Plantilla de seguimiento de KPI para B2B SaaS

Este sencillo tracker semanal reúne los principales KPI que deberías seguir como profesional del marketing B2B. Se centra en controlar la eficiencia y las tasas de conversión. Es importante medir las tasas de conversión y las métricas de eficiencia para asegurarte de que tu presupuesto de marketing se gasta de forma eficiente y sostenible.

Conviene mencionar desde el principio que, para poder seguir y monitorizar estas métricas de forma eficaz, antes tienes que haber definido qué es un lead y qué es un MQL en tu empresa. De lo contrario, estas métricas no tendrán sentido y serán inconsistentes.

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He excluido a propósito las cifras de ingresos y las tasas de conversión de este tracker de KPI, porque muchas veces se pueden gestionar mejor dentro de tu CRM, como Salesforce o HubSpot, sobre todo si necesitas una atribución más detallada. Aquí tienes el enlace al tracker por si quieres crear una copia para ti.

Número de leads vs conversiones del CTA principal

Este gráfico muestra el total de leads entrantes frente al número de conversiones. En este ejemplo usamos una conversión objetivo habitual (solicitudes de demo) frente al total de leads entrantes.

Coste por lead vs inversión

Este gráfico monitoriza la eficiencia de tu inversión. Sigue el coste por lead, el coste por solicitud de demo (de nuevo, solo a modo de ejemplo) y también muestra el coste por demo MQL. Una solicitud de demo MQL es la de alguien que completa tu CTA principal (solicitar una demo) y que además cumple los criterios que hayas definido internamente para un lead cualificado para marketing (MQL). El objetivo es vigilar tu eficiencia a medida que aumentas la inversión.

N.º de demos MQL vs inversión ($)

Este es uno de los gráficos más importantes que debes monitorizar. Aquí visualizamos cuánto estamos invirtiendo y cuál es nuestro retorno de inversión ideal en esta etapa, que es una demo MQL. También calculamos el coste por demo MQL.

Seguimiento de las tasas de conversión

Este gráfico muestra las tasas de conversión que deberíamos monitorizar. Aquí podemos ver la tasa de conversión de lead a MQL, el porcentaje de leads que son solicitudes de demo y el porcentaje de registros (o demos) que son MQL. Si sigues de cerca estas cifras, podrás detectar cualquier problema antes de gastar demasiado dinero en intentar escalar.

Este tracker de KPI y los gráficos que lo acompañan están pensados como una base y un punto de partida sobre el que puedes seguir construyendo. Puedes crear una copia del tracker y personalizarla según tus necesidades. Quizá quieras añadir aún más métricas o quitar algunas. Si quieres saber más sobre las distintas métricas de marketing posibles, he escrito otro artículo sobre ello.

También puedes ayudarnos a crear un benchmark de métricas de B2B SaaS rellenando nuestra encuesta.