Élaborer une stratégie go-to-market SaaS pour les clients du secteur public

Développer une entreprise aujourd'hui demande beaucoup de travail : il faut de la détermination et des stratégies intelligentes pour faire connaître sa marque. Mais lorsque vous évoluez dans le Software-as-a-Service (SaaS), les choses peuvent se compliquer encore davantage.

Les offres SaaS ne manquent pas de concurrence. Presque tous les secteurs comptent une longue liste d'entreprises de services cloud et de prestataires tiers qui se disputent leur part de marché. Pourtant, si l'on se concentre souvent sur les clients B2B traditionnels, le marketing auprès des administrations publiques recèle lui aussi un fort potentiel.

En appliquant les bonnes stratégies, vous pouvez bâtir une stratégie go-to-market qui augmente vos chances d'intéresser les équipes achats du secteur public, tout en vous aidant à obtenir davantage de leads qualifiés et de nouvelles opportunités de contrats.

S'y retrouver dans les processus d'achat public

Chaque secteur d'activité pose de nouveaux obstacles aux entreprises émergentes. Si ce n'est pas une concurrence féroce, c'est la nécessité de faire constamment évoluer vos produits pour répondre aux besoins des clients. Les entreprises SaaS doivent pourtant savoir franchir ces obstacles sans fragiliser leurs sources de revenus.

Dans le secteur public, lorsqu'elles s'adressent à des clients gouvernementaux, les entreprises SaaS doivent relever encore plus de défis. Les acheteurs publics doivent respecter des protocoles stricts pour acquérir des produits et des services. Cela se traduit par des cycles d'achat plus longs et des tunnels marketing plus complexes.

Autre particularité des processus d'achat public : les exigences de conformité réglementaire imposées aux fournisseurs. Contrairement aux entreprises privées, les organisations du secteur public sont soumises à certains cadres de sécurité qui limitent les types de fournisseurs avec lesquels elles peuvent travailler.

Dans la plupart des cas, aucun achat public n'est décidé par une seule personne. Il est décidé par un groupe de personnes qui se partagent la responsabilité de gérer les budgets plus importants d'un service. Des étapes supplémentaires sont donc souvent nécessaires pour valider un contrat.

Pourtant, si vous parvenez à surmonter ces obstacles, les avantages sont nombreux. Les marchés publics durent généralement plusieurs années et peuvent constituer une excellente source de revenus récurrents.

Comment réussir votre stratégie marketing SaaS B2G

Découvrir comment s'implanter sur un nouveau marché n'est clairement pas simple pour toutes les entreprises. Étudier les nouvelles tendances d'un secteur et comprendre les subtilités du processus d'achat demande du temps et des ressources. C'est pourquoi certaines entreprises SaaS peuvent être tentées de toucher le plus de monde possible plutôt que d'adopter une approche marketing ciblée. Malheureusement, cela conduit souvent à des résultats décevants.

Explorer de nouveaux marchés verticaux est une bonne idée, mais diffuser en masse des messages de marque au plus grand nombre fonctionne rarement avec les clients du secteur public. Voici plutôt quelques stratégies marketing efficaces à suivre :

Alignez votre solution sur les objectifs de l'administration

Lorsque les acheteurs publics examinent de nouvelles entreprises, ils veulent s'assurer de choisir le fournisseur qui convient. C'est souvent plus facile à dire qu'à faire. Quand on gère de gros budgets publics, la pression est forte pour les dépenser à bon escient.

Une façon d'intéresser un acheteur public à votre offre est de lui montrer comment votre produit peut directement l'aider à atteindre ses objectifs. Prenez le temps d'étudier l'administration et de comprendre sur quoi elle se concentre. Elle peut s'intéresser au développement de nouveaux systèmes de CAO, à des investissements dans les opérations cloud ou à l'amélioration de ses initiatives de sécurité numérique.

Les entreprises qui savent répondre clairement aux missions essentielles d'une administration et les soutenir attireront bien plus l'attention que les marques qui ne font pas ce travail de préparation.

Comprenez l'étendue de la stack technologique de votre client potentiel

Les administrations veulent s'assurer que les solutions dans lesquelles elles investissent fluidifieront réellement leur fonctionnement. Ce qu'un acheteur redoute le plus, c'est un processus de mise en place long et compliqué, ou de découvrir que sa nouvelle solution logicielle de sécurité publique fonctionne mal avec ses systèmes existants. Savoir quelles technologies un client potentiel utilise déjà, ainsi que ses besoins précis en matière de plateforme, vous aide à éviter ces écueils.

L'objectif est d'apporter aux acheteurs de vraies « solutions », pas de leur créer des tracas supplémentaires. Vérifiez bien que les produits que vous proposez fonctionneront correctement avec les services qu'ils utilisent déjà. Cela demande un peu de temps en amont, mais cela peut vous éviter de gros problèmes plus tard, au moment de négocier de nouveaux contrats.

Construisez des relations durables

Quand vous travaillez avec des acheteurs publics, bâtir de bonnes relations est essentiel. Même s'ils doivent suivre des règles strictes pour leurs achats, la plupart d'entre eux accordent encore beaucoup de valeur à des partenariats solides et collaboratifs.

En créant des liens solides avec les acheteurs, vous facilitez leur recommandation le jour où ils devront trouver des produits ou services comme les vôtres. Les acheteurs publics ont souvent besoin de l'accord d'autres personnes au sein de leur organisation avant de retenir un nouveau fournisseur. Plus votre relation avec ces contacts est bonne, plus il leur sera facile de défendre votre produit auprès de leurs collègues.

Lorsque vous préparez votre prospection auprès des administrations, essayez d'identifier autant de contacts pertinents que possible. Cela ne veut pas dire pour autant qu'il faut vous concentrer uniquement sur les services achats. Vous devriez aussi entrer en relation avec les équipes IT ou les chefs de projet. Plus votre réseau est large, plus il sera facile de mettre un pied dans la porte.

Tirez parti des salons et des conférences

En plus d'élargir votre liste de contacts, essayez de participer à davantage d'événements spécialement conçus pour le secteur public, comme des salons professionnels dédiés aux administrations ou des conférences technologiques. Ces événements de networking sont d'excellents endroits pour rencontrer des acheteurs potentiels en face à face.

Lors de ces événements, soyez très attentif aux conversations. Souvent, on y parle des derniers défis à relever qui appellent des solutions, ou de nouvelles avancées technologiques que vous pouvez exploiter. Votre entreprise peut utiliser ces informations pour améliorer encore ses produits et ses actions marketing.

Établissez une proposition de valeur convaincante

Les bénéfices de votre produit SaaS doivent être évidents dès le premier regard. Pour les acheteurs publics, cela signifie généralement qu'il doit être efficace, simple à utiliser et offrir un bon rapport qualité-prix. Ce sont ces points que vous devez vraiment mettre en avant lorsque vous présentez votre produit.

Évitez de vous perdre à vouloir présenter chaque fonctionnalité ou chaque avantage. Votre objectif principal doit être d'engager la conversation et d'expliquer comment vous pouvez aider concrètement un client potentiel. Pour y parvenir, ne le submergez pas d'informations d'un seul coup. Il vaut mieux expliquer ce que fait réellement votre produit et pourquoi il pourrait en avoir besoin. Cela vous donnera de solides bases pour des discussions plus détaillées par la suite.

Commencez à améliorer votre approche marketing B2G

Il existe de nombreuses façons d'aborder vos actions marketing auprès des acheteurs publics. En suivant les stratégies présentées ici, vous aiderez votre marque à se démarquer des organisations similaires tout en construisant des relations solides et durables, sources d'importantes opportunités de croissance.