Growth hacking B2B : 10 conseils d'experts

Qu'est-ce que le growth hacking ?

Le growth hacking désigne un ensemble de tactiques marketing et commerciales qui aident les petites et moyennes entreprises à croître sans dépenser des sommes importantes dans de grandes campagnes publicitaires. Le terme « hacking » laisse entendre que l'on triche d'une certaine manière, mais il s'est imposé parce que beaucoup d'experts en marketing expliquaient qu'il fallait beaucoup investir pour obtenir beaucoup en retour, ce qui n'est pas toujours le cas.

10 conseils de growth hacking B2B

Plutôt que de lister une série d'actions pour « hacker » la croissance de votre entreprise B2B, je vais vous donner le même conseil que je donne à chaque entreprise B2B. Principalement parce que j'ai appliqué la même stratégie encore et encore, et que je la maîtrise très bien.

Conseil 1 : identifiez votre catégorie et affichez-la sur votre page d'accueil

Vos acheteurs rangent chaque entreprise et chaque service dans une catégorie. Que vous souhaitiez ou non figurer dans cette catégorie est une autre question, mais l'identifier est essentiel pour attirer des visiteurs sur votre site.

Les acheteurs utilisent les catégories dans leurs requêtes de recherche. Personne ne cherche « une entreprise qui nous aide à envoyer de meilleurs e-mails », on cherche « logiciel d'email marketing ». Le message vient ensuite. Utiliser votre catégorie est donc important pour votre stratégie d'inbound marketing.

Conseil 2 : attirez des visiteurs

C'est le principe central du growth hacking : vous attirez les visiteurs vers votre site plutôt que d'aller les chercher. Prospecter (outbound marketing) prend beaucoup de temps et donne souvent peu de résultats. En revanche, si vous parvenez à attirer des visiteurs sans les contacter un par un, vous pouvez croître bien plus vite sans investir davantage de temps ni d'argent. Mais comment attirer plus de visiteurs sans dépenser beaucoup ?

Conseil 3 : répondez aux questions dans votre blog

C'est l'action la moins coûteuse, et pourtant beaucoup d'entreprises ne la font jamais. D'abord parce que rédiger du contenu prend du temps, et que le temps est précieux. Ensuite parce que cela paraît très basique et peu sophistiqué, et c'est tout le paradoxe. L'une des meilleures façons de « hacker » la croissance de votre entreprise B2B est de publier régulièrement des articles qui répondent aux questions liées à vos services : pas des opinions, des réponses à des questions.

Conseil 4 : assurez-vous que votre site est rapide

C'est peut-être évident, mais j'ai été surpris de voir combien de fois des sites trop complexes avaient des temps de chargement très lents. Des gestes simples, comme utiliser Google Tag Manager pour regrouper vos scripts ou mettre en ligne de grandes images, peuvent dégrader l'expérience utilisateur, donc le niveau de qualité dans Google Ads, et nuire à votre positionnement SEO.

Conseil 5 : dites ce que vous êtes dans vos balises H1

Trop d'entreprises utilisent les titres de page pour exprimer leur positionnement et leur différence, plutôt que de dire simplement ce qu'elles font. Si vous êtes freelance en marketing digital, écrivez-le sur votre site. Ne dites pas que vous aidez les entreprises à croître : c'est trop vague et ce n'est pas ce que les gens recherchent en ligne.

Malheureusement, cela paraît trop simpliste à de nombreux marketeurs et heurte l'ego de ceux qui veulent créer une belle déclaration de positionnement de marque. Mais si vous voulez être orienté données et développer votre activité, vous devez conjuguer les deux.

Conseil 6 : n'envoyez pas le trafic PPC vers votre page d'accueil

Créez toujours, quand c'est possible, des landing pages sur mesure pour chacune de vos campagnes PPC. Envoyer le trafic Google Ads vers votre page d'accueil est à proscrire. Votre page d'accueil sert à la découverte et à la recherche d'informations, tandis qu'une landing page PPC doit être très spécifique et conçue autour d'une annonce et d'une campagne précises.

Beaucoup d'entreprises commettent l'erreur de débutant de lancer Google Ads et d'envoyer tout le trafic vers leur page d'accueil.

Conseil 7 : optimisez vos titres de page

Un conseil SEO rapide et simple : assurez-vous que vos titres de page sont optimisés pour vos mots-clés. Les titres de page sont les lignes de texte bleues qui s'affichent en haut des résultats des moteurs de recherche. Trop d'entreprises laissent le CMS de leur site les générer automatiquement, et l'on se retrouve avec des titres de page comme « Accueil ».

Les titres de page sont un facteur de classement très important pour les moteurs de recherche, et ils se modifient en 30 secondes. J'ai vu des sites passer de bien au-delà de la page 10 à la page 2 ou 3 grâce à cette correction de 30 secondes, fondée sur une recherche de mots-clés rigoureuse. C'est la seule réserve : il vous faut une recherche de mots-clés fiable pour que ce conseil soit efficace.

Conseil 8 : créez des pages web spécifiques à chaque secteur

Si votre entreprise cible plusieurs secteurs, vous devez créer une page pour chacun d'eux. La raison est simple : de nombreux internautes recherchent quelque chose de très précis. Ils veulent travailler avec des entreprises qui ont une expérience spécialisée dans un secteur donné. Plutôt que de chercher « agences de marketing digital », ils chercheront par exemple « agence de marketing digital B2B » ou « marketing digital pour cabinets d'avocats ».

Conseil 9 : proposez un seul CTA clair

La plupart des sites B2B tech débouchent sur une prise de contact, d'une manière ou d'une autre. Mais un seul parcours de conversion clair facilite la vie des visiteurs. Trop d'options rendent souvent la conversion plus difficile. Avec un seul appel à l'action, l'étape suivante est évidente pour le visiteur, et vous avez donc plus de chances d'obtenir des conversions.

Un point à noter : il faut que ce CTA soit le bon pour votre audience. Par exemple, si vous vendez un logiciel dont la licence coûte plusieurs dizaines de milliers, mieux vaut proposer de réserver une démo pour en discuter avec le prospect plutôt qu'un essai. Et l'inverse est vrai : pour un logiciel assez peu coûteux, disons 20 £ par mois, un essai gratuit peut être le bon appel à l'action, car le frein à l'achat est très faible et le produit est forcément assez simple à utiliser sans paramétrage sur mesure, sinon il ne coûterait pas 20 £.

Conseil 10 : n'utilisez jamais de sliders dans votre en-tête

J'ajoute ce conseil de growth hacking parce que je l'ai vu sur énormément de sites, sans jamais le voir fonctionner. Les utilisateurs ne restent jamais assez longtemps sur votre page d'accueil pour voir vos diapositives, et ils ne les font jamais défiler.

Le carrousel est la version dépassée de la personnalisation de site web. Si vous voulez montrer un contenu différent à différents acheteurs, passez par une personnalisation automatique intelligente plutôt que par un slider paresseux.