¿Cuándo debe una empresa SaaS empezar a invertir en captación de usuarios de pago?

¿Eres fundador y te preguntas cuándo empezar a invertir en adquisición de usuarios de pago para tu negocio SaaS? Es una duda habitual y la respuesta no siempre es sencilla. En este artículo repasamos los factores clave que debes tener en cuenta para decidir si ha llegado el momento de invertir en adquisición de pago. Desde el product-market fit hasta el presupuesto, te ayudaremos a evaluar si tu empresa está lista para dar el paso.

Para empezar, estos son los 7 factores que debes tener en cuenta:

• ¿Has alcanzado el product-market fit?
• ¿Los usuarios de pago usan activamente tu producto?
• ¿Tienes claros tus user personas?
• ¿Tienes implementado el seguimiento para medir el rendimiento?
• ¿Tienes un presupuesto de marketing?
• ¿Tienes propuestas de valor y USP claras?
• ¿Tu nicho tiene palabras clave con volumen de búsqueda? Si no, tendrás que generar demanda (más información abajo)
• ¿Tienes objetivos claros?

Product-market fit (PMF)

El product-market fit indica que tu negocio satisface una fuerte demanda del mercado. Sabrás que lo has alcanzado cuando tengas clientes de pago satisfechos que te recomienden a más clientes de pago.

El término lo acuñó el emprendedor e inversor Marc Andreessen, que lo describe además como «una oferta de producto única que la gente desea desesperadamente».

Tiene sentido esperar a tener PMF antes de invertir en publicidad de pago, para estar seguro de que destinas el presupuesto publicitario a un producto que ya funciona en tu mercado.

Usuarios de pago que usan activamente tu producto

Si tienes PMF, es probable que tengas usuarios de pago que usan activamente tu producto.

Este paso es importante porque valida el producto, el mercado y tus buyer personas, algo que veremos con más detalle a continuación.

Para que una campaña publicitaria funcione, debes saber quién usa tu producto y comprobar que interactúa con él de forma satisfactoria. Sin este indicador clave, podrías gastar dinero en anuncios para un producto que convierte a las personas pero no logra implicarlas. Necesitas clientes que adoren el producto y sigan pagando por él, no clientes puntuales que se registran y se olvidan del producto porque en realidad no lo necesitan.

User personas

Los user personas son representaciones ficticias de tus clientes ideales. Se basan en estudios de mercado y datos, y sirven para entender mejor las necesidades, motivaciones y comportamientos de tu público objetivo. Al definir user personas, puedes crear campañas de marketing más segmentadas y eficaces, que respondan directamente a las necesidades e intereses de tus clientes.

A nuestros clientes les recomendamos que, antes de lanzar cualquier campaña publicitaria, tengamos claro a quién nos dirigimos. Esto no solo nos ayuda a redactar los textos de los anuncios, sino también a acotar la segmentación por ubicación, edad, aficiones, uso de dispositivos, objetivos, puntos débiles, etc.

La información de tus user personas ayuda a tu responsable de anuncios de pago (o a una agencia como la nuestra) a adaptar los anuncios al público adecuado y mejora de forma notable su rendimiento. Sin este nivel de conocimiento del cliente, tus anuncios serán menos precisos.

Seguimiento para medir el éxito

Antes de lanzar anuncios en Google, te recomendamos tener lo siguiente implementado para poder hacer seguimiento del rendimiento:

• Configura Google Analytics 4 (GA4)
• Configura Google Tag Manager con tus canales de marketing
• Dentro de GA4, configura el seguimiento de objetivos
• Crea audiencias para remarketing
• Usa seguimiento con UTM para ver con claridad el origen del tráfico en GA4
• Envía la información de seguimiento a tu CRM mediante esas UTM

Para ir un paso más allá, puedes conectar GA4 con tu aplicación web y ver cómo interactúan los usuarios con ella. Por ejemplo, conviene hacer seguimiento de una «métrica de activación» en tu app. Muchos negocios SaaS ofrecen un periodo de prueba gratuito, y una métrica de activación como esta puede ayudarte a entender mejor la calidad del tráfico antes de que el usuario compre.

Ten en cuenta que Google Ads también tiene etiquetado automático, así que etiquetará tus URL automáticamente si has activado esa opción en Google Ads. Sin embargo, genera una mezcla de caracteres que solo pueden descifrar Google Analytics y algunas herramientas de CRM, por lo que recomendamos usar tus propios parámetros UTM además del etiquetado automático de Google Ads.

Por cierto: si necesitas ayuda con cualquiera de esto, para eso estamos. Gestionamos la publicidad de pago de empresas SaaS de primer nivel. Escríbenos aquí.

Presupuesto

Los fundadores nos preguntan a menudo: ¿Cuánto presupuesto necesitamos realmente para empezar con anuncios de pago?

¿Nuestra respuesta? Depende.

Puedes empezar con un presupuesto publicitario de apenas 500 $ al mes, pero para empezar a obtener resultados necesitas invertir más de 5.000 $ al mes. Según lo competitivo que sea tu nicho, el coste por clic (CPC) de tus anuncios puede superar los 12 $.

Otra referencia que conviene tener en cuenta es que algunas startups se plantean invertir más del 20 % de sus ingresos en marketing.

Sea cual sea la forma de calcular tu presupuesto, necesitarás tener una idea de cuánto estás dispuesto a gastar antes de empezar. También llevará tiempo descubrir qué mensajes, palabras clave y landing pages funcionan para tu negocio. Recomendamos adoptar un enfoque de prueba y aprendizaje para construir tu estrategia de PPC en las primeras etapas.

Propuesta de valor y USP claras

Tu USP es tu propuesta única de venta, es decir, el diferenciador clave entre tu producto y los de la competencia. Por ejemplo, la propuesta de valor de Slack es ofrecerte una forma más fácil de comunicarte con tus compañeros. La propuesta de valor y el eslogan de Evernote es «organización sin esfuerzo».

Si tienes claro el valor que prometes ofrecer a tus clientes, vas por buen camino para escribir textos de anuncios que conecten con tu público objetivo. Los clientes harán clic en tus anuncios cuando tengan claro por qué eres diferente y por qué deberían hacer clic en tu enlace y no en el de la competencia.

Volumen de búsqueda

Un sector con alto volumen de búsqueda indica una demanda alta, mientras que un sector con palabras clave de menor volumen puede tener más intención de usuario y convertir más.

Puedes encontrar datos sobre las palabras clave de tu sector con Keywordtool.io, Google Keyword Planner o cualquiera de las herramientas de investigación SEO disponibles. Introduce unas cuantas palabras clave que los clientes probablemente buscarán y consulta las «búsquedas mensuales medias».

Consideramos alto volumen de búsqueda cualquier cifra superior a 10.000 al mes en EE. UU. Sin embargo, las palabras clave con más de 500 búsquedas al mes son más que suficientes para empezar con anuncios. Uno de nuestros clientes, Uplisting, está en un nicho muy concreto dentro del software de gestión inmobiliaria, pero sus palabras clave convierten muy bien, incluso con menos de 500 búsquedas al mes.

Si estás en un nicho con palabras clave de muy poco volumen de búsqueda, probablemente tendrás que generar demanda a través de otros recursos de marketing. Por ejemplo, puedes usar contenidos, eBooks, webinars o campañas de publicidad de pago orientadas a generar notoriedad para dar a conocer tu producto. Esto resulta especialmente útil si tu solución, o incluso tu sector, acaba de surgir en el mercado. A su vez, esto impulsará las búsquedas de tu marca y de tu categoría de producto.

Objetivos claros

Antes de empezar con anuncios de pago, te recomendamos fijar un objetivo claro para tus acciones. ¿Necesitas alcanzar un hito de ingresos? Los anuncios de pago pueden ayudarte a lograrlo. Una vez que tus anuncios estén en marcha, podrás medir el éxito frente a tu objetivo y determinar si los anuncios de pago te están ayudando realmente a alcanzarlo.

Ten en cuenta que tendrás que probar y aprender. Poner en marcha una campaña publicitaria sin más no funcionará. Tendrás que probar las landing pages, los mensajes, etc.

Próximos pasos

Decidir cuándo empezar a invertir en adquisición de usuarios de pago para tu empresa SaaS es una decisión compleja que exige analizar con cuidado varios factores clave. Desde alcanzar el product-market fit hasta tener claros tus user personas y tu propuesta de valor, es importante abordar la adquisición de pago de forma estratégica y con un presupuesto sólido. Si tienes en cuenta estos factores y haces seguimiento del rendimiento, podrás tomar decisiones basadas en datos sobre tu publicidad y, en última instancia, impulsar el crecimiento de tu negocio.

¿Quieres captar más clientes?

Creemos que el mejor momento para encontrar a un nuevo cliente es cuando busca una solución. Ayudamos a las marcas a hacer justo eso con publicidad de pago. De hecho, uno de nuestros clientes, Uplisting, ha multiplicado por 30 sus ingresos desde que empezamos a trabajar con él. Aunque los anuncios de pago son solo un elemento de ese crecimiento de ingresos, siguen siendo una parte importante de su estrategia global de crecimiento. Lo vemos una y otra vez con nuestros clientes.