Wanneer moet een SaaS-bedrijf starten met betaalde gebruikersacquisitie?

Ben je oprichter en vraag je je af wanneer je moet beginnen met betaalde gebruikersacquisitie voor je SaaS-bedrijf? Het is een veelgestelde vraag en het antwoord is niet altijd eenvoudig. In dit artikel bespreken we een aantal belangrijke factoren die je kunt meewegen bij de beslissing of het tijd is om te investeren in betaalde gebruikersacquisitie. Van product-market fit tot budget en meer: we helpen je te beoordelen of je bedrijf klaar is voor de stap.

Dit zijn om te beginnen de 7 factoren om te overwegen:

• Heb je product-market fit bereikt?
• Gebruiken betalende gebruikers je product actief?
• Zijn je user personas helder?
• Heb je tracking ingericht om de prestaties te meten?
• Heb je een marketingbudget?
• Heb je duidelijke value props en USP's?
• Heeft jouw niche zoekwoorden met zoekvolume? Zo niet, dan moet je vraag genereren (meer hierover verderop)
• Heb je duidelijke doelen?

Product-market fit (PMF)

Product-market fit betekent dat je bedrijf voorziet in een sterke marktvraag. Je weet dat je die hebt gevonden als je tevreden betalende klanten hebt die weer nieuwe betalende klanten aanbrengen.

De ondernemer en investeerder Marc Andreessen bedacht de term en omschrijft die verder als “een uniek productaanbod waar mensen hevig naar verlangen.”

Het is verstandig om met betaald adverteren te wachten tot je PMF hebt, zodat je weet dat je advertentiebudget gaat naar een product dat al werkt in jouw markt.

Betalende gebruikers die je product actief gebruiken

Als je PMF hebt, heb je waarschijnlijk betalende gebruikers die je product actief gebruiken.

Deze stap is belangrijk, omdat hij het product, de markt en je klantpersona's valideert. Daar komen we hierna nog op terug.

Voor een succesvolle advertentiecampagne moet je weten wie je product gebruikt en dat die mensen er daadwerkelijk mee aan de slag gaan. Zonder deze belangrijke indicator stop je misschien advertentiegeld in een product dat wel mensen converteert, maar ze niet betrokken houdt. Je hebt klanten nodig die het product geweldig vinden en ervoor blijven betalen, niet eenmalige klanten die zich aanmelden en het product vergeten omdat ze het eigenlijk niet nodig hebben.

User personas

User personas zijn fictieve weergaven van je ideale klanten. Ze zijn gebaseerd op marktonderzoek en data en helpen je om de behoeften, motivaties en gedragingen van je doelgroep beter te begrijpen. Door user personas te definiëren, kun je gerichtere en effectievere marketingcampagnes maken die direct aansluiten op de behoeften en interesses van je klanten.

We raden onze klanten aan om vóór het starten van advertentiecampagnes eerst een helder beeld te krijgen van wie we targeten. Dat helpt ons niet alleen bij het schrijven van advertentieteksten, maar ook bij het afbakenen van onze doelgroep op locatie, leeftijd, hobby's, apparaatgebruik, doelen, pijnpunten enzovoort.

De informatie in je klantpersona's helpt je manager voor betaalde advertenties (of een bureau zoals wij) om je advertenties af te stemmen op de juiste doelgroep, en verbetert de prestaties van je advertenties aanzienlijk. Zonder dit niveau van klantkennis zijn je advertenties minder precies.

Tracking om succes te meten

Voordat je Google-advertenties draait, raden we aan het volgende in te richten, zodat je de prestaties kunt volgen:

• Stel Google Analytics 4 (GA4) in
• Stel Google Tag Manager in met je marketingkanalen
• Stel binnen GA4 doeltracking in
• Maak doelgroepen aan voor remarketing
• Gebruik UTM-tracking, zodat je in GA4 duidelijk ziet waar het verkeer vandaan komt
• Stuur trackinginformatie via deze UTM's door naar je CRM

Wil je nog een stap verder gaan, dan kun je GA4 koppelen aan je webapplicatie om te zien hoe gebruikers met je applicatie omgaan. Het is bijvoorbeeld handig om een “activatiemetric” in je app bij te houden. SaaS-bedrijven bieden vaak een gratis proefperiode aan, en zo'n activatiemetric helpt je om de kwaliteit van het verkeer beter te begrijpen voordat de gebruiker iets koopt.

Houd er rekening mee dat Google Ads ook automatisch tagt: je URL's krijgen automatisch een tag als je die optie in Google Ads hebt ingeschakeld. Het is echter een wirwar van tekens die alleen door Google Analytics en sommige CRM-tools kan worden ontcijferd. Daarom raden we aan om naast de automatische tagging van Google Ads ook je eigen UTM-parameters te gebruiken.

Trouwens: als je hulp wilt bij een van deze zaken, daar zijn wij precies voor. Wij beheren het betaald adverteren van toonaangevende SaaS-bedrijven. Neem hier contact op.

Budget

Oprichters vragen ons vaak: Hoeveel budget hebben we echt nodig om met betaalde advertenties te beginnen?

Ons antwoord? Dat hangt ervan af.

Je kunt beginnen met een advertentiebudget van slechts $500 per maand, maar om resultaat te gaan zien moet je meer dan $5k per maand investeren. Afhankelijk van hoe competitief je niche is, kan de kosten per klik (CPC) van je advertenties boven de $12 liggen.

Een andere richtlijn om in gedachten te houden: sommige start-ups willen meer dan 20% van hun omzet in marketing investeren.

Hoe je je budget ook bepaalt, je moet een idee hebben van wat je bereid bent uit te geven voordat je begint. Het kost ook tijd om uit te vinden welke boodschappen, zoekwoorden en landingspagina's werken voor jouw bedrijf. We raden aan om in de beginfase een test-and-learn-aanpak te hanteren om je PPC-strategie op te bouwen.

Duidelijke value prop en USP

Je USP is je unique selling proposition: het belangrijkste onderscheidende kenmerk van jouw product ten opzichte van dat van je concurrenten. De value proposition van Slack is bijvoorbeeld dat het je een eenvoudigere manier geeft om met je collega's te communiceren. De value prop en tagline van Evernote is “effortless organisation.”

Als je duidelijk begrijpt welke waarde je je klanten belooft te leveren, ben je goed op weg om sterke advertentieteksten te schrijven die aansluiten bij je doelgroep. Klanten klikken op je advertenties als ze weten waarom jij anders bent en waarom ze op jouw link moeten klikken en niet op die van je concurrent.

Zoekvolume

Een branche met een hoog zoekvolume wijst op een hoge vraag, terwijl een branche met zoekwoorden met een lager zoekvolume vaak meer zoekintentie heeft en beter kan converteren.

Je vindt data over de zoekwoorden in jouw branche met Keywordtool.io, Google Keyword Planner of een van de andere SEO-onderzoekstools. Je typt een paar zoekwoorden in waar klanten waarschijnlijk op zoeken en bekijkt de “Avg Monthly Searches.”

Wij beschouwen alles boven de 10k+ per maand in de VS als een hoog zoekvolume. Zoekwoorden met 500+ zoekopdrachten per maand zijn echter ruim voldoende om met advertenties te beginnen. Een van onze klanten, Uplisting, zit in een zeer kleine niche binnen de vastgoedbeheersoftware, maar hun zoekwoorden converteren heel goed, zelfs met minder dan 500 zoekopdrachten per maand.

Zit je in een niche met zoekwoorden met een zeer laag zoekvolume, dan moet je waarschijnlijk vraag genereren via andere marketingmiddelen. Je kunt bijvoorbeeld content, e-books, webinars of betaalde mediacampagnes gericht op naamsbekendheid inzetten om je product op de kaart te zetten. Dat is vooral nuttig als je oplossing, of zelfs je hele branche, net opkomt in de markt. Dat leidt vervolgens tot meer zoekopdrachten naar je merk en productcategorie.

Duidelijke doelen

Voordat je met betaalde advertenties begint, raden we aan een duidelijk doel voor je inspanningen te stellen. Moet je een omzetmijlpaal bereiken? Betaalde advertenties kunnen je helpen die doelen te halen. Zodra je advertenties draaien, kun je het succes afzetten tegen je doel en bepalen of betaalde advertenties je effectief helpen om je doelen te bereiken.

Houd er rekening mee dat je moet testen en leren. Alleen een advertentiecampagne live zetten werkt niet. Je moet de landingspagina's, boodschappen enzovoort testen.

Volgende stappen

Beslissen wanneer je begint met betaalde gebruikersacquisitie voor je SaaS-bedrijf is een complexe beslissing waarbij je meerdere belangrijke factoren zorgvuldig moet afwegen. Van het bereiken van product-market fit tot een helder beeld van je user personas en value proposition: het is belangrijk om betaalde acquisitie strategisch aan te pakken, met een solide budget. Als je deze factoren in gedachten houdt en de prestaties bijhoudt, kun je datagedreven beslissingen nemen over je advertentie-inspanningen en uiteindelijk de groei van je bedrijf stimuleren.

Wil je meer klanten werven?

Wij geloven dat het beste moment om een nieuwe klant te vinden het moment is waarop die op zoek is naar een oplossing. Met betaald adverteren helpen we merken precies dat te doen. Een van onze klanten, Uplisting, heeft zijn omzet zelfs met een factor 30 zien groeien sinds we met hen werken. Betaalde advertenties zijn maar één element van die omzetgroei, maar wel een belangrijk onderdeel van hun algehele groeistrategie. Dat zien we keer op keer bij onze klanten.