Growth hacking B2B: 10 consejos de expertos

¿Qué es el growth hacking?

Growth hacking es un término que describe tácticas de marketing y ventas que pueden ayudar a crecer a pequeñas y medianas empresas sin gastar grandes sumas en campañas publicitarias. Hacking sugiere que haces trampa de alguna manera, pero en realidad se empezó a usar porque muchos expertos en marketing decían que había que gastar mucho para obtener mucho a cambio, algo que no siempre es cierto.

10 consejos de growth hacking B2B

En lugar de enumerar muchas cosas distintas que puedes hacer para «hackear» el crecimiento de tu empresa B2B, voy a contarte lo mismo que le cuento a todas las empresas B2B. Sobre todo porque he usado la misma estrategia una y otra vez y se me da muy bien.

Consejo 1: identifica tu categoría y ponla en tu página de inicio

Tus compradores colocan cada empresa y cada servicio en una categoría. Si quieres estar o no en esa categoría es otra cuestión, pero identificar la categoría en la que estás es muy importante para atraer gente a tu sitio web.

Los compradores usan categorías en sus búsquedas. Nadie busca «una empresa que nos ayude a enviar mejores correos», busca «software de email marketing». El mensaje viene después. Por eso usar tu categoría es importante para tu estrategia de inbound marketing.

Consejo 2: atrae visitantes

Este es el punto principal del growth hacking: atraes visitantes a tu sitio web en lugar de salir a buscarlos. Contactar con clientes potenciales (outbound marketing) requiere mucho tiempo y a menudo da menos resultados. En cambio, si puedes atraer gente a tu sitio web sin contactarla una a una, puedes escalar mucho más rápido sin invertir más tiempo ni dinero. Pero ¿cómo atraes más visitantes sin gastar mucho?

Consejo 3: responde preguntas en tu blog

Es lo más barato que puedes hacer, pero muchas empresas nunca lo hacen. Sobre todo porque escribir contenido lleva tiempo y el tiempo es valioso. Además suena muy básico y poco sofisticado, y esa es la ironía. Una de las mejores cosas que puedes hacer para hackear el crecimiento de tu empresa B2B es escribir con regularidad contenido de blog que responda preguntas relacionadas con tus servicios, no opiniones, sino respuestas a preguntas.

Consejo 4: asegúrate de que tu sitio web sea rápido

Quizá esto sea un poco obvio, pero me ha sorprendido la cantidad de veces que he visto sitios web complicados con tiempos de carga muy lentos. Cosas simples, como usar Google Tag Manager para agrupar tus scripts o subir imágenes pesadas a tu sitio, pueden afectar a la experiencia de usuario y, por tanto, al nivel de calidad en Google Ads y al posicionamiento SEO.

Consejo 5: di lo que eres en tus H1

Demasiadas empresas usan los títulos de página para transmitir su posicionamiento y en qué se diferencian, en lugar de decir lo que son a nivel básico. Si eres freelance de marketing digital, dilo en tu sitio web. No digas que ayudas a las empresas a crecer: es demasiado vago y no es lo que la gente busca en internet.

Por desgracia, esto parece demasiado simple para muchos profesionales del marketing y hiere el ego de crear una declaración de posicionamiento de marca atractiva, pero si quieres basarte en datos y hacer crecer tu negocio, tienes que equilibrar ambas cosas a la vez.

Consejo 6: no envíes tráfico de PPC a tu página de inicio

Siempre que sea posible, debes crear landing pages a medida para cada una de tus campañas de PPC. Enviar tráfico de Google Ads a tu página de inicio es un gran error. Tu página de inicio está pensada para facilitar el descubrimiento y la investigación; una landing page de PPC debe ser muy específica y estar diseñada en torno a un anuncio y una campaña concretos.

Muchas empresas cometen el error de principiante de lanzar Google Ads y enviar todo el tráfico a su página de inicio.

Consejo 7: optimiza los títulos de tus páginas

Un consejo de optimización para buscadores muy rápido y sencillo es asegurarte de que los títulos de tus páginas estén optimizados para tus palabras clave. Los títulos de página son las líneas de texto azules que aparecen en la parte superior de los resultados de búsqueda. Demasiadas empresas dejan que los genere automáticamente el CMS del sitio web, y así acabas con títulos como «Inicio».

Los títulos de página son un factor de posicionamiento muy importante para los buscadores y se editan en 30 segundos. He visto sitios web pasar de estar más allá de la página 10 a la página 2 o 3 con este arreglo de 30 segundos basado en una investigación de palabras clave precisa. Esa es la única salvedad de este consejo: necesitas una investigación de palabras clave precisa para que funcione bien.

Consejo 8: crea páginas web específicas por sector

Si tu empresa se dirige a más de un sector, debes crear páginas para cada uno de ellos. La razón es simple: muchos usuarios buscan algo muy concreto. Quieren trabajar con empresas que tengan experiencia especializada en un sector específico. Así, en lugar de buscar agencias de marketing digital, buscarán, por ejemplo, agencia de marketing digital B2B o marketing digital para despachos de abogados.

Consejo 9: ten una única CTA clara

La mayoría de los sitios web de tecnología B2B buscan que alguien se ponga en contacto de un modo u otro. Pero tener una sola ruta de conversión lo pone más fácil a los usuarios. Con demasiadas opciones, a menudo les resulta más difícil convertir. Con una sola llamada a la acción, el siguiente paso es claro para el visitante y es más probable que haya conversiones.

Un detalle importante es asegurarte de que esa CTA sea la adecuada para tu audiencia. Por ejemplo, si vendes software con una licencia de decenas de miles, quizá te convenga que el cliente potencial reserve una demo para hablarlo, en lugar de registrarse para una prueba. Y funciona también al revés: para un software bastante económico, por ejemplo £20 al mes, una prueba gratuita puede ser la CTA correcta, porque la fricción de compra es muy baja y el producto tiene que ser lo bastante simple de usar sin necesitar una configuración personalizada, etc.; si no, no costaría £20.

Consejo 10: nunca uses sliders en tu cabecera

Incluyo este consejo de growth hacking porque lo he visto muchísimas veces en sitios web y nunca he visto que funcione. Los usuarios nunca se quedan en tu página de inicio el tiempo suficiente para ver tus diapositivas, y nunca se desplazan entre ellas.

El slider o carrusel es la versión antigua de la personalización web. Si quieres mostrar contenido distinto a compradores distintos, hazlo mediante una personalización automática inteligente y no con un slider perezoso.