Digital Marketing für B2B SaaS: Ein Hacker-Leitfaden

Einleitung‍

Digital Marketing umfasst viele verschiedene Dinge, digitale Dinge eben, und auch SaaS umfasst viele verschiedene Dinge, ziemlich freche Dinge. Doch wie setzen Sie Digital Marketing in einem B2B-SaaS-Unternehmen oder für ein solches erfolgreich um? In diesem Leitfaden gehen wir die wichtigsten Bausteine des Digital Marketings in einem B2B-SaaS-Unternehmen durch.

Kapitel 1: Digital Marketing für B2B-SaaS-Unternehmen

Heute kommt man im Marketing kaum noch ohne „digital“ aus. Die Welt ist weitgehend von offline auf online umgestiegen. Als der Begriff „Digital Marketing“ geprägt wurde, gab es viele Arten von Marketing, etwa Eventmarketing, Content Marketing oder Partnermarketing. Heute ist fast alles Digital Marketing, wenn man genau hinschaut, abgesehen von Anti-Stress-Bällen als Give-aways. Die sind nicht digital, noch nicht.

Nach meiner Erfahrung im Marketing sind Digital Marketer oft diejenigen im Maschinenraum: Sie sorgen dafür, dass alles läuft und gut funktioniert, bereit für eine Ladung Content als Treibstoff. Deshalb gehört Digital Marketing meist zu den letzten Rollen, die wegfallen, wenn Unternehmen sparen müssen, was besonders bei finanzierten SaaS-Unternehmen häufig vorkommt. Digital Marketer halten bei vielen SaaS-Unternehmen den Betrieb am Laufen und treiben ihr Wachstum an.

B2B SaaS ist eine große Branche, und das bedeutet große Chancen. „Unternehmen geben jährlich rund 145 Milliarden US-Dollar für B2B-SaaS-Technologie aus, und Experten prognostizieren ein Wachstum von 40 % im Jahresvergleich (Gartner).“

Neben einem großartigen Produkt, Product-Market-Fit und einem Product-led-Growth-Ansatz (PLG) hilft Digital Marketing B2B-SaaS-Unternehmen dabei, vom Provisorium im Hinterzimmer zum Milliardenunternehmen zu wachsen.

Digital Marketing für VC-finanzierte Start-ups

Nichts stellt Ihre Belastbarkeit mehr auf die Probe als Digital Marketing für ein VC-finanziertes Start-up, besonders in der SaaS-Branche. Venture-Capital-Firmen investieren massiv in SaaS-Unternehmen. Die VC-Investitionen in SaaS erreichten 2021 insgesamt 94 Milliarden US-Dollar, verteilt auf 4.459 Deals.

Venture Capital (VC) ist eine Form von Private Equity und eine Finanzierungsart, die Investoren Start-ups und kleinen Unternehmen bereitstellen, denen langfristiges Wachstumspotenzial zugetraut wird.

Venture Capital stammt in der Regel von vermögenden Investoren, Investmentbanken und anderen Finanzinstituten. Es muss nicht immer Geld sein. Oft kommt es auch in Form von technischem oder betriebswirtschaftlichem Know-how. VC fließt typischerweise in kleine Unternehmen mit außergewöhnlichem Wachstumspotenzial oder in solche, die schnell wachsen und weiter expandieren dürften.

Bei einem VC-finanzierten Unternehmen erwarten die Geldgeber eine Rendite. Das heißt, Wachstumsziele zu erreichen, die im Kern Umsatzziele sind. Solange die Ziele erreicht werden, ist alles gut. Werden sie verfehlt, kann sich die Lage schnell zuspitzen.

Als Digital Marketer gehört es zu Ihren Hauptaufgaben, über Ihre Website Umsatz zu generieren. Damit stehen Sie beim Wachstum eines SaaS-Geschäfts im Zentrum. Deshalb ist es wichtig, ein Playbook mit Strategien und Taktiken zur Hand zu haben.

Als Digital Marketer im laufenden Betrieb zu lernen, kann hart sein. Oft hängt es auch vom Produkt ab, das Sie vermarkten, und das macht Ihnen das Leben entweder deutlich leichter oder schwerer.

So wählen Sie ein B2B-SaaS-Unternehmen aus

Nicht jedes B2B-SaaS-Unternehmen hat großartige Produkte und/oder Mitarbeitende. Egal, wie gut Sie im Digital Marketing sind: Sind das Produkt und der Product-Market-Fit schwach, wird das Unternehmen auf jeden Fall Schwierigkeiten haben.

Wie finden Sie also das richtige SaaS-Unternehmen, bei dem Sie einsteigen? Auf Basis meiner Erfahrung kann ich Ihnen ein paar Anhaltspunkte geben:

• Entscheiden Sie sich für ein produktgetriebenes statt eines vertriebsgetriebenen Unternehmens
• Achten Sie auf ein erfahrenes Marketingteam
• Achten Sie auf hohe Fluktuation
• Prüfen Sie die Bewertungen auf Glassdoor
• Sehen Sie sich die Finanzierungsrunden auf Crunchbase an

Trotzdem können Sie nie wirklich wissen, was passiert, wenn Sie bei einem Unternehmen anfangen. Es gibt so viele Variablen, allen voran die Gesamtwirtschaft, auf die kein Unternehmen Einfluss hat. Im Bewerbungsprozess können Sie aber auf einige Punkte achten und die häufigsten Gründe bedenken, warum B2B-SaaS-Unternehmen scheitern. Fragen Sie sich, ob einer davon auf das Unternehmen zutrifft:

• Fehlender Market Fit
• Unzureichende Validierung und Recherche
• Schwache Produkt-Markt-Strategie
• Schwache Kundengewinnung und -bindung
• Mangelhaftes Finanzmanagement
• Fehlende Skalierbarkeit und technische Herausforderungen
• Ineffektive Führung und schwierige Teamdynamik
• Wettbewerbsumfeld und Branchendynamik

In welcher Phase Sie bei einem SaaS-Unternehmen einsteigen können

Ihre Erfahrung in einem Unternehmen hängt stark davon ab, in welcher Phase Sie dort einsteigen. Der Einstieg bei einem B2B-SaaS-Unternehmen wie HubSpot, das heute ein Großunternehmen mit vielen Mitarbeitenden ist, unterscheidet sich stark vom Einstieg in der Anfangszeit 2005/2006.

Frühe Start-up-Phase

Ein früher Einstieg bringt meist bessere Aktienoptionen und mehr Wachstumspotenzial. Nachteile sind, dass es oft improvisiert zugeht, die Bezahlung geringer ist und es manchmal frustrierend sein kann, weil alle noch vieles herausfinden müssen.

Wachstums- und Investitionsphase

Der Einstieg in der Wachstumsphase ist dagegen wohl das häufigste Szenario, vor allem weil Unternehmen nach einer Finanzierung verstärkt einstellen. In dieser Phase gibt es noch ordentliche Aktien- und Beteiligungsoptionen, die durch die Investoren und Ihren späteren Einstieg aber stark verwässert sind.

Der Vorteil eines Einstiegs in der Wachstumsphase: Meist ist das nötige Investitionskapital vorhanden, um zu wachsen und umzusetzen, was nötig ist. Genau das fehlt in der Start-up-Phase oft, und das macht es schwer: das Geld.

Späte Phase, Exit oder Buyout

Das ist die letzte Phase, in der Sie bei einem Unternehmen einsteigen können. Hier hat es sozusagen „den Durchbruch geschafft“. Es ist ein solides, stabiles Unternehmen, vielleicht wurde es übernommen oder ist an die Börse gegangen. Diese Phase kann knifflig sein, besonders wenn das Unternehmen übernommen wurde.

Kapitel 2: Digitale Strategien für B2B SaaS

Sobald Sie in einem B2B-SaaS-Unternehmen arbeiten, müssen Sie entscheiden, welche Strategien und Taktiken Sie umsetzen. Die Wahl der Strategie hängt von der Zielgruppe ab, die Sie erreichen wollen. Denn Kosten pro Lead, Opportunity und die gesamten Akquisekosten sind wichtige Kennzahlen, die bestimmen, wie viel Budget Sie in die Akquise investieren können, und das wiederum bestimmt Ihre Strategie.

CAC und CLTV im Überblick

Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (CLTV) sind zwei wichtige Kennzahlen, die Sie bei der Entwicklung einer Digital-Marketing-Strategie für B2B SaaS berücksichtigen sollten. Sie bestimmen Ihre Investitionen und damit unmittelbar, welche Strategien Ihnen zur Verfügung stehen.

Der CAC steht für die Kosten, die für die Gewinnung eines neuen Kunden anfallen, während der CLTV den gesamten Wert misst, den ein Kunde dem Unternehmen über seine gesamte Laufzeit bringt. Wenn Sie CAC und CLTV vergleichen, erkennen Sie, ob Ihre Kundengewinnung genug Wert schafft, um die Kosten zu rechtfertigen.

Idealerweise liegt der CLTV deutlich über dem CAC. Das zeigt, dass der Umsatz, den ein Kunde über seine gesamte Laufzeit generiert, die Kosten für seine Gewinnung übersteigt. Ein gesundes Verhältnis von CAC zu LTV liegt in der Regel bei 3:1 oder höher, das heißt, der Kunde erwirtschaftet mindestens das Dreifache seiner Akquisekosten als Lifetime Value.

Liegt der CAC über dem CLTV, übersteigen die Kosten der Kundengewinnung den Wert, den die Kunden bringen. Das kann zu einer nicht tragfähigen Wirtschaftlichkeit führen. In solchen Fällen kann es nötig sein, die Strategien zur Kundengewinnung zu überdenken, Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu optimieren, die Kundenbindung zu verbessern oder Möglichkeiten zur Steigerung des Customer Lifetime Value zu prüfen.

Wenn Sie den Zusammenhang zwischen CAC und CLTV verfolgen und analysieren, können Sie Ihre Digital-Marketing-Strategien gezielt steuern und sicherstellen, dass der Return on Investment (ROI) für das eingesetzte Budget positiv ausfällt.

Probleme beim Verlass auf den CAC

Der CAC umfasst alle Kosten der Akquise, etwa Marketing- und Vertriebsausgaben sowie Gehälter. Als Digital-Marketing-Profi haben Sie auf einige dieser Zahlen womöglich keinen Zugriff. Außerdem nutzen manche B2B-SaaS-Unternehmen diese Kennzahl gar nicht, erfassen sie nicht ausreichend oder teilen sie nicht, sodass Sie sie nicht verwenden können.

Es gibt auch Faktoren, die die Genauigkeit oder Verlässlichkeit der Kennzahl Customer Acquisition Cost (CAC) in einem B2B-SaaS-Unternehmen beeinträchtigen können, etwa die Zuordnung von Kunden zu bestimmten Kanälen, zeitliche Überschneidungen von Maßnahmen und nicht zuletzt unvollständige Daten.

Sie können diese Herausforderungen entschärfen und die Genauigkeit des CAC verbessern, indem Sie klare Tracking-Mechanismen einrichten, in verlässliche Datensysteme investieren und die für die CAC-Berechnung genutzten Attributionsmodelle regelmäßig prüfen und verfeinern.

Cost per Lead (CPL) statt CAC verwenden

Weil sich der CAC schwerer messen lässt und für eine korrekte Messung mehr Informationen von der Unternehmensspitze nötig sind, ist der Cost per Lead (CPL) die einfachere Kennzahl. Er ist nicht nur leichter zu messen, sondern auch ein guter Frühindikator für den CAC und lässt sich auf verschiedene Arten und auf unterschiedlichen Qualifizierungsstufen der Leads erfassen.

• Cost per Lead
• Cost per Qualified Lead
• Cost per Opportunity

So schätzen Sie Benchmarks für den Cost per Lead anhand von Daten

Gehen wir davon aus, dass die Lifecycle-Phasen eines Kontakts wie folgt verlaufen:

1. Kontakt
2. Lead
3. Qualified Lead
4. Opportunities
5. Abschlüsse (Kunden)

Anhand von Beispieldaten können wir schätzen, was die Gewinnung von Kontakten in jeder Phase des Funnels zur Kundengewinnung kostet, einschließlich der geschätzten Conversion-Raten von einer Phase zur nächsten. In diesem Beispiel gehen wir von einem Quartal aus.

• Kontakte: 100 $ pro Kontakt (500 Kontakte)
• Leads: 5.000 $ (50 Leads)
• Qualified Leads: 1.500 $ (15 Qualified Leads)
• Opportunities: 300 $ (3 Opportunities)
• Abschlüsse: 90.000 $ (1 Abschluss)

Diese Schätzungen vermitteln einen allgemeinen Eindruck davon, was die Gewinnung von Kontakten in jeder Phase des Funnels zur Kundengewinnung kostet.

Ob diese Kennzahlen günstig sind, hängt vom durchschnittlichen Customer Lifetime Value ab. Betragen die Akquisitionskosten für einen Kunden 90.000 $ und der Lifetime Value dieses Kunden ebenfalls 90.000 $, ergibt das ein Verhältnis von 1:1 und ist kein wirtschaftlich tragfähiger Wachstumsweg. Liegt der Lifetime Value dagegen bei 300.000 $, beträgt das Verhältnis etwa 3:1, und die Kennzahl ist deutlich gesünder.

Unterschiedliche Digitalstrategien für unterschiedliche CLTV-Werte

Für B2B-SaaS-Marketer kommt es im Kern auf die Frage an, welche Strategien Sie für die jeweiligen Werte des Customer Lifetime Value einsetzen.

Der gesunde Menschenverstand sagt, dass die Investition für einen Kunden mit einem durchschnittlichen Lifetime Value von 200.000 $ anders ausfallen wird als für einen mit 20.000 $.

Übertragen Sie das auf die Praxis der digitalen Werbung. Sie können beginnen, die Kosten pro Klick und die Kosten pro Conversion zu analysieren und zu prüfen, ob diese dazu passen.

B2B-SaaS-Strategie für Enterprise (hoher CLTV)

Bei Enterprise-Produkten, mit denen Sie größere Organisationen mit großen Budgets ansprechen, muss sich die B2B-SaaS-Strategie stärker in Richtung Sales Enablement und Account-based Marketing verschieben. Dafür müssen die Digital-Marketing-Taktiken eng mit dem Vertrieb abgestimmt sein. Das kann bedeuten: Microsites für einzelne Accounts, der Einsatz von Intent-Daten-Lösungen von ZoomInfo oder vergleichbaren Anbietern und Investitionen in

B2B-SaaS-Strategie für den Mittelstand (mittlerer CLTV)

Der Mittelstand ist mitunter die am schwersten anzusprechende Unternehmensgruppe. Oft besteht die größte Gefahr darin, entweder zu nah an KMU-Strategien oder in die andere Richtung zu nah an Enterprise-Strategien zu geraten. Die Folge ist, dass Sie entweder zu wenig oder zu viel investieren.

B2B-SaaS-Strategie für KMU (kleiner CLTV)

Die Ansprache von KMU betrifft in der Regel einen größeren Markt und geht mit niedrigeren Kosten pro Conversion und pro Kundengewinnung einher. Bei KMU und B2B-Marketing können Sie Ihre Strategie stärker in Richtung B2C-Ansätze ausrichten. Verkaufen Sie zum Beispiel Software wie Tide Business Banking, sprechen Sie auch Einzelunternehmer und Gründer an. Das sind Einzelpersonen, daher ist es im Grunde eine B2C-Strategie.

Kapitel 3: Inbound Marketing für B2B SaaS

Eine Strategie, die bei Deals jeder Größe funktioniert, ist Inbound Marketing. Es gehört zu den am häufigsten genutzten Strategien, um ein B2B-SaaS-Unternehmen wachsen zu lassen, und bekommt deshalb ein eigenes Kapitel. Denn es ist ein eher organischer Wachstumsansatz und kann weniger kosten als manche andere Strategien, die stärker auf Investitionen setzen.

Die Idee hinter „Inbound“ ist, dass Sie Menschen für Ihre Marke gewinnen und sie dann über den gesamten Kaufprozess hinaus begleiten. Am Ende stehen Kunden, die Sie an weitere potenzielle Kunden weiterempfehlen. So entsteht ein positiver Kreislauf für Wachstum.

Inbound- vs. Outbound-Marketing

Inbound Marketing zielt darauf ab, Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, während sie aktiv nach etwas suchen. Outbound Marketing zielt darauf ab, Ihre Zielgruppe anzusprechen, unabhängig davon, ob sie nach Informationen sucht oder nicht.

Was gehört zum Inbound Marketing?

Inbound Marketing kann viele verschiedene Marketingtaktiken und -techniken umfassen, und mit dem technologischen Fortschritt und dem veränderten Verbraucherverhalten kommen laufend neue hinzu. Derzeit gehören jedoch diese Aktivitäten am häufigsten dazu:

• Suchmaschinenoptimierung
• Suchmaschinenwerbung
• Social-Media-Marketing
• Paid-Social-Werbung
• Content Marketing
• E-Mail-Marketing

5 Inbound-Marketing-Hacks für B2B SaaS

Dass Inbound Marketing eine gute Sache ist, heißt nicht, dass es die Arbeit von allein erledigt. Auf Basis unserer Erfahrung sind dies einige Hacks, die wir über die Jahre entdeckt haben und die uns gute Dienste geleistet haben.

1. Mit Capterra die Softwarekategorien Ihres Produkts finden

Zunächst einmal: In welche Kategorien passt Ihre B2B-SaaS-Software? Es werden mehrere sein. Mit Software-Vergleichs- und Bewertungsportalen wie G2 und Capterra sehen Sie, welchen Kategorien Sie zugeordnet sind. Das ist für alles Weitere wichtig.‍

2. Mit ChatGPT kostenlos Keywords finden

Wenn Sie nicht in SEO-Software für die Keyword-Recherche investieren möchten, können Sie mit ChatGPT kostenlos Keywords finden. Als großes Sprachmodell eignet sich ChatGPT hervorragend, um relevante Keywords zu finden.

3. „Was ist“-Blogbeiträge für jede Kategorie erstellen

Das ist nicht besonders raffiniert, aber ein guter Startpunkt. Stellen Sie sich vor, Sie erklären Ihrer Zielgruppe von Grund auf, was etwas ist. Dann müssen Sie mit den Basics beginnen, also erklären, was etwas überhaupt ist.

4. Für jede Kategorie eine Landingpage erstellen

Sobald Sie wissen, in welche Kategorien Ihre Software fällt, sollten Sie für jede dieser Kategorien eine Landingpage erstellen.

5. Nach softwarespezifischen Keywords suchen

Achten Sie bei der Keyword-Recherche für SEO und/oder PPC auf Begriffe rund um Software, zum Beispiel System, App oder Lösung. Wenn Sie Ihre Keywords in einem Google Sheet bündeln, können Sie einen REGEX-Abgleich nutzen.

AI für die Erstellung lehrreicher Inhalte nutzen

Erwägen Sie, AI-Tools wie ChatGPT für die Erstellung lehrreicher Inhalte einzusetzen. Das sind Inhalte, die Ihre Zielgruppe über ein Thema informieren. Sie unterscheiden sich von Meinungsbeiträgen und Thought Leadership, die immer von Ihnen als Unternehmen kommen sollten. Dort können Sie Ihre eigene Sicht auf ein Thema darstellen.

Für lehrreiche Inhalte ist AI dagegen wahrscheinlich besser als die meisten Menschen, weil sie auf einen viel größeren Datensatz zurückgreifen kann. Außerdem suchen Menschen bei lehrreichen Inhalten nach Informationen und nicht nach Ihrer Meinung. In diesem Fall sollten Sie AI nutzen, um schnell nützliche Informationen zu erstellen, was auch Ihrer SEO zugutekommt.

Kapitel 4: B2B SaaS Marketing Maturity Index

Der B2B SaaS Marketing Maturity Index ist ein Framework, mit dem sich der Reifegrad und die Wirksamkeit der Marketingaktivitäten eines B2B-SaaS-Unternehmens beurteilen lassen. Er bietet eine strukturierte Möglichkeit, verschiedene Aspekte der Marketingstrategien, -taktiken und -fähigkeiten eines Unternehmens zu bewerten.

Der Index soll Ihnen helfen, Ihre Stärken, Schwächen und Verbesserungspotenziale zu erkennen, damit Sie Ihre Marketinginitiativen priorisieren und bessere Ergebnisse erzielen können.

Die konkreten Bestandteile und Kriterien des B2B SaaS Marketing Maturity Index können je nach Quelle oder Unternehmen variieren. In unserem Digital Marketing Maturity Index sind es die folgenden:

• Branding und Positionierung
• Analytics & Attribution
• Performance Marketing
• Website
• Marketingtechnologie

Durch die Bewertung dieser Aspekte und die Vergabe von Punkten oder Ratings liefert der B2B SaaS Marketing Maturity Index ein umfassendes Bild vom Marketing-Reifegrad eines Unternehmens. Er hilft, Lücken zu erkennen, Verbesserungsbereiche zu priorisieren und eine Roadmap für den Ausbau der Marketingfähigkeiten aufzustellen, die das Unternehmenswachstum vorantreibt.

Die Stufen der Digital-Marketing-Reife

Eine Reifegradmatrix, auch Capability Maturity Model oder Reifegradmodell genannt, ist ein Framework, mit dem sich der Reifegrad eines Prozesses, eines Systems oder eines Unternehmens beurteilen und verbessern lässt. Konkrete Reifegradmodelle können sich unterscheiden, in der Regel umfasst eine Reifegradmatrix aber fünf übliche Stufen. Diese stehen für zunehmend höhere Reife und Leistungsfähigkeit. Hier ein allgemeiner Überblick über die Stufen, die in Reifegradmodellen häufig vorkommen:

Stufe 1: Ad hoc

Dies ist der Ausgangspunkt, an dem Prozesse oft chaotisch, undokumentiert und uneinheitlich sind. Es fehlt an Standardisierung, und Aktivitäten sind meist reaktiv und von Einzelpersonen statt von etablierten Verfahren getrieben.

Stufe 2: Wiederholbar/Gesteuert

In dieser Stufe beginnen Unternehmen, ihren Prozessen ein gewisses Maß an Konsistenz und Struktur zu geben. Grundlegende Verfahren und Richtlinien werden festgelegt und befolgt. Der Schwerpunkt liegt auf Dokumentation, Planung und darauf, dass Prozesse wiederholbar sind.

Stufe 3: Definiert/Standardisiert

In dieser Stufe haben Unternehmen klar definierte Prozesse, die dokumentiert, kommuniziert und im ganzen Unternehmen konsequent befolgt werden. Der Fokus liegt auf der Etablierung von Standardpraktiken, Vorlagen und Richtlinien. Die Prozesse werden auf spezifische Anforderungen zugeschnitten und auf Basis von Feedback und Erfahrungen laufend verbessert.

Stufe 4: Quantitativ gesteuert:

In dieser Phase beginnen Unternehmen, quantitative Daten zu erheben und auszuwerten, um ihre Prozesse zu steuern und zu verbessern. Key Performance Indicators (KPIs) und Kennzahlen werden festgelegt, um die Prozessleistung zu messen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Im Mittelpunkt stehen die kontinuierliche Überwachung, Analyse und Verbesserung der Prozesse, um planbare Ergebnisse zu erzielen.

Stufe 5: Optimierung/kontinuierliche Verbesserung:

Dies ist die höchste Reifestufe, auf der Unternehmen nach kontinuierlicher Verbesserung und Innovation streben. Es herrscht eine Kultur des Lernens und Experimentierens, und die Prozesse werden regelmäßig bewertet und weiterentwickelt. Der Schwerpunkt liegt darauf, proaktiv Verbesserungspotenziale zu erkennen, Best Practices zu übernehmen und Innovationen voranzutreiben, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben.

Kapitel 5: Ein MarTech-Stack für B2B SaaS

Puh, in dieser Überschrift stecken ziemlich viele Abkürzungen, Entschuldigung! Marketingtechnologie (MarTech) ist entscheidend für den Erfolg eines B2B-SaaS-Unternehmens.

Zu Beginn ist es nicht leicht herauszufinden, welche Technologie die richtige ist. Dass jedes Jahr neue Marketingtools auf den Markt kommen, die noch bessere Ergebnisse versprechen, macht es nicht einfacher. Als Marketer hat man oft die Sorge, eine neue Technologie zu verpassen, die Effizienz und Wachstum in die Höhe schnellen lassen könnte.

Nach meiner Erfahrung beschreibt das Bild eines Sportlers mit der besten Ausrüstung, aber schlechtem Training sehr treffend, wie viele MarTech-Stacks im B2B-SaaS-Marketing aussehen. Ich habe festgestellt, dass es am besten ist, einfach anzufangen, mit ein paar zentralen Tools solide Abläufe und Prozesse aufzubauen und den Stack dann zu erweitern, wenn das Unternehmen wächst und komplexere Funktionen wie Intent-Daten benötigt.

In diesem Artikel beschreibe ich sogar einen schlanken Marketing-Tech-Stack, mit dem Sie Ihr MarTech-Setup für B2B SaaS optimal aufsetzen können.

Website-Strategie für B2B SaaS

Die Website ist vermutlich das wichtigste digitale Asset, das Sie betreuen. Für ein SaaS-Unternehmen ist sie fast schon Teil des Produkts selbst und in der Regel der wichtigste Zugang, über den sich Nutzer für Ihre Software registrieren.

Beim Design und Launch einer Website für ein B2B-SaaS-Unternehmen sind einige zentrale Bausteine zu beachten. Wenn Sie Ihre Website von einer Agentur umsetzen lassen, kann diese Sie bei einigen dieser Elemente, wenn nicht sogar bei allen, beraten.

Websites für B2B SaaS folgen einem bestimmten Designmuster, die meisten haben dieselbe zugrunde liegende Architektur und Strategie. Das hat einen Grund: Sie funktioniert für Inbound Marketing und vor allem für SEO.

Das folgende Framework zeigt, wie die meisten wachsenden B2B-SaaS-Unternehmen für jede mögliche Suchanfrage eine eigene Landingpage anlegen. Das funktioniert, weil Menschen mit ganz unterschiedlichen Prioritäten suchen: Manche suchen nach einer bestimmten Funktion oder Integration, andere nach einem bekannten Lösungsbegriff wie „Projektmanagement-Software“. Wieder andere suchen nach branchenspezifischen Lösungen wie „Projektmanagement-Software für Agenturen“.

Nur wenn ein Unternehmen durch seine Reputation so groß geworden ist, dass es nicht mehr darauf angewiesen ist, über Suchbegriffe ohne Markenbezug neuen Traffic zu gewinnen, weicht es vom üblichen Framework ab. Ein wachsendes Unternehmen sollte jedoch dem bewährten Framework folgen.

Reibung verringern

Das zweite Grundprinzip einer erfolgreichen B2B-SaaS-Website lautet: Versuchen Sie stets, die „Reibung“ zu verringern, also den Aufwand, den jemand betreiben muss, um aktiv zu werden. In den meisten Fällen bedeutet das, sich für die Software zu registrieren.

Dafür sollten Sie einige Dinge beachten:

• Reduzieren Sie die Zahl der Klicks, die nötig sind, um irgendwohin zu gelangen (idealerweise weniger als 3)
• Reduzieren Sie die Menge an Informationen, die für die Registrierung für die Software erforderlich ist
• Sorgen Sie dafür, dass die Website schnell lädt
• Zeigen Sie Vertrauenselemente (Fallstudien, Badges, Auszeichnungen, Bewertungen)

Zusammenfassung

Digital Marketing kann viel Spaß machen und sehr erfüllend sein. Manchmal ist es aber auch sehr herausfordernd und schwierig. Wenn die Dinge nicht nach Plan laufen (Ihr Unternehmen wächst nicht), kann es knifflig werden.

Der Schlüssel, um den Überblick zu behalten, ist, immer weiterzulernen und sich fortzubilden: viel lesen, Videos ansehen und neue Technologien im Blick behalten. Tauschen Sie sich mit anderen Digital Marketern im B2B-SaaS-Bereich aus, die vor denselben Aufgaben stehen, und vertrauen Sie auf sich selbst.