SaaS企業はいつからペイドのユーザー獲得を始めるべきか

SaaS事業のペイドのユーザー獲得はいつ始めるべきか、お悩みの創業者の方も多いのではないでしょうか。よくある質問ですが、答えは一概には言えません。この記事では、ペイドのユーザー獲得に投資すべきタイミングかどうかを判断するための主な要素を解説します。プロダクトマーケットフィットから予算まで、御社が踏み出す準備ができているかを見極める助けになります。

まず、検討すべき7つの要素は次のとおりです。

プロダクトマーケットフィットを達成していますか?
有料ユーザーは実際にプロダクトを活用していますか?
ユーザーペルソナは明確になっていますか?
成果を測定するためのトラッキングは整っていますか?
マーケティング予算はありますか?
明確なバリュープロポジションとUSPはありますか?
ニッチ領域に検索ボリュームのあるキーワードはありますか?ない場合は、需要を創出する必要があります(詳しくは後述します)
明確な目標はありますか?

プロダクトマーケットフィット(PMF)

プロダクトマーケットフィットとは、事業が強い市場ニーズを満たしている状態を指します。満足している有料顧客が、さらに新しい有料顧客を紹介してくれるようになれば、PMFに到達したといえます。

この言葉は起業家で投資家のMarc Andreessenが生み出したもので、彼はさらに「人々が切実に求める唯一無二のプロダクト」と説明しています。

PMFを達成するまでは、ペイド広告を控えるのが賢明です。そうすれば、すでに市場で通用しているプロダクトに広告費を投じていると確信できます。

有料ユーザーがプロダクトを活用していること

PMFを達成しているなら、有料ユーザーがプロダクトを実際に活用している可能性が高いでしょう。

このステップが重要なのは、プロダクト、市場、そして次に触れる顧客ペルソナを検証できるからです。

広告キャンペーンを成功させるには、誰がプロダクトを使っているのか、そしてそのユーザーがプロダクトにきちんとエンゲージしているのかを把握しておく必要があります。この重要な指標がないと、コンバージョンはしてもエンゲージメントが生まれないプロダクトに広告費を投じてしまうおそれがあります。必要なのは、プロダクトを気に入って支払いを続けてくれる顧客です。登録したものの本当は必要がなく、そのまま忘れてしまう一度きりの顧客ではありません。

ユーザーペルソナ

ユーザーペルソナとは、理想の顧客を架空の人物像として表したものです。市場調査とデータに基づいて作られ、ターゲットのニーズ、動機、行動をより深く理解するために使われます。ユーザーペルソナを定義することで、顧客のニーズや関心に直接響く、より的を絞った効果的なマーケティングキャンペーンを作れます。

広告キャンペーンを始める前に、誰をターゲットにするのかを明確に把握することをお客様にお勧めしています。これは広告コピーを書くうえで役立つだけでなく、地域、年齢、趣味、利用デバイス、目標、課題などでターゲットを絞り込むうえでも役立ちます。

顧客ペルソナの情報があれば、ペイド広告の運用担当者(または当社のようなエージェンシー)が広告を適切なオーディエンスに合わせて調整でき、広告の成果が大きく向上します。この水準の顧客理解がなければ、広告の精度は下がってしまいます。

成果を測定するためのトラッキング

Google広告を配信する前に、成果を追跡できるよう次の準備を整えておくことをお勧めします。

Google Analytics 4(GA4)を設定する
マーケティングチャネルと連携してGoogle Tag Managerを設定する
GA4内でゴールのトラッキングを設定する
リマーケティング用のオーディエンスを作成する
UTMトラッキングを使い、GA4で流入元をはっきり確認できるようにする
これらのUTMを通じてトラッキング情報をCRMに送る

さらに一歩進めて、GA4をWebアプリケーションに接続すれば、ユーザーがアプリをどのように操作しているかを確認できます。たとえば、アプリ内で「アクティベーション指標」を追跡するのがお勧めです。SaaS企業は無料トライアル期間を設けていることが多く、このような指標があれば、ユーザーが購入する前のトラフィックの質をより深く把握できます。

Google広告には自動タグ設定もあり、Google広告でこのオプションを選択していれば、URLに自動でタグが付与されます。ただし、これは文字の羅列で、解読できるのはGoogle Analyticsと一部のCRMツールだけです。そのため、Google広告の自動タグ設定に加えて、独自のUTMパラメータを使うことをお勧めします。

ちなみに、これらのことでお手伝いが必要でしたら、まさにそのために私たちがいます。当社はトップSaaS企業のペイド広告運用を手がけています。こちらからご連絡ください。

予算

創業者の方からよく聞かれるのが、ペイド広告を始めるのに、実際にどれくらいの予算が必要ですか?という質問です。

この質問への私たちの答えは「場合によります」です。

広告予算は月500ドルほどから始められますが、成果が出始めるには月5,000ドル以上の投資が必要です。ニッチ領域の競争の激しさによっては、広告のクリック単価(CPC)が12ドルを超えることもあります。

もう一つの目安として、売上の20%以上をマーケティングに投資することを目指すスタートアップもあります。

予算をどのように決めるにせよ、始める前に、いくらまでなら使えるのかをある程度決めておく必要があります。また、どのメッセージ、キーワード、ランディングページが自社に合うかを見極めるには時間がかかります。初期段階では、テストと学習を繰り返すアプローチでPPC戦略を組み立てることをお勧めします。

明確なバリュープロポジションとUSP

USPとはユニーク・セリング・プロポジションのことで、自社プロダクトと競合プロダクトを分ける決定的な差別化要素を指します。たとえばSlackのバリュープロポジションは、同僚とのコミュニケーションをより簡単にすることです。Evernoteのバリュープロポジションとタグラインは「effortless organisation」です。

顧客に約束する価値を明確に理解していれば、ターゲットオーディエンスとつながる優れた広告コピーを書く第一歩を踏み出せます。他社との違いと、競合ではなく自社のリンクをクリックすべき理由が明確であれば、顧客は広告をクリックします。

検索ボリューム

検索ボリュームが大きい業界は需要が高いことを示します。一方、検索ボリュームの小さいキーワードが中心の業界では、ユーザーの意図がより明確で、コンバージョン率が高くなることもあります。

業界のキーワードのデータは、Keywordtool.io、Google Keyword Planner、またはさまざまなSEOリサーチツールで調べられます。顧客が検索しそうなキーワードをいくつか入力し、「月間平均検索ボリューム」を確認しましょう。

米国の場合、月間1万件を超えるものを高い検索ボリュームと考えています。ただし、月間500件以上の検索があるキーワードなら、広告を始めるには十分です。当社のお客様の1社であるUplistingは、不動産管理ソフトウェア業界の中でも非常にニッチですが、月間検索数が500件未満でも、キーワードは非常に高いコンバージョンを出しています。

検索ボリュームが非常に小さいキーワードしかないニッチ領域にいる場合は、ほかのマーケティング施策で需要を創出する必要があるでしょう。たとえば、コンテンツ、eBook、ウェビナー、認知拡大を目的としたペイドメディアのキャンペーンなどを使って、プロダクトの知名度を高められます。ソリューションや業界自体が市場に登場したばかりの場合は、特に有効です。その結果、ブランド名やプロダクトカテゴリの検索が増えていきます。

明確な目標

ペイド広告を始める前に、取り組みの明確な目標を設定することをお勧めします。達成したい売上のマイルストーンはありますか?ペイド広告は、そうした目標の達成に役立ちます。広告の配信が始まったら、目標に対して成果を測定し、ペイド広告が目標達成に効果的に貢献しているかを判断できます。

テストと学習が必要であることも忘れないでください。広告キャンペーンを公開しただけでは成果は出ません。ランディングページやメッセージなどのテストが必要です。

次のステップ

SaaS企業がペイドのユーザー獲得をいつ始めるかは、いくつもの重要な要素を慎重に検討する必要がある複雑な判断です。プロダクトマーケットフィットの達成から、ユーザーペルソナとバリュープロポジションの明確な理解まで、ペイド獲得には戦略的に、そして十分な予算を確保して臨むことが大切です。これらの要素を念頭に置き、成果を追跡すれば、広告施策についてデータに基づいた判断ができ、最終的に事業の成長を促せます。

もっと顧客を獲得したいとお考えですか?

新しい顧客を見つけるのに最適なタイミングは、顧客がソリューションを探しているときだと考えています。当社はペイド広告を通じて、まさにそれを実現するお手伝いをしています。実際、お客様の1社であるUplistingは、当社との取り組みを始めてから売上を30倍に伸ばしました。この売上成長の要因はペイド広告だけではありませんが、同社の全体的な成長戦略において重要な役割を担っています。お客様との取り組みで、同じ結果を繰り返し目にしています。