Um guia de lead scoring no HubSpot
Contribuição de
SaaS Hackers
O que é o lead scoring no HubSpot?
O lead scoring no HubSpot é uma metodologia usada para avaliar a qualidade e o potencial dos leads gerados pelas ações de marketing. É um sistema que atribui um valor numérico, ou nota, a cada lead com base em critérios e comportamentos predefinidos. O objetivo do lead scoring é priorizar e identificar os leads com maior probabilidade de se tornarem clientes.
Por que implementar o lead scoring?
Ao implementar o lead scoring, você pode concentrar seus esforços nos leads com a nota mais alta. Os benefícios de pontuar leads aparecem de verdade quando o volume é maior. Se você tem poucos leads, a pontuação não é tão prioritária. Já se tem um grande volume, pontuar os leads é uma ótima forma de priorizar aqueles em que você deve focar primeiro.
Como funciona
O lead scoring no HubSpot é configurado na propriedade de pontuação (Score), como mostra a captura de tela abaixo. Ela permite atribuir pontos com base em critérios que você define. Essa pontuação é então calculada para chegar a um resultado.
Você pode editar a propriedade usando as condições que considerar valiosas. Por exemplo, atribuir pontos negativos a ações como "cancelar inscrição" e pontos positivos a ações como enviar um formulário de solicitação de demo, e assim por diante.
Depois que você configura a pontuação no HubSpot, as propriedades de pontuação são atualizadas continuamente pelo HubSpot. Alguns exemplos de atualizações contínuas:
- Se um registro atende aos critérios definidos na seção Positivo, pontos são adicionados à nota. Quando ele deixa de atender aos critérios, esses pontos são removidos da nota.
- Se um registro atende aos critérios definidos na seção Negativo, pontos são removidos da nota. Quando ele deixa de atender aos critérios, esses pontos são devolvidos.
- Se um critério for removido, todos os registros serão reavaliados. Isso significa que, se você remover um critério da seção Positivo, pontos podem ser removidos dos seus registros, e vice-versa.
Se você está criando uma propriedade de pontuação para contatos, clique em Testar critérios de pontuação para testá-la. Role ou pesquise e selecione o nome de um [object], depois clique em Testar para ver a pontuação dele. Você pode ver quais critérios ele atendeu nas seções Positivo e Negativo.
Lead scoring para marketing B2B
A funcionalidade do HubSpot é muito boa para pontuar seus leads, mas qual é a melhor prática para configurar o lead scoring e existe um template? Existe sim: criamos um "template" básico de lead scoring que você pode usar na análise dos seus próprios contatos. Na verdade, não é bem um template, mas sim algumas recomendações que você deve seguir e a forma como implementamos o lead scoring no passado.
Alguns exemplos de critérios básicos que você pode usar para pontuar leads:
- O setor é (A, B ou C)? Se SIM, +40 pontos
- O tamanho da empresa é maior que 500? Se SIM, +40 pontos
- Preencheu um formulário de lead pronto para vendas? Se SIM, +20 pontos
Esta é a forma mais básica de lead scoring e usa apenas 3 critérios para avaliar os leads. Recomendamos manter a simplicidade e pontuar os leads conforme eles se encaixem ou não no seu ICP (Ideal Client Profile, ou perfil de cliente ideal), em vez de se basear em muitas ações de atividade. Veja abaixo mais algumas das nossas recomendações.
Recomendações de lead scoring
Estas são algumas das nossas recomendações de lead scoring.
Não use a atividade de e-mail de marketing como pontuação
Se você usa atividades como "abriu o e-mail" ou "clicou no e-mail" como atributo, suas pontuações podem ficar bagunçadas rapidamente. Além disso, elas não trazem muita informação útil, então evite usá-las como critério de pontuação.
Use o lead scoring como triagem, não como veredito
O lead scoring serve como um guia e uma forma de priorizar e fazer a triagem dos leads. Não deve ser uma forma definitiva de organizar seus leads, então não tente complicar demais o seu lead scoring, porque ele vai ficar bagunçado e inútil.
Tente usar números como 100 para os limites
Um limite é um valor de pontuação que pode ser usado para disparar outra ação. Por exemplo, quando um lead chega a 100 pontos, ele pode se tornar um "Marketing Qualified Lead", ou MQL.
Dê mais peso aos critérios importantes
Ao escolher a pontuação de cada critério, procure atribuir mais peso (pontos) aos fatores mais importantes. Por exemplo, se você atende apenas o setor de "Saúde", esse critério deve ter um peso grande.
Use uma abordagem de verdadeiro/falso na pontuação
Outra recomendação é usar apenas uma abordagem de verdadeiro/falso ao pontuar leads. Em vez de pontuar de forma incremental, o critério deve ser booleano, verdadeiro ou falso. Isso deixa tudo muito mais simples e objetivo.
Atribua uma pontuação às ações de conversão
Como nem todos os leads que você adquire terão feito as mesmas ações, você também deve pontuar os leads com base nas ações de conversão deles. Ou seja, você prioriza as ações com mais intenção. Por exemplo, alguém que baixa um conteúdo é menos importante do que alguém que se cadastra em um teste gratuito.
Resumo
O lead scoring é um recurso muito útil no HubSpot, mas não caia na armadilha comum de complicá-lo demais. Use o lead scoring como uma forma de medir a qualidade dos leads. Se você usa a pontuação para medir a qualidade dos leads, pode acompanhar essa pontuação ao longo do tempo para medir a qualidade dos seus leads. Se a sua pontuação se baseia demais na atividade dos leads, um lead de baixa qualidade pode abrir 100 e-mails, visitar 100 páginas, preencher 5 formulários e ainda assim não ser um bom fit. Por isso, faça seus critérios refletirem de perto os seus critérios de qualificação de leads. Boa sorte!
Contribuição de
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