Un modèle de suivi des KPI B2B SaaS

Ce suivi hebdomadaire simple regroupe les principaux KPI que vous devriez suivre en tant que responsable marketing B2B. Il se concentre sur l'efficacité et les taux de conversion. Il est important de mesurer les taux de conversion et les indicateurs d'efficacité pour vous assurer que votre budget marketing est dépensé de manière efficace et durable.

Il faut préciser d'emblée que, pour suivre et piloter ces indicateurs correctement, vous devez avoir défini ce qu'est un lead et ce qu'est un MQL pour votre entreprise. Sinon, ces indicateurs n'auront aucun sens et seront incohérents.

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J'ai volontairement exclu de ce suivi des KPI les chiffres de revenus et les taux de conversion, car ils sont souvent mieux gérés dans votre plateforme CRM, comme Salesforce ou HubSpot, surtout si vous souhaitez une attribution plus détaillée. Voici le lien vers le suivi si vous voulez en créer une copie pour vous.

Nombre de leads et conversions sur le CTA principal

Ce graphique suit le nombre total de leads entrants par rapport au nombre de conversions. Dans cet exemple, nous utilisons une conversion cible courante (les demandes de démo) et le nombre total de leads entrants.

Coût par lead et dépenses

Ce graphique mesure l'efficacité de vos dépenses. Il suit le coût par lead, le coût par demande de démo (là encore, simple exemple) et le coût par démo MQL. Une demande de démo MQL correspond à une personne qui réalise votre CTA principal (la demande de démo) et qui répond aussi aux critères que vous avez définis en interne pour un lead qualifié par le marketing (MQL). L'objectif est de surveiller votre efficacité à mesure que vous augmentez vos dépenses.

Nombre de démos MQL et dépenses ($)

C'est l'un des graphiques les plus importants à suivre. Il visualise ce que nous dépensons et le retour sur investissement idéal à ce stade, c'est-à-dire une démo MQL. Nous calculons aussi le coût par démo MQL.

Suivi des taux de conversion

Ce graphique présente les taux de conversion à suivre. Vous y voyez le taux de conversion des leads en MQL, le pourcentage de leads qui sont des demandes de démo et le pourcentage d'inscriptions (ou de démos) qui sont des MQL. Un suivi attentif de ces chiffres vous permet de repérer les problèmes avant de dépenser trop pour passer à l'échelle.

Ce suivi des KPI et les graphiques qui l'accompagnent constituent les bases et un point de départ à enrichir par vous-même. Vous pouvez en créer une copie et la personnaliser selon vos besoins. Vous pouvez y ajouter d'autres indicateurs, ou en retirer certains. Si vous souhaitez en savoir plus sur les différentes métriques marketing possibles, j'ai rédigé un autre article à ce sujet.

Vous pouvez aussi contribuer au benchmark des métriques B2B SaaS en répondant à notre enquête.