Desenvolvendo uma estratégia de go-to-market de SaaS para clientes do setor público

Fazer um negócio crescer hoje é um trabalho desafiador: exige muita determinação e estratégias inteligentes para divulgar a sua marca. Mas, quando você atua no setor de Software as a Service (SaaS), tudo pode ficar ainda mais complicado.

Não faltam concorrentes para quem oferece produtos SaaS. Praticamente todos os setores têm uma longa lista de empresas de serviços em nuvem e provedores terceirizados disputando sua fatia do mercado. No entanto, embora grande parte da atenção se concentre nos clientes B2B tradicionais, o marketing para órgãos governamentais também tem muito potencial.

Com as estratégias certas, você pode criar uma estratégia de go-to-market que aumenta as chances de despertar o interesse das equipes de compras do governo, ao mesmo tempo que ajuda a conquistar mais leads qualificados e novas oportunidades de contrato.

Como navegar pelos processos de compras governamentais

Todo setor traz novos obstáculos para empresas em crescimento. Se você não está lidando com uma concorrência acirrada, precisa estar sempre iterando seus produtos para atender às necessidades dos clientes. Ainda assim, as empresas de SaaS precisam saber como superar esses obstáculos sem afetar suas fontes de receita.

No setor público, ao fazer marketing para clientes governamentais, as empresas de SaaS enfrentam ainda mais desafios. Os compradores do governo precisam seguir protocolos rígidos ao adquirir produtos e serviços. Isso resulta em ciclos de compra mais longos e em funis de marketing mais complicados.

Outro elemento exclusivo dos processos de compras governamentais são os requisitos de conformidade regulatória impostos aos fornecedores. Diferentemente das empresas privadas, as organizações do setor público estão sujeitas a determinados frameworks de segurança que limitam os tipos de fornecedores com os quais podem trabalhar.

Na maioria dos casos, nenhuma compra governamental é feita por uma única pessoa. Ela é feita por um grupo de pessoas que dividem a responsabilidade de gerir os orçamentos maiores dos departamentos. Por isso, muitas vezes são necessárias etapas extras para a aprovação do contrato.

Mesmo assim, se você conseguir superar esses obstáculos, há muito a ganhar. Os contratos governamentais costumam durar anos e podem ser uma excelente fonte de receita recorrente.

Como fazer sua estratégia de marketing B2G para SaaS dar certo

Descobrir como entrar em um novo mercado definitivamente não é simples para certas empresas. Pesquisar as novas tendências do setor e entender as nuances do processo de compras exige tempo e recursos. Por isso, algumas empresas de SaaS podem ficar tentadas a simplesmente tentar alcançar o maior número possível de pessoas, em vez de adotar uma abordagem de marketing direcionada. Infelizmente, isso costuma levar a resultados decepcionantes.

Embora seja uma boa ideia explorar novos segmentos de marketing, disparar mensagens da marca para o máximo de pessoas possível geralmente não funciona bem com clientes governamentais. Em vez disso, veja algumas estratégias de marketing eficazes que você pode seguir:

Mantenha sua solução alinhada aos objetivos do órgão

Quando os compradores do governo avaliam novas empresas, querem ter certeza de que estão escolhendo o fornecedor certo. Muitas vezes, isso é mais fácil de dizer do que de fazer. Quando se lida com grandes orçamentos públicos, há muita pressão para gastá-los bem.

Uma forma de despertar o interesse de um comprador do governo pela sua oferta é mostrar como seu produto pode ajudá-lo diretamente a atingir seus objetivos. Dedique um tempo para pesquisar o órgão e entender onde está o foco dele. Ele pode estar interessado em desenvolver novos sistemas de CAD, investir em operações em nuvem ou melhorar suas iniciativas de segurança digital.

As empresas que conseguem abordar e apoiar claramente as missões centrais de um órgão recebem muito mais atenção do que as marcas que não fazem esse trabalho de base.

Entenda o alcance da stack de tecnologia do seu potencial cliente

Os órgãos governamentais querem ter certeza de que as soluções em que investem vão de fato fazer suas operações funcionarem melhor. A última coisa que um comprador quer é um processo de implantação longo e complicado, ou descobrir que sua nova solução de software para segurança pública não funciona bem com os sistemas que ele já tem. Entender que tecnologia o cliente em potencial já usa e quais necessidades específicas de plataforma ele tem ajuda você a evitar esses problemas.

O objetivo aqui é oferecer aos compradores "soluções" de verdade, e não criar dores de cabeça extras para eles. Confirme com atenção que os produtos que você propõe vão funcionar bem com os serviços que eles já têm. Embora isso possa exigir um pouco mais de tempo no início, pode evitar muitos problemas sérios mais adiante, quando você começar a negociar novos contratos.

Construa relacionamentos de longo prazo

Ao trabalhar com compradores do governo, construir bons relacionamentos é fundamental. Embora eles precisem seguir regras rígidas sobre como fazem suas compras, a maioria ainda valoriza muito ter parcerias sólidas e colaborativas.

Ao criar conexões fortes com os compradores, você facilita que eles o recomendem quando chegar a hora de buscar produtos ou serviços como os seus. Os compradores do governo muitas vezes precisam da aprovação de outras pessoas da própria organização antes de avançar com um novo fornecedor. Quanto melhor for seu relacionamento com esses contatos, mais fácil será para eles defender seu produto perante os colegas.

Ao planejar sua prospecção junto a órgãos governamentais, tente identificar o maior número possível de contatos relevantes. Mas isso não significa que você deva se concentrar apenas nos departamentos de compras. Conecte-se também com o pessoal de TI ou com gerentes de projeto. Quanto maior a sua rede, mais fácil será abrir as portas.

Aproveite feiras e conferências

Além de ampliar sua lista de contatos, procure participar de mais eventos feitos especificamente para o setor público. Isso pode incluir feiras de negócios do governo ou conferências de tecnologia. Esses eventos de networking são ótimos lugares para conhecer potenciais compradores pessoalmente.

Quando estiver nesses eventos, preste bastante atenção às conversas ao redor. Muitas vezes, as pessoas comentam os desafios mais recentes que enfrentam e que precisam de solução, ou novos avanços tecnológicos que você pode aproveitar. Sua empresa pode usar essas informações para melhorar ainda mais seus produtos e suas ações de marketing.

Como estabelecer uma proposta de valor convincente

Os benefícios do seu produto SaaS devem ser evidentes de imediato. Para os compradores do governo, isso geralmente significa que ele precisa ser eficaz, fácil de usar e oferecer bom custo-benefício. Esses são os pontos que você deve realmente destacar ao apresentar seu produto.

Procure não se prender demais a exibir cada funcionalidade ou benefício. Seu principal objetivo deve ser iniciar uma conversa e falar sobre como você pode ajudar especificamente um cliente em potencial. Para fazer isso bem, evite sobrecarregá-lo com informação demais de uma só vez. É melhor se concentrar em explicar o que seu produto de fato faz e por que ele pode ser necessário. Isso ajuda a criar uma ótima base para conversas mais detalhadas depois.

Comece a aprimorar sua abordagem de marketing B2G

Há muitas maneiras de conduzir suas ações de marketing ao abordar compradores do governo. Mas, ao seguir as estratégias apresentadas, você ajudará sua marca a se destacar de organizações semelhantes e construirá relacionamentos sólidos e duradouros, que podem levar a grandes oportunidades de crescimento.