BardeenでABMリストを作成するには?

結論:Bardeenを使えば、LinkedInのプロフィールや企業ページをスクレイピングし、ICPの条件で絞り込み、コンタクト情報を拡充したうえで、CSVまたはGoogleスプレッドシートへのエクスポートまでを1つの自動化ワークフローで実行できます。ターゲットを絞ったABMのアカウントリストを、数時間ではなく数分で作成できます。

LinkedInからABMのアカウントリストを手作業で作成するのは、時間がかかるうえ品質にもばらつきが出ます。更新のたびにデータベンダーに頼ると、コストもかさみます。Bardeenなら、スクレイピング、フィルタリング、エクスポートの各ステップをコードなしで自動化でき、作業を大幅に短縮できます。

このチュートリアルでは、セットアップの手順を具体的に解説します。スクレイピングするLinkedInのデータ、ICPフィルターの適用方法、コンタクト情報の拡充方法、そして営業チームやマーケティングチームがそのまま使えるクリーンなCSVの出力方法です。

Bardeenとは?ABMに活用する理由

BardeenはChrome上で直接動作する、ブラウザベースのAI自動化ツールです。ABMにおいては、LinkedInの検索結果、個別のプロフィール、企業ページから構造化データを抽出し、手作業のコピー&ペーストなしでスプレッドシートやCRMに送れる点が重要です。

ABMでの使い方はシンプルです。理想の顧客像(ICP)を定義し、それに合致するLinkedIn検索を実行して、Bardeenにデータを取得させます。出力されるのは、ICPに合致するアカウントとコンタクトのリストで、シーケンス配信や広告ターゲティングにそのまま使えます。「良い」アカウントの基準をまだ固めている段階であれば、パイプライン効率やコンバージョン率といった下流の指標を、より広範なB2B SaaSのベンチマークと照らし合わせて確認すると役立ちます。

始める前に必要なもの

Bardeenアカウント(小規模なリストなら無料プランで可、大量処理には有料プランが必要)
インストールして連携済みのBardeen Chrome拡張機能
LinkedInアカウント(Sales Navigatorは必須ではありませんが、フィルターの精度が大幅に向上します)
エクスポート先のGoogleスプレッドシートまたはフォルダ
書き出したICPの条件:業界、企業規模、役職、地域、テックスタック

Bardeenを操作する前にICPの条件を文書にまとめておくと、時間を節約できます。この条件は、LinkedInの検索を組み立てる際や、後でBardeen内のAIによる判定ステップを設定する際に使います。

ステップ1:ターゲットを絞ったLinkedIn検索を作成する

ABMリストの品質は、LinkedIn検索の質で決まります。検索が雑だと、出力に無関係なアカウントが混ざります。

LinkedInの無料版またはPremiumの場合:

LinkedInの人物検索または企業検索を開く
フィルターを適用する:役職、企業規模、業界、所在地
1回のスクレイピングで取得する件数を100~500件に絞る(理由は後述します)

Sales Navigatorの場合:

まずアカウント検索でターゲット企業を見つけ、次にリード検索でそれらの企業に所属するコンタクトを探す
ペルソナのフィルターを適用する:役職レベル、職種、在職年数
リスト更新時に再実行できるよう、検索条件を保存する

検索を絞り込むほど、後処理は少なくて済みます。結果ページに表示されるプロフィールの少なくとも70%が、ICPに本当に合致すると言える状態を目指しましょう。これらのアカウントを後で専用の広告施策に回す予定なら、このターゲティングの精度は、トップのB2B SaaS向けABMエージェンシーがアカウントを選定する方法とも大きく重なります。

ステップ2:Bardeenのスクレイパーを設定する

LinkedInの検索結果ページを開いた状態で、ChromeのツールバーからBardeen拡張機能を開きます。

オプションA:構築済みのLinkedInプレイブックを使う

BardeenにはLinkedInのスクレイピング用に構築済みの自動化が用意されています。Bardeenのプレイブックライブラリで「LinkedIn」を検索し、出力したい形式に合ったスクレイパーを選びます。最も一般的な出発点は、プロフィールをGoogleスプレッドシートに出力するものです。

オプションB:カスタムスクレイパーを作成する

ABMのリストでは、カスタムスクレイパーを使うと、抽出する項目をより細かく制御できます。

Bardeenで「Scraper」をクリックし、「Create custom scraper」を選択する
LinkedInのプロフィールを1件指定して、項目をマッピングする
必要なデータ項目を選択する:氏名、現在の役職、会社名、企業規模、所在地、LinkedInのURL、つながりの度合い
スクレイパーのテンプレートを保存する
検索結果ページに戻り、リスト全体に対してスクレイパーを実行する

ABM向けに抽出する項目:

氏名
現在の役職
会社名
企業のLinkedInのURL
企業の従業員数(表示されている場合)
所在地
プロフィールのURL

これらの項目があれば、コンタクトの選別、アウトリーチのパーソナライズ、CRMのレコードとの照合に十分な情報が揃います。

ステップ3:BardeenでICPフィルターを適用する

スクレイピングで得られるのは生データです。フィルタリングによって、生データが条件に合ったABMリストになります。

BardeenのAIステップを使えば、ワークフロー内に直接判定の工程を追加できるため、いったん全件をエクスポートしてからスプレッドシートで絞り込む必要がありません。

フィルターステップの追加方法:

Bardeenのワークフロー内で、スクレイピングのステップの後にAIステップを追加する
各レコードをICPと照合するプロンプトを書く:「この人物は、従業員数50~500名のB2B SaaS企業で、VP以上またはC레벨の役職に就いていますか?はい、またはいいえで答えてください。」
「はい」のレコードだけをエクスポートのステップに渡す条件分岐ステップを追加する

これにより、出力リストがクリーンに保たれます。ICPの条件に合わないレコードは、スプレッドシートに届く前に除外されます。

SaaSのABMでよく使うフィルター条件:

役職に次を含む:VP、Director、Head of、Chief
企業規模:従業員数50~500名(またはICPで定めた規模)
業界:ソフトウェア、テクノロジー、SaaS
地域:特定の国または地域
役職レベル:ICPが意思決定者のみの場合は、担当者レベルを除外する

ステップ4:メールアドレスと電話番号でコンタクト情報を拡充する

LinkedInのプロフィールから得られるのは、氏名、役職、会社名です。アウトバウンドのABMシーケンスには、最低でも確認済みのメールアドレスも必要です。

Bardeenは、Hunter、Clearbit、Apolloなどのエンリッチメントツールと連携できます。同じワークフロー内にエンリッチメントのステップを追加すれば、スクレイピングした各コンタクトがエクスポート前に自動で拡充されます。

エンリッチメントの追加方法:

ワークフロー内のフィルターステップの後に、新しいステップを追加する
使用するエンリッチメント連携を選択する(メールにはHunter.ioがよく使われます)
スクレイピングで取得した「company domain」と「full name」の項目を、エンリッチメントの入力項目にマッピングする
エンリッチメントの出力(確認済みのメールアドレス、取得できる場合は電話番号)を、エクスポートの新しい列にマッピングする

エンリッチメント連携を設定していない場合は、まず生のリストをエクスポートし、スプレッドシート上でClayやApolloの一括アップロードなどのツールを使って、別途エンリッチメントを実行してください。

ステップ5:CSVまたはGoogleスプレッドシートにエクスポートする

スクレイピング、フィルタリング、エンリッチメントが完了したら、最後のステップとして、チームが使える形式にデータをまとめます。

Googleスプレッドシートへのエクスポート:

ワークフローの最後に「Save to Google Sheets」ステップを追加する
対象のスプレッドシートとシートのタブを選択する
スクレイピングした各項目を列見出しにマッピングする
ワークフローを実行し、リスト全体を処理する前に、最初の10行が正しく出力されているか確認する

CSVへのエクスポート:

BardeenはCSVファイルへ直接書き出すこともできます。HubSpotやSalesforceなどのCRMにアップロードする場合や、LinkedIn Matched Audiencesのために有料ソーシャル広告プラットフォームに読み込む場合は、この方法を使います。

ABM用CSVの推奨列構成:

この構成なら、列を組み替えなくても、ほとんどのCRMや広告プラットフォームにそのままインポートできます。これらのコンタクトをキャンペーン専用のランディングページに誘導する場合は、遷移先のページがSaaSランディングページのベストプラクティスに沿っているか確認し、リスト作成の成果を効率よくコンバージョンにつなげましょう。

LinkedInアカウントにフラグを立てられないようにするには

LinkedInはスクレイピング行為を監視しています。Bardeenを不用意に実行すると、アカウントへの警告や一時的な制限を受ける可能性があります。

アカウントを守るために、次のルールを守ってください。

1回あたりの取得量を制限する。1回の実行で数千件ではなく、1セッションあたり100~200件のプロフィールにとどめる
カスタムの待機時間を設定する。Bardeenのスクレイパー設定で、ページ読み込みの間に3~5秒の待機時間を設けます。人間の閲覧速度に近づけられます
夜間の一括スクレイピングは行わない。深夜など不自然な時間帯の活動パターンは、フラグの対象になります
アカウントを徐々に慣らす。LinkedInアカウントが新しい場合は、少量のスクレイピングから始め、2~3週間かけて徐々に取得量を増やします
大量のスクレイピングには専用アカウントを使う。自動化用にサブのLinkedInアカウントを運用し、メインのアカウントをクリーンに保っているチームもあります

Bardeen自身のサポートドキュメントにも、LinkedInは不規則な動作を検知でき、不適切な自動化の利用に対してアカウントへの警告や停止を行う場合があると記載されています。取得量の上限は真剣に守ってください。

ABMリストをスケジュールで更新するには

このワークフローをBardeenで構築する最大の利点の1つは、自動で再実行するようスケジュール設定できることです。

ワークフローに週次または月次のトリガーを設定すれば、手作業なしでABMリストが更新されます。ICPの条件に合致する新しいコンタクトは自動的にシートに追加されます。重複排除のステップを加えれば、重複データが溜まるのも防げます。

これは特に次のような場合に役立ちます。

ターゲットアカウントの人事異動を追跡する(着任したばかりのマーケティング担当VPは、優先度の高いアプローチ対象です)
ICPの基準に近いアカウントの従業員数の増加をモニタリングする
LinkedIn Campaign Managerのマッチオーディエンスを最新の状態に保つ

リストの更新がより広範な顧客獲得の仕組みにつながる場合は、これらのオーディエンスを有料チャネルで活用するために、B2B SaaSのPerformance MarketingエージェンシーやB2B SaaSのPPCエージェンシーの支援が必要かどうかも比較しておくとよいでしょう。

よくある質問

BardeenをABMのリード獲得に使う最適な方法は?

最も効果的なのは、絞り込んだLinkedIn検索、Bardeenのカスタムスクレイパー、AIによる適合判定のステップ、エンリッチメント連携を組み合わせる方法です。これにより、すべてのコンタクトがICPの基準で確認され、検証済みのメールアドレスを持つリストが作成できます。データのクレンジングに費やす時間が減り、シーケンスの実行に使える時間が増えます。

BardeenでLinkedInをスクレイピングすることは、LinkedInの利用規約に違反しますか?

LinkedInの利用規約では、自動的なデータ収集が制限されています。Bardeenはブラウザ拡張機能として、人間のユーザーと同じようにLinkedInを操作するため、APIによるスクレイピングに比べてリスクは低くなりますが、リスクがまったくない方法はありません。アカウント制限を受ける可能性を減らすために、1回のセッションあたりの件数を少なく(200プロフィール未満)抑え、リクエストの間に待ち時間を設け、夜間の大量実行は避けてください。

Bardeenでは、制限に達するまでにLinkedInのプロフィールを何件スクレイピングできますか?

Bardeenでは、1回のセッションで大量にスクレイピングしないことを推奨しています。安全な作業上限は、3〜5秒の待ち時間を設定したうえで、1セッションあたり100〜200プロフィールです。より大きなリストが必要な場合は、一括で実行するのではなく、数日に分けて複数のセッションでスクレイピングしてください。

BardeenをABMに使うには、LinkedIn Sales Navigatorが必要ですか?

Sales Navigatorは必須ではありませんが、大きな違いが生まれます。Sales Navigatorの高度なフィルター(役職の階層、職種、在任年数、企業の成長シグナル)を使えば、スクレイピング前により精度の高い検索ができます。そのためBardeen内でのAIによる絞り込み作業が減り、出力されるリストもよりきれいになります。ABMがチームにとって重要なチャネルであれば、リストの品質だけでSales Navigatorの費用は十分に回収できます。

BardeenはLinkedInのデータをHubSpotやSalesforceなどのCRMに直接エクスポートできますか?

はい。BardeenはHubSpotおよびSalesforceとネイティブに連携しています。CSVにエクスポートして手作業でインポートする代わりに、ワークフローの最後にCRMのステップを追加すれば、コンタクトや企業のレコードを直接作成または更新できます。スクレイピングした項目を対応するCRMのプロパティにマッピングすれば、あとはワークフローが処理します。HubSpotがスタックの中心にある場合は、導入支援のために、専門のB2B SaaSのHubSpotエージェンシーやB2B SaaSのHubSpot専門家を確認するのもよいでしょう。