehrt gilt: Bei einer recht günstigen Software, sagen wir für 20 £ pro Monat, kann eine kostenlose Testversion der richtige CTA sein, da die Kaufhürde sehr niedrig ist und das Produkt einfach genug sein dürfte, um ohne individuelle Einrichtung auszukommen. Sonst würde es keine 20 £ kosten.

Tipp 10: Verwenden Sie niemals Slider im Header

Ich nehme diesen Growth-Hacking-Tipp hier auf, weil ich Slider so oft auf Websites gesehen habe und sie nie funktioniert haben. Nutzer bleiben nie lange genug auf Ihrer Startseite, um sich die Slides anzusehen, und sie blättern auch nicht durch.

Der Slider-Karussell ist die veraltete Variante der Website-Personalisierung. Wenn Sie verschiedenen Käufern unterschiedliche Inhalte zeigen möchten, sollten Sie das über intelligente, automatische Personalisierung tun und nicht über einen bequemen Slider.