Guía del lead scoring en HubSpot

¿Qué es el lead scoring de HubSpot?

El lead scoring de HubSpot es una metodología que sirve para evaluar la calidad y el potencial de los leads generados con las acciones de marketing. Es un sistema que asigna un valor numérico o puntuación a cada lead según criterios y comportamientos predefinidos. El objetivo del lead scoring es priorizar e identificar los leads con más probabilidades de convertirse en clientes.

¿Por qué implementar el lead scoring?

Al implementar el lead scoring, puedes centrar tus esfuerzos en los leads con la puntuación más alta. Las ventajas de puntuar leads se notan sobre todo cuando el volumen es alto. Si solo tienes unos pocos leads, la puntuación no es una prioridad. En cambio, si manejas un gran volumen, puntuar los leads es una excelente forma de priorizar aquellos en los que debes concentrarte primero.

Cómo funciona

El lead scoring de HubSpot se configura en la propiedad Puntuación (Score), como se muestra en la captura de pantalla de abajo. Te permite asignar puntos según los criterios que definas. Después, esa puntuación se calcula para darte un resultado.

Puedes editar la propiedad con las condiciones que consideres valiosas. Por ejemplo, asignar puntos negativos a acciones como «darse de baja» y puntos positivos a otras como enviar un formulario de solicitud de demo, etc.

Una vez configurada la puntuación en HubSpot, las propiedades de puntuación se actualizan de forma continua. Algunos ejemplos de estas actualizaciones continuas son:

• Si un registro cumple los criterios definidos en la sección Positivo, se suman puntos a la puntuación. Cuando deja de cumplirlos, esos puntos se restan de la puntuación.
• Si un registro cumple los criterios definidos en la sección Negativo, se restan puntos de la puntuación. Cuando deja de cumplirlos, esos puntos se devuelven.
• Si se elimina un criterio, se reevalúan todos los registros. Esto significa que, si eliminas un criterio de la sección Positivo, es posible que se resten puntos a tus registros, y viceversa.

Si estás creando una propiedad de puntuación para contactos, haz clic en Probar criterios de puntuación para probarla. Desplázate o busca y selecciona el nombre de un [objeto] y haz clic en Probar para ver su puntuación. Puedes ver qué criterios cumple en las secciones Positivo y Negativo.

Lead scoring para marketing B2B

La funcionalidad de HubSpot es muy buena para puntuar tus leads, pero ¿cuáles son las mejores prácticas para configurarlo y existe alguna plantilla? Pues sí: hemos creado una «plantilla» básica de lead scoring que puedes usar para analizar tus propios contactos. En realidad no es tanto una plantilla como una serie de recomendaciones que conviene seguir y de cómo hemos implementado el lead scoring en el pasado.

Estos son algunos ejemplos de criterios básicos que puedes usar para puntuar leads:

• ¿El sector es A, B o C? En caso afirmativo, +40 puntos
• ¿El tamaño de la empresa es > 500? En caso afirmativo, +40 puntos
• ¿Ha completado un formulario listo para ventas? En caso afirmativo, +20 puntos

Esta es la forma más básica de lead scoring y solo necesita 3 criterios para medir los leads. Recomendamos mantenerlo simple y puntuar los leads según encajen o no con tu ICP (perfil de cliente ideal), en lugar de basarte en muchas acciones de actividad. A continuación te dejamos algunas recomendaciones más.

Recomendaciones de lead scoring

Estas son algunas de nuestras recomendaciones de lead scoring.

No uses la actividad de email marketing como puntuación

Si usas actividades como «abrió el email» o «hizo clic en el email» como atributo, tus puntuaciones pueden volverse caóticas muy rápido. Además, tampoco aportan información realmente útil, así que procura no usarlas como criterios de puntuación.

Usa el lead scoring como triaje, no como veredicto

El lead scoring está pensado como una guía y una forma de priorizar y hacer triaje de los leads. No pretende ser una forma definitiva de organizarlos, así que no compliques demasiado tu lead scoring, porque acabará siendo caótico e inútil.

Intenta usar números como 100 para los umbrales

Un umbral es una puntuación de lead scoring que puede usarse para desencadenar otra acción. Por ejemplo, cuando un lead alcanza una puntuación de 100, puede pasar a ser un «Marketing Qualified Lead» o MQL, para abreviar.

Da más peso a los criterios importantes

Al elegir qué puntuación dar a cada criterio, procura asignar más peso (puntos) a los factores más importantes. Por ejemplo, si solo prestas servicio al sector «Healthcare», ese criterio debería tener una ponderación alta.

Usa un enfoque verdadero/falso para puntuar

Otra recomendación es usar solo un enfoque verdadero/falso al puntuar leads. En lugar de ser incremental, debería ser un valor booleano, verdadero o falso. Así todo resulta mucho más simple y objetivo.

Asigna una puntuación a las acciones de conversión

Como no todos los leads que captas habrán realizado las mismas acciones, también debes puntuar los leads según sus acciones de conversión. Esto significa que priorizas las acciones con más intención. Por ejemplo, descargar un contenido es menos importante que registrarse en una prueba gratuita.

Resumen

El lead scoring es una función muy útil de HubSpot, pero no caigas en la trampa habitual de complicarlo en exceso. Usa el lead scoring como una forma de medir la calidad de los leads. Si usas la puntuación para medir la calidad de los leads, puedes seguirla a lo largo del tiempo para medir la calidad de tus leads. Si tu puntuación se basa demasiado en la actividad de los leads, un lead de mala calidad podría abrir 100 emails, visitar 100 páginas web, rellenar 5 formularios y aun así no ser un buen encaje. Así que procura que tus criterios coincidan lo máximo posible con tus criterios de cualificación de leads. ¡Mucha suerte!