HubSpotリードスコアリングガイド

HubSpotのリードスコアリングとは?

HubSpotのリードスコアリングは、マーケティング施策で獲得したリードの質と可能性を評価する手法です。あらかじめ定めた条件や行動に基づいて、各リードに数値(スコア)を割り当てる仕組みで、顧客になる可能性が最も高いリードを見極め、優先順位をつけることを目的としています。

なぜリードスコアリングを導入するのか?

リードスコアリングを導入すると、スコアの高いリードに注力できるようになります。スコアリングの効果が特に大きくなるのは、リードの数が多い場合です。リードが少数であれば、スコアリングの優先度はそれほど高くありません。一方、リードが大量にある場合は、最初に対応すべきリードを絞り込む有効な方法になります。

仕組み

HubSpotのリードスコアリングは、下のスクリーンショットのように「スコア」プロパティで設定します。自分で定義した条件に基づいてポイントを割り当てられ、その合計が計算されてスコアとして表示されます。

価値があると考える条件であれば、どんなものでもプロパティに設定できます。たとえば、「配信停止」のような行動にはマイナスのポイントを、デモ依頼フォームの送信のような行動にはプラスのポイントを割り当てます。

HubSpotでスコアリングを設定すると、スコアプロパティはHubSpotによって継続的に更新されます。継続的な更新の例は次のとおりです。

• レコードが「プラス」セクションで設定した条件を満たすと、スコアにポイントが加算されます。条件を満たさなくなると、そのポイントはスコアから差し引かれます。
• レコードが「マイナス」セクションで設定した条件を満たすと、スコアからポイントが差し引かれます。条件を満たさなくなると、そのポイントは元に戻ります。
• 条件を削除すると、すべてのレコードが再評価されます。そのため、「プラス」セクションの条件を削除するとレコードからポイントが差し引かれる場合があり、逆の場合も同様です。

コンタクト用のスコアプロパティを作成している場合は、「スコア条件をテスト」をクリックしてテストできます。スクロールまたは検索して[object]の名前を選択し、「テスト」をクリックするとスコアが表示されます。「プラス」と「マイナス」のセクションで、どの条件を満たしたかも確認できます。

B2Bマーケティングのリードスコアリング

HubSpotの機能はリードのスコアリングに非常に優れていますが、リードスコアリングを設定するときのベストプラクティスは何でしょうか。テンプレートはあるのでしょうか。実は、コンタクト分析にお使いいただける基本的なリードスコアリングの「テンプレート」を作成しました。テンプレートというほどのものではなく、守るべき推奨事項と、過去に当社がリードスコアリングをどのように導入してきたかをまとめたものです。

リードのスコアリングに使える基本的な基準の例は、次のとおりです。

• 業種がA、B、Cのいずれかか。該当すれば+40ポイント
• 従業員規模が500人を超えるか。該当すれば+40ポイント
• 営業対応可能なフォームを送信したか。該当すれば+20ポイント

これは最も基本的なリードスコアリングで、3つの条件だけでリードを評価します。多くの行動履歴に基づくのではなく、ICP(理想的な顧客像)に合致するかどうかでスコアをつけるなど、シンプルに保つことをおすすめします。ほかの推奨事項も以下に挙げます。

リードスコアリングの推奨事項

リードスコアリングに関する当社の推奨事項を紹介します。

マーケティングメールの反応をスコアに使わない

「メールを開封した」「メール内のリンクをクリックした」といった行動を条件に使うと、スコアはすぐに複雑になります。また、それほど有益な情報が増えるわけでもないため、これらをスコア条件に使うのは避けましょう。

リードスコアリングは最終判断ではなく、仕分けに使う

リードスコアリングは、リードに優先順位をつけて仕分けするための目安として使うものです。リードを確定的に分類するためのものではありません。複雑にしすぎると、混乱して役に立たなくなります。

しきい値には100のような数字を使う

しきい値とは、別のアクションを起動するために使えるリードスコアの数値です。たとえば、リードのスコアが100に達したら「Marketing Qualified Lead」、略してMQLにする、といった使い方ができます。

重要な条件の重みを大きくする

条件ごとのスコアを決めるときは、最も重要な要素に大きな重み(ポイント)を割り当てましょう。たとえば「ヘルスケア」業界のみを対象にしているなら、その条件の重みは大きくすべきです。

スコアリングは真偽(true/false)で判定する

もう一つの推奨事項は、段階的に加点するのではなく、真偽(true/false)のブール値だけでリードをスコアリングすることです。こうすると、はるかにシンプルで客観的になります。

コンバージョン行動にスコアを割り当てる

獲得したリードがすべて同じ行動をとっているわけではないため、コンバージョン行動に基づいてもスコアをつける必要があります。つまり、検討意欲の高い行動を優先するということです。たとえば、コンテンツのダウンロードは、無料トライアルへの登録よりも重要度が低くなります。

まとめ

リードスコアリングはHubSpotの非常に便利な機能ですが、複雑にしすぎるというよくある落とし穴には注意してください。リードスコアリングは、リードの質を測る手段として使いましょう。スコアをリードの質の測定に使えば、そのスコアを継続的に追跡して、リードの質の推移を把握できます。スコアがリードの行動に偏りすぎていると、質の低いリードがメールを100通開封し、100ページを閲覧し、フォームを5回送信しても、自社に合うリードとは限りません。条件をリードの選定基準と密接に合わせることに集中してください。幸運を祈ります。