Wann sollte ein SaaS-Unternehmen mit Paid User Acquisition beginnen?

Fragen Sie sich als Gründer, wann Sie mit Paid User Acquisition für Ihr SaaS-Unternehmen starten sollten? Das ist eine häufige Frage, und die Antwort ist nicht immer eindeutig. In diesem Artikel besprechen wir einige wichtige Faktoren, die Sie bei dieser Entscheidung berücksichtigen sollten. Von Product-Market-Fit bis zum Budget helfen wir Ihnen einzuschätzen, ob Ihr Unternehmen bereit für den Schritt ist.

Zunächst die 7 Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten:

Haben Sie den Product-Market-Fit erreicht?
Nutzen zahlende Kunden Ihr Produkt aktiv?
Sind Ihre User Personas klar definiert?
Haben Sie ein Tracking eingerichtet, um die Performance zu messen?
Haben Sie ein Marketingbudget?
Haben Sie klare Value Propositions und USPs?
Gibt es in Ihrer Nische Keywords mit Suchvolumen? Falls nicht, müssen Sie Nachfrage erzeugen (mehr dazu weiter unten)
Haben Sie klare Ziele?

Product-Market-Fit (PMF)

Product-Market-Fit bedeutet, dass Ihr Unternehmen eine starke Marktnachfrage erfüllt. Sie erkennen ihn daran, dass Sie zufriedene zahlende Kunden haben, die weitere zahlende Kunden empfehlen.

Der Unternehmer und Investor Marc Andreessen hat den Begriff geprägt und beschreibt ihn weiter als „ein einzigartiges Produktangebot, das die Menschen unbedingt haben wollen“.

Es ist sinnvoll, mit bezahlter Werbung zu warten, bis Sie den PMF haben. So wissen Sie, dass Sie Ihr Werbebudget in ein Produkt investieren, das in Ihrem Markt bereits funktioniert.

Zahlende Kunden, die Ihr Produkt aktiv nutzen

Wenn Sie den PMF haben, nutzen wahrscheinlich bereits zahlende Kunden Ihr Produkt aktiv.

Dieser Schritt ist wichtig, weil er das Produkt, den Markt und Ihre Customer Personas bestätigt, auf die wir als Nächstes näher eingehen.

Damit eine Werbekampagne erfolgreich ist, müssen Sie wissen, wer Ihr Produkt nutzt und dass diese Personen es auch wirklich aktiv verwenden. Ohne diesen wichtigen Indikator investieren Sie Werbegeld womöglich in ein Produkt, das zwar Nutzer gewinnt, sie aber nicht bindet. Sie brauchen Kunden, die das Produkt lieben und weiter dafür bezahlen, und keine einmaligen Kunden, die sich anmelden und das Produkt wieder vergessen, weil sie es gar nicht wirklich brauchen.

User Personas

User Personas sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Sie beruhen auf Marktforschung und Daten und helfen Ihnen, die Bedürfnisse, Motivationen und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen. Wenn Sie User Personas definieren, können Sie gezieltere und wirksamere Marketingkampagnen entwickeln, die direkt auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden eingehen.

Wir empfehlen unseren Kunden, vor dem Start von Werbekampagnen genau zu klären, wen wir ansprechen. Das hilft uns nicht nur beim Schreiben der Anzeigentexte, sondern auch dabei, die Zielgruppe nach Standort, Alter, Hobbys, Gerätenutzung, Zielen, Pain Points usw. einzugrenzen.

Die Informationen aus Ihren Customer Personas helfen Ihrem Paid-Ads-Manager (oder einer Agentur wie uns), Ihre Anzeigen auf die richtige Zielgruppe zuzuschneiden, und verbessern die Anzeigenperformance deutlich. Ohne dieses Kundenverständnis werden Ihre Anzeigen weniger präzise sein.

Tracking zur Erfolgsmessung

Bevor Sie Google Ads schalten, empfehlen wir, Folgendes einzurichten, damit Sie die Performance nachverfolgen können:

Google Analytics 4 (GA4) einrichten
Google Tag Manager mit Ihren Marketingkanälen einrichten
In GA4 das Zieltracking einrichten
Zielgruppen für das Remarketing erstellen
UTM-Tracking verwenden, damit Sie die Herkunft des Traffics in GA4 klar erkennen
Tracking-Informationen über diese UTMs an Ihr CRM übermitteln

Noch einen Schritt weiter gehen Sie, wenn Sie GA4 mit Ihrer Webanwendung verbinden, um zu sehen, wie Nutzer mit Ihrer Anwendung interagieren. Es ist zum Beispiel sinnvoll, in Ihrer App eine „Activation Metric“ zu erfassen. SaaS-Unternehmen bieten oft eine kostenlose Testphase an, und eine solche Kennzahl hilft Ihnen, die Qualität des Traffics besser zu verstehen, bevor der Nutzer einen Kauf tätigt.

Bedenken Sie, dass Google Ads auch ein Auto-Tagging hat und Ihre URLs automatisch markiert, wenn Sie diese Option in Google Ads aktiviert haben. Das Ergebnis ist jedoch eine Zeichenfolge, die nur Google Analytics und einige CRM-Tools entschlüsseln können. Deshalb empfehlen wir, zusätzlich zum Auto-Tagging von Google Ads eigene UTM-Parameter zu verwenden.

Übrigens: Wenn Sie dabei Unterstützung wünschen, genau dafür sind wir da. Wir betreuen die bezahlte Werbung führender SaaS-Unternehmen. Nehmen Sie hier Kontakt auf.

Budget

Gründer fragen uns oft: Wie viel Budget brauchen wir wirklich, um mit Paid Ads zu starten?

Unsere Antwort darauf? Das kommt darauf an.

Sie können mit einem Werbebudget von nur 500 $ pro Monat beginnen, aber um Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie mehr als 5.000 $ pro Monat investieren. Je nachdem, wie umkämpft Ihre Nische ist, kann der Cost per Click (CPC) Ihrer Anzeigen über 12 $ liegen.

Ein weiterer Richtwert: Manche Start-ups investieren mehr als 20 % ihres Umsatzes in Marketing.

Wie auch immer Sie Ihr Budget bestimmen: Sie brauchen eine Vorstellung davon, wie viel Sie auszugeben bereit sind, bevor Sie loslegen. Außerdem dauert es eine Weile herauszufinden, welche Botschaften, Keywords und Landingpages für Ihr Unternehmen funktionieren. Wir empfehlen, in der Anfangsphase Ihre PPC-Strategie nach dem Test-and-Learn-Prinzip aufzubauen.

Klare Value Proposition und USP

Ihr USP ist Ihr Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition), also das entscheidende Unterscheidungsmerkmal zwischen Ihrem Produkt und denen Ihrer Wettbewerber. Das Wertversprechen von Slack lautet zum Beispiel, dass das Unternehmen Ihnen eine einfachere Kommunikation mit Ihren Kollegen ermöglicht. Das Wertversprechen und der Claim von Evernote ist „mühelose Organisation“.

Wenn Sie genau wissen, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden versprechen, sind Sie auf dem besten Weg zu guten Anzeigentexten, die Sie mit Ihrer Zielgruppe verbinden. Kunden klicken auf Ihre Anzeigen, wenn klar ist, worin Sie sich unterscheiden und warum sie auf Ihren Link klicken sollten und nicht auf den Ihres Wettbewerbers.

Suchvolumen

Eine Branche mit hohem Suchvolumen weist auf hohe Nachfrage hin, während Keywords mit geringerem Suchvolumen oft eine stärkere Nutzerabsicht haben und besser konvertieren können.

Daten zu den Keywords Ihrer Branche finden Sie mit Keywordtool.io, dem Google Keyword Planner oder einem der vielen SEO-Recherche-Tools. Sie geben einige Keywords ein, nach denen Kunden wahrscheinlich suchen, und sehen sich die „durchschnittlichen monatlichen Suchanfragen“ an.

Als hohes Suchvolumen betrachten wir für die USA alles über 10.000 pro Monat. Keywords mit mehr als 500 Suchanfragen pro Monat reichen jedoch völlig aus, um mit Anzeigen zu starten. Einer unserer Kunden, Uplisting, ist in der Branche für Immobilienverwaltungssoftware sehr nischig, doch seine Keywords konvertieren sehr gut, selbst bei weniger als 500 Suchanfragen pro Monat.

Wenn Sie in einer Nische mit sehr geringem Keyword-Suchvolumen tätig sind, müssen Sie die Nachfrage wahrscheinlich über andere Marketing-Assets erzeugen. Sie können zum Beispiel Content, E-Books, Webinare oder Paid-Media-Kampagnen zum Markenaufbau nutzen, um Ihr Produkt bekannter zu machen. Das ist besonders hilfreich, wenn Ihre Lösung oder sogar Ihre Branche gerade erst am Markt entsteht. Dadurch steigen wiederum die Suchanfragen nach Ihrer Marke und Ihrer Produktkategorie.

Klare Ziele

Bevor Sie mit Paid Ads starten, empfehlen wir, ein klares Ziel für Ihre Maßnahmen zu setzen. Müssen Sie einen bestimmten Umsatzmeilenstein erreichen? Paid Ads können Ihnen helfen, solche Ziele zu erreichen. Sobald Ihre Anzeigen laufen, können Sie den Erfolg an Ihrem Ziel messen und beurteilen, ob Paid Ads Sie wirksam dabei unterstützen.

Bedenken Sie, dass Sie testen und lernen müssen. Eine Kampagne einfach nur live zu schalten, funktioniert nicht. Sie müssen Landingpages, Botschaften usw. testen.

Nächste Schritte

Den richtigen Zeitpunkt für Paid User Acquisition in Ihrem SaaS-Unternehmen zu bestimmen, ist eine komplexe Entscheidung, die sorgfältige Überlegungen zu mehreren wichtigen Faktoren erfordert. Vom Product-Market-Fit bis zu einem klaren Verständnis Ihrer User Personas und Ihrer Value Proposition gilt: Gehen Sie die bezahlte Kundengewinnung strategisch an und sorgen Sie für ein solides Budget. Wenn Sie diese Faktoren im Blick behalten und die Performance tracken, können Sie datenbasierte Entscheidungen über Ihre Werbemaßnahmen treffen und letztlich das Wachstum Ihres Unternehmens vorantreiben.

Sie möchten mehr Kunden gewinnen?

Wir sind überzeugt: Der beste Zeitpunkt, einen neuen Kunden zu finden, ist dann, wenn er nach einer Lösung sucht. Genau dabei helfen wir Marken mit bezahlter Werbung. Einer unserer Kunden, Uplisting, hat seinen Umsatz seit Beginn unserer Zusammenarbeit um das 30-Fache gesteigert. Paid Ads sind zwar nur ein Baustein dieses Umsatzwachstums, aber dennoch ein wichtiger Teil der gesamten Wachstumsstrategie. Das erleben wir bei unseren Kunden immer wieder.