Quand une entreprise SaaS doit-elle commencer l'acquisition payante d'utilisateurs ?

Vous êtes fondateur et vous vous demandez quand lancer l'acquisition payante d'utilisateurs pour votre entreprise SaaS ? C'est une question fréquente, et la réponse n'est pas toujours évidente. Dans cet article, nous passons en revue les principaux facteurs à prendre en compte pour savoir s'il est temps d'investir dans l'acquisition payante. Du product-market fit au budget, nous vous aidons à évaluer si votre entreprise est prête à se lancer.

Pour commencer, voici les 7 facteurs à prendre en compte :

Avez-vous atteint le product-market fit ?
Vos utilisateurs payants utilisent-ils activement votre produit ?
Vos user personas sont-elles clairement définies ?
Avez-vous mis en place un suivi pour mesurer les performances ?
Disposez-vous d'un budget marketing ?
Vos value props et vos USP sont-elles claires ?
Votre niche compte-t-elle des mots-clés avec un volume de recherche suffisant ? Si ce n'est pas le cas, vous devez générer de la demande (nous y reviendrons plus bas)
Avez-vous des objectifs clairs ?

Product-market fit (PMF)

Le product-market fit indique que votre entreprise répond à une forte demande du marché. Vous saurez que vous l'avez atteint lorsque vos clients payants sont satisfaits et vous recommandent d'autres clients payants.

L'entrepreneur et investisseur Marc Andreessen a créé ce terme, qu'il décrit aussi comme « une offre produit unique dont les gens ont désespérément envie ».

Il est logique d'attendre d'avoir atteint le PMF avant de investir dans la publicité payante, afin d'être sûr de consacrer votre budget publicitaire à un produit qui fonctionne déjà sur votre marché.

Des utilisateurs payants qui utilisent activement votre produit

Si vous avez atteint le PMF, vous avez probablement des utilisateurs payants qui utilisent activement votre produit.

Cette étape est importante, car elle valide le produit, le marché et vos personas clients, sujet que nous aborderons plus loin.

Pour qu'une campagne publicitaire réussisse, vous devez savoir qui utilise votre produit et s'il s'y engage réellement. Sans cet indicateur clé, vous risquez de dépenser votre budget publicitaire sur un produit qui convertit, mais n'engage pas. Il vous faut des clients qui adorent le produit et continuent de payer, et non des clients ponctuels qui s'inscrivent puis oublient le produit parce qu'ils n'en ont pas vraiment besoin.

User personas

Les user personas sont des représentations fictives de vos clients idéaux. Elles reposent sur des études de marché et des données, et vous aident à mieux comprendre les besoins, les motivations et les comportements de votre cible. En définissant vos user personas, vous pouvez créer des campagnes marketing plus ciblées et plus efficaces, qui répondent directement aux besoins et aux centres d'intérêt de vos clients.

Avant de lancer une campagne publicitaire, nous recommandons à nos clients de définir précisément qui nous ciblons. Cela nous aide à rédiger les annonces, mais aussi à affiner le ciblage par localisation, âge, centres d'intérêt, appareils utilisés, objectifs, points de friction, etc.

Les informations de vos personas clients aident votre responsable de la publicité payante (ou une agence comme la nôtre) à adapter vos annonces à la bonne audience et améliorent nettement leurs performances. Sans ce niveau de connaissance client, vos annonces seront moins précises.

Un suivi pour mesurer le succès

Avant de lancer des campagnes Google Ads, nous recommandons de mettre en place les éléments suivants pour pouvoir suivre les performances :

Configurer Google Analytics 4 (GA4)
Configurer Google Tag Manager avec vos canaux marketing
Dans GA4, configurer le suivi des objectifs
Créer des audiences de remarketing
Utiliser le suivi UTM pour voir clairement l'origine du trafic dans GA4
Transmettre les informations de suivi à votre CRM via ces UTM

Pour aller plus loin, vous pouvez connecter GA4 à votre application web afin d'analyser la façon dont les utilisateurs interagissent avec elle. Il est par exemple judicieux de suivre une « métrique d'activation » dans votre application. Les entreprises SaaS proposent souvent une période d'essai gratuite, et une métrique d'activation de ce type permet de mieux comprendre la qualité du trafic avant l'achat.

Gardez à l'esprit que Google Ads propose aussi le balisage automatique : il balise automatiquement vos URL si vous avez activé cette option dans Google Ads. Mais il s'agit d'un enchevêtrement de caractères que seuls Google Analytics et certains outils CRM savent déchiffrer. C'est pourquoi nous recommandons d'utiliser vos propres paramètres UTM en plus du balisage automatique de Google Ads.

Au passage, si vous souhaitez de l'aide sur l'un de ces points, c'est précisément notre métier. Nous gérons la publicité payante de grandes entreprises SaaS. Contactez-nous ici.

Budget

Les fondateurs nous demandent souvent : De quel budget a-t-on vraiment besoin pour démarrer avec la publicité payante ?

Notre réponse ? Cela dépend.

Vous pouvez démarrer avec un budget publicitaire d'à peine 500 $ par mois, mais pour commencer à obtenir des résultats, il faut investir plus de 5 k$ par mois. Selon le niveau de concurrence de votre niche, le coût par clic (CPC) de vos annonces peut dépasser 12 $.

Autre repère à garder en tête : certaines start-up visent à investir plus de 20 % de leur chiffre d'affaires dans le marketing.

Quelle que soit la façon dont vous fixez votre budget, vous devrez avoir une idée de ce que vous êtes prêt à dépenser avant de vous lancer. Il faudra aussi du temps pour déterminer quels messages, mots-clés et landing pages fonctionnent pour votre entreprise. Nous recommandons une approche de test and learn pour construire votre stratégie PPC dans les premières phases.

Value prop et USP clairs

Votre USP est votre proposition de vente unique : c'est le principal élément qui différencie votre produit de ceux de vos concurrents. Par exemple, la value proposition de Slack est de vous offrir un moyen plus simple de communiquer avec vos collègues. La value prop et le slogan d'Evernote sont « effortless organisation » (une organisation sans effort).

Si vous comprenez clairement la valeur que vous promettez à vos clients, vous êtes en bonne voie pour rédiger d'excellentes annonces qui vous connectent à votre cible. Les clients cliqueront sur vos annonces s'ils comprennent bien en quoi vous êtes différent et pourquoi ils devraient cliquer sur votre lien plutôt que sur celui de votre concurrent.

Volume de recherche

Un secteur avec un fort volume de recherche indique une forte demande, tandis qu'un secteur dont les mots-clés ont un volume plus faible peut présenter une intention plus marquée et mieux convertir.

Vous pouvez trouver des données sur les mots-clés de votre secteur avec Keywordtool.io, Google Keyword Planner ou n'importe quel outil de recherche SEO. Saisissez quelques mots-clés que vos clients sont susceptibles de rechercher et consultez la colonne « Avg Monthly Searches » (recherches mensuelles moyennes).

Pour nous, un volume de recherche élevé correspond à plus de 10 k par mois aux États-Unis. Cependant, des mots-clés avec plus de 500 recherches par mois suffisent largement pour lancer des annonces. L'un de nos clients, Uplisting, évolue sur une niche très étroite, celle des logiciels de gestion immobilière, mais ses mots-clés convertissent très bien, même avec moins de 500 recherches par mois.

Si vous êtes sur une niche dont les mots-clés ont un très faible volume de recherche, vous devrez probablement générer de la demande avec d'autres contenus et actions marketing. Vous pouvez par exemple recourir à du contenu, des eBooks, des webinaires ou des campagnes média payantes de notoriété pour faire connaître votre produit. C'est particulièrement utile si votre solution, voire votre secteur, vient tout juste d'émerger sur le marché. Cela stimulera ensuite les recherches sur votre marque et votre catégorie de produit.

Des objectifs clairs

Avant de lancer de la publicité payante, nous recommandons de fixer un objectif clair. Devez-vous atteindre un palier de chiffre d'affaires ? La publicité payante peut vous aider à y parvenir. Une fois vos annonces en ligne, vous pouvez mesurer leur succès par rapport à votre objectif et déterminer si elles vous aident réellement à l'atteindre.

Gardez à l'esprit qu'il faudra tester et apprendre. Mettre une campagne en ligne ne suffit pas. Vous devrez tester les landing pages, les messages, etc.

Prochaines étapes

Décider du bon moment pour lancer l'acquisition payante d'utilisateurs dans votre entreprise SaaS est une décision complexe, qui demande d'examiner attentivement plusieurs facteurs clés. Du product-market fit à une bonne compréhension de vos user personas et de votre value proposition, il est important d'aborder l'acquisition payante de manière stratégique, avec un budget solide. En gardant ces facteurs en tête et en suivant vos performances, vous pourrez prendre des décisions fondées sur les données pour vos actions publicitaires et, au final, soutenir la croissance de votre activité.

Vous souhaitez acquérir plus de clients ?

Nous pensons que le meilleur moment pour trouver un nouveau client est celui où il cherche une solution. Nous aidons les marques à faire exactement cela grâce à la publicité payante. D'ailleurs, l'un de nos clients, Uplisting, a multiplié son chiffre d'affaires par 30 depuis le début de notre collaboration. Même si la publicité payante n'est qu'un des leviers de cette croissance, elle reste un élément important de sa stratégie globale. Nous le constatons sans cesse avec nos clients.