Um template de acompanhamento de KPIs para B2B SaaS

Este tracker semanal simples reúne os principais KPIs que você deve acompanhar como profissional de marketing B2B. Ele foca em acompanhar a eficiência e as taxas de conversão. É importante medir as taxas de conversão e as métricas de eficiência para garantir que o seu orçamento de marketing seja gasto de forma eficiente e sustentável.

Vale mencionar logo de início que, para acompanhar e monitorar essas métricas de forma eficaz, você precisa ter definido o que é um lead e o que é um MQL para a sua empresa. Caso contrário, essas métricas serão inúteis e inconsistentes.

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Excluí de propósito os números de receita e as taxas de conversão deste tracker de KPIs, porque isso costuma ser feito melhor dentro da sua plataforma de CRM, como Salesforce ou HubSpot, principalmente se você quiser uma atribuição mais detalhada. Aqui está o link do tracker caso queira criar uma cópia para você.

Número de leads vs conversões do CTA principal

Este gráfico acompanha o número total de leads inbound em comparação com o número de conversões. Neste exemplo, usamos uma conversão-alvo comum (pedidos de demo) em relação ao total de leads inbound.

Custo por lead vs investimento

Este gráfico monitora a eficiência do seu investimento. Ele acompanha o custo por lead, o custo por pedido de demo (de novo, apenas um exemplo) e também mostra o custo por demo de MQL. Um pedido de demo de MQL é feito por alguém que realiza o seu CTA principal (pedido de demo) e também atende aos critérios definidos internamente para um lead qualificado pelo marketing (MQL). O objetivo aqui é monitorar a sua eficiência à medida que você aumenta o investimento.

Nº de demos de MQL vs investimento ($)

Este é um dos gráficos mais importantes a monitorar. Aqui visualizamos quanto estamos investindo e o retorno ideal sobre o investimento nesta etapa, que é uma demo de MQL. Também calculamos o custo por demo de MQL.

Monitoramento das taxas de conversão

Este gráfico mostra as taxas de conversão que devemos monitorar. Aqui podemos ver a taxa de conversão de lead para MQL, a % de leads que são pedidos de demo e a % de cadastros (ou demos) que são MQLs. Acompanhar esses números de perto permite identificar problemas antes de gastar dinheiro demais tentando escalar.

Este tracker de KPIs e os gráficos que o acompanham foram pensados como o básico e um ponto de partida para você desenvolver por conta própria. Você pode criar uma cópia do tracker e personalizá-la de acordo com as suas necessidades. Talvez queira adicionar ainda mais métricas ao tracker ou remover algumas delas. Se quiser saber mais sobre as diferentes métricas de marketing possíveis, escrevi outro artigo sobre o assunto.

Você também pode ajudar a criar um benchmark de métricas de B2B SaaS respondendo à nossa pesquisa.