Eine GTM-Strategie im SaaS-Marketing für Behördenkunden entwickeln

Ein Unternehmen wachsen zu lassen, ist heute anspruchsvolle Arbeit: Es braucht viel Entschlossenheit und kluge Strategien, um die eigene Marke bekannt zu machen. Wer im Bereich Software as a Service (SaaS) tätig ist, steht oft vor noch größeren Herausforderungen.

Wer SaaS-Produkte anbietet, hat reichlich Konkurrenz. In fast jeder Branche gibt es eine lange Liste von Cloud-Anbietern und externen Dienstleistern, die um ihren Marktanteil kämpfen. Während sich die Aufmerksamkeit meist auf klassische B2B-Kunden richtet, steckt auch im Marketing für Behörden großes Potenzial.

Mit den richtigen Strategien können Sie eine Go-to-Market-Strategie entwickeln, die die Chancen erhöht, das Interesse von Beschaffungsteams in Behörden zu wecken. Zugleich gewinnen Sie damit mehr qualifizierte Leads und neue Vertragsmöglichkeiten.

Beschaffungsprozesse in Behörden meistern

Jede Branche stellt junge Unternehmen vor neue Hürden. Wer sich nicht gegen starke Konkurrenz behaupten muss, muss seine Produkte laufend weiterentwickeln, um den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. SaaS-Unternehmen müssen dennoch wissen, wie sie diese Hindernisse überwinden, ohne ihre Einnahmequellen zu gefährden.

Im öffentlichen Sektor und im Marketing für Behördenkunden haben SaaS-Unternehmen noch mehr Herausforderungen zu bewältigen. Behördliche Einkäufer müssen bei der Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen strenge Vorgaben einhalten. Das bedeutet längere Kaufzyklen und komplexere Marketing-Funnels.

Eine weitere Besonderheit der behördlichen Beschaffung sind die regulatorischen Compliance-Anforderungen an Anbieter. Anders als Wirtschaftsunternehmen sind Organisationen des öffentlichen Sektors an bestimmte Sicherheitsrahmen gebunden, die einschränken, mit welchen Anbietern sie zusammenarbeiten dürfen.

In den meisten Fällen trifft nicht eine einzelne Person die Kaufentscheidung. Stattdessen entscheidet eine Gruppe, die gemeinsam die Verantwortung für größere Abteilungsbudgets trägt. Deshalb sind für die Vertragsfreigabe oft zusätzliche Schritte nötig.

Wer diese Hürden überwindet, kann jedoch viel gewinnen. Behördenverträge laufen in der Regel über mehrere Jahre und können eine hervorragende Quelle für wiederkehrende Umsätze sein.

So wird Ihre B2G-SaaS-Marketingstrategie erfolgreich

Für manche Unternehmen ist es keineswegs einfach, herauszufinden, wie sie in einen neuen Markt einsteigen. Neue Branchentrends zu recherchieren und die Feinheiten des Beschaffungsprozesses zu verstehen, kostet Zeit und Ressourcen. Deshalb sind manche SaaS-Unternehmen versucht, einfach möglichst viele Menschen zu erreichen, statt gezielt vorzugehen. Leider führt das oft zu enttäuschenden Ergebnissen.

Es ist zwar sinnvoll, neue Marketing-Vertikalen zu erkunden, doch eine Flut von Markenbotschaften an möglichst viele Empfänger funktioniert bei Behördenkunden meist nicht gut. Diese wirksamen Marketingstrategien helfen Ihnen stattdessen weiter:

Ihre Lösung an den Zielen der Behörde ausrichten

Wenn behördliche Einkäufer neue Unternehmen prüfen, wollen sie sicher sein, dass sie den passenden Anbieter wählen. Das ist oft leichter gesagt als getan. Bei großen öffentlichen Budgets lastet viel Druck, das Geld sinnvoll einzusetzen.

Ein Weg, das Interesse eines behördlichen Einkäufers an Ihrem Angebot zu wecken, ist zu zeigen, wie Ihr Produkt ihm direkt hilft, seine Ziele zu erreichen. Nehmen Sie sich Zeit, die Behörde zu recherchieren und ihre Schwerpunkte kennenzulernen. Vielleicht entwickelt sie neue CAD-Systeme, investiert in Cloud-Betrieb oder will ihre digitalen Sicherheitsinitiativen verbessern.

Unternehmen, die die Kernaufgaben einer Behörde klar adressieren und unterstützen können, erhalten deutlich mehr Aufmerksamkeit als Marken, die diese Vorarbeit nicht leisten.

Den Umfang des Tech-Stacks Ihres potenziellen Kunden verstehen

Behörden wollen sicherstellen, dass die Lösungen, in die sie investieren, ihre Abläufe tatsächlich verbessern. Das Letzte, was ein Einkäufer möchte, ist ein langwieriger, komplizierter Einrichtungsprozess oder die Erkenntnis, dass seine neue Softwarelösung für die öffentliche Sicherheit nicht gut mit den bestehenden Systemen zusammenarbeitet. Wenn Sie wissen, welche Technologie ein potenzieller Kunde bereits nutzt und welche Plattformanforderungen er hat, vermeiden Sie solche Probleme.

Das Ziel ist, Einkäufern echte „Lösungen“ zu liefern und ihnen keine zusätzlichen Probleme zu bereiten. Prüfen Sie gründlich, ob Ihre vorgeschlagenen Produkte mit den vorhandenen Diensten gut zusammenarbeiten. Das kostet anfangs etwas mehr Zeit, kann Ihnen aber später bei den Vertragsverhandlungen erhebliche Probleme ersparen.

Langfristige Beziehungen aufbauen

Wenn Sie mit behördlichen Einkäufern arbeiten, sind gute Beziehungen entscheidend. Obwohl sie bei Einkäufen strenge Regeln befolgen müssen, schätzen die meisten von ihnen starke, partnerschaftliche Beziehungen sehr.

Mit starken Verbindungen zu Einkäufern erleichtern Sie es ihnen, Sie weiterzuempfehlen, wenn Produkte oder Dienstleistungen wie Ihre benötigt werden. Behördliche Einkäufer brauchen oft die Zustimmung anderer in ihrer Organisation, bevor sie mit einem neuen Anbieter fortfahren können. Je besser Ihre Beziehung zu diesen Ansprechpartnern ist, desto leichter fällt es ihnen, Ihr Produkt bei Kollegen zu befürworten.

Versuchen Sie bei der Planung Ihrer Ansprache von Behörden, möglichst viele relevante Kontakte zu identifizieren. Das heißt aber nicht, dass Sie sich nur auf Einkaufsabteilungen konzentrieren sollten. Nehmen Sie auch Kontakt zu IT-Mitarbeitenden oder Projektmanagern auf. Je größer Ihr Netzwerk, desto leichter kommen Sie mit Ihrem Angebot ins Gespräch.

Messen und Konferenzen nutzen

Erweitern Sie nicht nur Ihre Kontaktliste, sondern nehmen Sie verstärkt an Veranstaltungen teil, die speziell für den öffentlichen Sektor ausgerichtet sind. Dazu gehören etwa Messen für Behörden oder Technologiekonferenzen. Auf solchen Networking-Events lernen Sie potenzielle Einkäufer persönlich kennen.

Achten Sie bei diesen Veranstaltungen genau auf die Gespräche um Sie herum. Oft sprechen die Menschen über aktuelle Herausforderungen, für die sie Lösungen brauchen, oder über neue technologische Entwicklungen, die Sie für sich nutzen können. Ihr Unternehmen kann diese Erkenntnisse nutzen, um seine Produkte und Marketingmaßnahmen weiter zu verbessern.

Ein überzeugendes Wertversprechen formulieren

Der Nutzen Ihres SaaS-Produkts sollte sofort erkennbar sein. Für behördliche Einkäufer heißt das meist: Es muss wirksam und einfach zu bedienen sein und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Genau das sollten Sie bei der Präsentation Ihres Produkts hervorheben.

Verlieren Sie sich nicht darin, jede einzelne Funktion oder jeden Vorteil zu präsentieren. Ihr Hauptziel sollte sein, ein Gespräch zu beginnen und zu erklären, wie Sie einem potenziellen Kunden konkret helfen können. Überfordern Sie ihn dafür nicht mit zu vielen Informationen auf einmal. Besser ist es, zu erklären, was Ihr Produkt tatsächlich leistet und warum er es brauchen könnte. So schaffen Sie eine gute Grundlage für detailliertere Gespräche später.

Verbessern Sie jetzt Ihren B2G-Marketingansatz

Es gibt viele Wege, das Marketing für behördliche Einkäufer anzugehen. Mit den beschriebenen Strategien heben Sie Ihre Marke jedoch von ähnlichen Organisationen ab und bauen starke, langlebige Beziehungen auf, die zu erheblichen Wachstumschancen führen können.