Growth hacking B2B: 10 dicas de especialistas

O que é growth hacking?

Growth hacking é um termo usado para descrever táticas de marketing & vendas que ajudam pequenas e médias empresas a crescer sem gastar muito em grandes campanhas de publicidade. O termo "hacking" sugere que você está trapaceando de alguma forma, mas na origem ele surgiu porque muitos especialistas em marketing diziam que é preciso investir muito para ter muito retorno, o que nem sempre é verdade.

10 dicas de growth hacking B2B

Em vez de listar várias coisas diferentes que você pode fazer para "hackear" o crescimento do seu negócio B2B, vou contar o que digo a todas as empresas B2B. Principalmente porque uso a mesma estratégia repetidas vezes e já fiquei muito bom nisso.

Dica 1: identifique sua categoria & coloque-a na sua homepage

Seus compradores colocam toda empresa e todo serviço em uma categoria. Se você quer ou não estar nessa categoria é outra questão, mas identificar a categoria em que você está é muito importante para atrair pessoas ao seu site.

Os compradores usam categorias nas buscas. As pessoas não pesquisam por "uma empresa que nos ajuda a enviar e-mails melhores", e sim por "software de e-mail marketing". A parte da mensagem vem depois. Por isso, usar sua categoria é importante para a sua estratégia de inbound marketing.

Dica 2: atraia visitantes

Este é o ponto central do growth hacking. Você atrai visitantes para o seu site em vez de ir atrás deles. Abordar prospects ativamente (outbound marketing) consome tempo e muitas vezes traz poucos resultados. Já se você consegue atrair pessoas ao seu site sem abordá-las individualmente, pode escalar muito mais rápido sem investir mais tempo e dinheiro. Mas como atrair mais visitantes sem gastar muito?

Dica 3: responda a perguntas no seu blog

Esta é a ação de menor custo que você pode fazer, mas muitas empresas nunca a fazem. Principalmente porque escrever conteúdo leva tempo, e tempo é precioso. Ela também parece muito básica e pouco sofisticada, e essa é a ironia. Uma das melhores coisas que você pode fazer para hackear o crescimento do seu negócio B2B é publicar regularmente conteúdo no blog que responda a perguntas relacionadas aos seus serviços, não opiniões, e sim respostas a perguntas.

Dica 4: garanta que seu site seja rápido

Talvez esta seja um pouco óbvia, mas já me surpreendi com quantas vezes vi sites complicados que deixaram o carregamento das páginas muito lento. Coisas simples, como usar o Google Tag Manager para agrupar seus scripts e subir imagens grandes no site, podem afetar a experiência do usuário e, com isso, o Índice de Qualidade no Google Ads, além de prejudicar seu ranqueamento de SEO.

Dica 5: diga o que você é nos seus H1

Muitas empresas usam os títulos das páginas para transmitir seu posicionamento e o que as diferencia, em vez de dizer o que realmente são no nível mais básico. Se você é freelancer de marketing digital, diga isso no seu site. Não diga que ajuda empresas a crescer: é vago demais e não é o que as pessoas pesquisam na internet.

Infelizmente, isso parece simples demais para muitos profissionais de marketing e fere o ego de criar uma declaração de posicionamento de marca bacana, mas se você quer ser orientado por dados e fazer seu negócio crescer, precisa equilibrar as duas coisas ao mesmo tempo.

Dica 6: não envie tráfego de PPC para a sua homepage

Sempre que possível, você deve criar landing pages sob medida para cada uma das suas campanhas de PPC. Enviar tráfego do Google Ads para a homepage é um grande erro. A homepage foi feita para ajudar na descoberta e na pesquisa, enquanto uma landing page de PPC precisa ser superespecífica e pensada em torno de um anúncio e de uma campanha específicos.

Muitas empresas cometem o erro de principiante de ativar o Google Ads e enviar todo o tráfego para a homepage.

Dica 7: otimize os títulos das suas páginas

Uma dica de otimização para mecanismos de busca muito rápida e simples é garantir que os títulos das páginas estejam otimizados para as suas palavras-chave. Os títulos das páginas são as linhas azuis de texto que aparecem no topo dos resultados de busca. Muitas empresas deixam isso para ser gerado automaticamente pelo CMS do site, e é aí que você acaba com títulos como "Home".

Os títulos das páginas são um fator de ranqueamento muito importante para os mecanismos de busca e levam 30 segundos para editar. Já vi sites saltarem de além da página 10 para a página 2 ou 3 com essa correção de 30 segundos, baseada em uma pesquisa de palavras-chave precisa. Essa é a única ressalva desta dica: você precisa de uma pesquisa de palavras-chave precisa para que ela funcione de verdade.

Dica 8: crie páginas específicas por setor

Se a sua empresa atende mais de um setor, você precisa criar páginas voltadas para cada um deles. O motivo é simples: muitas pessoas buscam algo muito específico. Elas querem trabalhar com empresas que tenham experiência especializada em um setor determinado. Assim, em vez de pesquisar por agências de marketing digital, vão pesquisar por agência de marketing digital B2B ou marketing digital para escritórios de advocacia, só para citar dois exemplos.

Dica 9: tenha um único CTA claro

A maioria dos sites de tecnologia B2B leva alguém a entrar em contato de uma forma ou de outra. Mas ter um único caminho de conversão claro facilita a vida dos usuários do site. Com opções demais, muitas vezes fica mais difícil para as pessoas converterem. Com apenas um Call To Action, o próximo passo fica claro para o visitante e você tem mais chances de gerar conversões.

Um pequeno detalhe: você precisa garantir que esse CTA seja o certo para o seu público. Por exemplo, se você vende um software com licença de dezenas de milhares, talvez seja melhor agendar uma demo para conversar com o prospect do que oferecer um teste, e isso funciona nos dois sentidos: para um software relativamente barato, digamos £20 por mês, um teste gratuito pode ser o CTA certo, porque a fricção para comprar é muito baixa e o produto tende a ser simples o bastante para usar sem configuração personalizada etc. Caso contrário, não custaria £20.

Dica 10: nunca use sliders no seu cabeçalho

Estou incluindo esta dica de growth hacking aqui porque já vi isso muitas vezes em sites e nunca vi funcionar. Os usuários nunca ficam na sua homepage tempo suficiente para ver os slides, e nunca rolam entre eles.

O slider em carrossel é a versão ultrapassada da personalização de sites. Se você quer mostrar conteúdos diferentes para compradores diferentes, deve fazer isso com personalização automática inteligente, e não com um slider preguiçoso.