Quando uma empresa de SaaS deve começar a investir em aquisição paga de usuários?

Você é fundador e se pergunta quando começar a investir em aquisição paga de usuários para o seu negócio de SaaS? É uma dúvida comum, e a resposta nem sempre é simples. Neste artigo, vamos falar sobre alguns fatores importantes para avaliar se chegou a hora de investir em aquisição paga. Do product-market fit ao orçamento, e além, vamos ajudar você a avaliar se a sua empresa está pronta para dar esse passo.

Para começar, estes são os 7 fatores a considerar:

Você já alcançou o product market fit?
Os usuários pagantes estão usando ativamente o seu produto?
Você tem clareza sobre as suas user personas?
Você tem um sistema de tracking para medir a performance?
Você tem um orçamento de marketing?
Você tem propostas de valor e USPs claras?
O seu nicho tem palavras-chave com volume de busca? Se não tiver, você precisa gerar demanda (veja mais abaixo)
Você tem metas claras?

Product market fit (PMF)

O product market fit indica que o seu negócio está atendendo a uma forte demanda de mercado. Você saberá que o encontrou quando tiver clientes pagantes satisfeitos que indicam mais clientes pagantes.

O termo foi criado pelo empreendedor e investidor Marc Andreessen, que o descreve como “uma oferta de produto única que as pessoas desejam desesperadamente”.

Faz sentido adiar a publicidade paga até ter PMF, para ter certeza de que você está investindo o orçamento de anúncios em um produto que já funciona no seu mercado.

Usuários pagantes usando ativamente o seu produto

Se você tem PMF, é provável que tenha usuários pagantes usando ativamente o seu produto.

Esta etapa é importante porque valida o produto, o mercado e as suas personas de cliente, tema que abordaremos a seguir.

Para que uma campanha de anúncios tenha sucesso, você precisa saber quem usa o seu produto e se essas pessoas realmente se engajam com ele. Sem esse indicador essencial, você pode gastar verba de anúncios em um produto que converte pessoas, mas não as engaja. Você precisa de clientes que adoram o produto e continuam pagando por ele, e não de clientes pontuais que se cadastram e esquecem do produto porque não precisam dele de verdade.

User personas

User personas são representações fictícias dos seus clientes ideais. Elas se baseiam em pesquisa de mercado e dados, e ajudam você a entender melhor as necessidades, motivações e comportamentos do seu público-alvo. Ao definir user personas, você cria campanhas de marketing mais segmentadas e eficazes, que falam diretamente com as necessidades e os interesses dos seus clientes.

Recomendamos aos nossos clientes que, antes de iniciar qualquer campanha de anúncios, tenhamos clareza sobre quem estamos segmentando. Isso não só nos ajuda a escrever o texto dos anúncios, como também a refinar o público por localização, idade, hobbies, uso de dispositivos, objetivos, dores e assim por diante.

As informações das suas personas de cliente ajudam o seu gestor de anúncios pagos (ou uma agência como a nossa) a adaptar os anúncios ao público certo e melhoram bastante a performance. Sem esse nível de conhecimento do cliente, os seus anúncios não serão tão precisos.

Tracking para medir o sucesso

Antes de rodar anúncios no Google, recomendamos ter o seguinte configurado para acompanhar a performance:

Configure o Google Analytics 4 (GA4)
Configure o Google Tag Manager com os seus canais de marketing
No GA4, configure o acompanhamento de metas
Crie públicos para remarketing
Use tracking com UTM para ver claramente a origem do tráfego no GA4
Envie as informações de tracking para o seu CRM por meio dessas UTMs

Para ir além, você pode conectar o GA4 à sua aplicação web para ver como os usuários interagem com ela. Por exemplo, é bom acompanhar uma “métrica de ativação” no app. Muitos negócios de SaaS oferecem um período de teste gratuito, e uma métrica de ativação como essa ajuda a entender melhor a qualidade do tráfego antes de o usuário fazer uma compra.

Lembre-se de que o Google Ads também tem marcação automática, então ele marca as suas URLs automaticamente se você tiver ativado essa opção. Porém, o resultado é uma sequência confusa de caracteres que só o Google Analytics e algumas ferramentas de CRM conseguem decifrar. Por isso recomendamos usar os seus próprios parâmetros UTM, além da marcação automática do Google Ads.

Aliás, se você quiser ajuda com qualquer um desses pontos, é exatamente para isso que estamos aqui. Gerenciamos a publicidade paga de grandes empresas de SaaS. Fale com a gente aqui.

Orçamento

Os fundadores sempre nos perguntam: de quanto orçamento realmente precisamos para começar com anúncios pagos?

Nossa resposta? Depende.

Você pode começar com um orçamento de anúncios de apenas $500 por mês, mas, para começar a gerar resultados, é preciso investir mais de $5k por mês. Dependendo do nível de concorrência do seu nicho, o custo por clique (CPC) dos seus anúncios pode passar de $12.

Outra referência a ter em mente é que algumas startups pretendem investir mais de 20% da receita em marketing.

Seja qual for a forma de definir o orçamento, você precisa ter uma ideia de quanto está disposto a gastar antes de começar. Também leva tempo descobrir quais mensagens, palavras-chave e landing pages funcionam para o seu negócio. Recomendamos adotar uma abordagem de testar e aprender para construir a sua estratégia de PPC nas fases iniciais.

Proposta de valor e USP claras

A sua USP é a sua proposta única de venda, ou seja, o principal diferencial entre o seu produto e os dos concorrentes. Por exemplo, a proposta de valor do Slack é oferecer uma forma mais fácil de se comunicar com os colegas de trabalho. A proposta de valor e o slogan do Evernote é “organização sem esforço”.

Se você entende com clareza o valor que promete entregar aos seus clientes, já está no caminho de escrever ótimos textos de anúncio que se conectam com o seu público-alvo. Os clientes clicam nos seus anúncios quando entendem claramente por que você é diferente e por que devem clicar no seu link, e não no do concorrente.

Volume de busca

Um setor com alto volume de busca indica alta demanda, enquanto um setor com palavras-chave de menor volume pode ter mais intenção do usuário e converter mais.

Você pode encontrar dados sobre as palavras-chave do seu setor usando o Keywordtool.io, o Google Keyword Planner ou qualquer uma das ferramentas de pesquisa de SEO disponíveis. Basta digitar algumas palavras-chave que os clientes provavelmente pesquisariam e conferir as “Pesquisas mensais médias”.

Consideramos alto volume de busca qualquer valor acima de 10 mil por mês nos EUA. Porém, palavras-chave com mais de 500 buscas por mês já são mais do que suficientes para começar com anúncios. Um dos nossos clientes, a Uplisting, atua em um nicho muito específico de software de gestão de imóveis, mas as palavras-chave dela convertem muito bem, mesmo com menos de 500 buscas por mês.

Se você está em um nicho com palavras-chave de volume muito baixo, provavelmente precisará gerar demanda por meio de outros ativos de marketing. Por exemplo, você pode usar conteúdo, eBooks, webinars ou campanhas de mídia paga de construção de awareness para dar visibilidade ao seu produto. Isso ajuda especialmente se a sua solução, ou até o seu setor, está surgindo agora no mercado. Por sua vez, isso vai gerar buscas pela sua marca e pela sua categoria de produto.

Metas claras

Antes de começar com anúncios pagos, recomendamos definir uma meta clara para o seu esforço. Você precisa atingir um marco de receita? Os anúncios pagos podem ajudar a alcançar essas metas. Quando os anúncios estiverem rodando, você poderá medir o sucesso em relação à meta e determinar se os anúncios pagos estão ajudando de fato.

Lembre-se de que você precisará testar e aprender. Simplesmente colocar uma campanha de anúncios no ar não basta. Você precisará testar as landing pages, as mensagens e assim por diante.

Próximos passos

Decidir quando começar a investir em aquisição paga de usuários para a sua empresa de SaaS é uma decisão complexa, que exige uma análise cuidadosa de vários fatores importantes. Do product-market fit à clareza sobre as suas user personas e a sua proposta de valor, é importante abordar a aquisição paga de forma estratégica e com um orçamento sólido. Tendo esses fatores em mente e acompanhando a performance, você pode tomar decisões baseadas em dados sobre os seus esforços de publicidade e, no fim, impulsionar o crescimento do seu negócio.

Quer adquirir mais clientes?

Acreditamos que o melhor momento para encontrar um novo cliente é quando ele está procurando uma solução. Ajudamos marcas a fazer exatamente isso com publicidade paga. Aliás, um dos nossos clientes, a Uplisting, aumentou a receita em 30 vezes desde que começamos a trabalhar com ela. Embora os anúncios pagos sejam apenas um dos elementos desse crescimento de receita, continuam sendo uma parte importante da estratégia geral de crescimento. Vemos isso o tempo todo com os nossos clientes.