A martech stack enxuta para B2B

Marketing technology or 'Martech' as it is more commonly known is such a huge topic. There are thousands of marketing technology products on the market and more and more released every year. It can be difficult as a marketing professional to stay on top of what tools you should be using. We've put together our recommendation for a lean and agile Martech stack that will suit 99% of B2B companies.

Chamamos isto de stack enxuto de martech para B2B porque ele tem apenas alguns componentes essenciais, bem conhecidos e fáceis de implementar. Isso permite escalar, trocar componentes e seguir em frente com facilidade, sem complexidade.

Por que você deve compartimentalizar seu stack de martech

O sistema all-in-one é onde muitas empresas de marketing technology acabam chegando. O HubSpot é um exemplo claro: você tem CRM, CMS do site e ferramenta de email marketing num só lugar, sem falar em todos os outros recursos.

O problema da abordagem all-in-one é que você pode perder profundidade de especialização em cada área, já que confia todas as suas ferramentas de marketing a uma única empresa. Você também perde flexibilidade e agilidade no seu ecossistema. Isso significa que, se quiser trocar de plataforma de site ou de CRM, pode ficar muito difícil, pois tudo está totalmente entrelaçado em um único sistema que faz tudo.

Esse tipo de configuração de martech permite adicionar e remover ferramentas ao longo do tempo, conforme novos produtos são lançados. Não há dúvida de que existem muitas ferramentas e opções por aí, mas, pela nossa experiência, você precisa escolher algumas peças centrais e manter-se nelas. As ferramentas valem tanto quanto quem as usa e como foram configuradas. Primeiro, configure bem um núcleo enxuto, antes de construir sobre ele.

Não caia no FOMO

Muitas equipes de marketing sofrem de FOMO quando o assunto é marketing technology. Com uma ferramenta nova surgindo o tempo todo, você pode achar que está perdendo alguma coisa. Embora seja importante acompanhar as tendências mais recentes de tecnologia, você também precisa se concentrar em tirar o máximo da tecnologia que já tem. Muitas vezes, acaba-se numa situação em que se tem todo o equipamento, mas nenhuma ideia, como se diz no mundo dos esportes.

A ferramenta vale tanto quanto quem a usa, e tirar o máximo das ferramentas que você já tem é muito importante. Muitos profissionais de marketing juram por ferramentas como Salesforce e Pardot, enquanto outros dizem que as odeiam. Na maioria das vezes, isso depende da pessoa.

CRM & Marketing Automation

HubSpot

O HubSpot é um ótimo CRM e uma ótima plataforma de Marketing Automation. Ele também tem boa capacidade de relatórios e uma ferramenta de email marketing fácil de usar. O HubSpot está no centro deste stack de martech, e tudo se conecta a ele. Como toda ferramenta poderosa, há muito a explorar no HubSpot, e muitas vezes vale a pena contar com a ajuda de um consultor freelancer de HubSpot para implementá-lo.

Você deve usar os formulários do HubSpot para captar leads e integrá-los ao seu site. Isso é simples, e há plugins para WordPress que facilitam muito o processo. Você também pode usar ferramentas de terceiros como Zapier (abre em uma nova aba) para conectar tudo, caso tenha dificuldade.

Vale mencionar que você também pode integrar o HubSpot ao Salesforce. Isso significa que, se o seu time de vendas quiser usar o Salesforce, os dois podem ser usados em conjunto com bastante facilidade.

HubSpot vs Pardot

Pela nossa experiência, o HubSpot tem uma interface de usuário muito melhor e é mais fácil de usar e implementar. Embora o Pardot possa funcionar muito bem com o Salesforce e talvez tenha alguns elementos mais personalizáveis, muitas vezes você acaba não os usando e pode ter dificuldade para fazer mais pessoas da sua equipe de marketing adotarem a ferramenta.

CMS

WordPress ou Webflow

Tanto o WordPress quanto o Webflow são ótimas plataformas de CMS, sólidas, para criar sites. O WordPress, em especial, tem muitas integrações com ferramentas e integrações poderosas com o HubSpot, o que o torna uma ótima escolha de CMS. Você pode usar o HubSpot para o seu site, mas recomendamos manter CRM e CMS em sistemas separados.

Plugins do WordPress

O WordPress é muito poderoso porque tem uma comunidade enorme por trás e muitas ferramentas de marketing criaram integrações com ele. O Yoast SEO é um dos melhores plugins para WordPress e ajuda você a otimizar seu site do ponto de vista dos mecanismos de busca.

Personalização

Google Optimise

O Google Optimise é outro produto gratuito do Google que fica sobre o seu site e permite editar o conteúdo da página com base em determinadas condições. As limitações do Google Optimise são que ele não pode ser conectado ao HubSpot e, por isso, não é possível usar dados reais de usuários do seu CRM para exibir conteúdo.

O Google Optimise é ótimo para análises de CRO (Conversion Rate Optimisation), pois você pode executar facilmente testes A/B a partir do Google Ads, por exemplo, para ver qual CTA funciona melhor que outro.

Markettailor (abre em uma nova aba)

O Markettailer permite "publicar personalizações em minutos com um editor visual ─ sem precisar de código". Ele fica sobre o seu CMS e não afeta o conteúdo dentro dele. Você pode integrá-lo ao HubSpot e puxar os dados dos seus contatos para definir condições. Por exemplo, se um cliente visitar o seu site, a página inicial principal pode mudar.

Google Tag Manager

O Google Tag Manager é essencial. É o melhor sistema de gerenciamento de tags que existe e permite conectar o seu site a todas as suas aplicações, além de configurar suas análises e o rastreamento de conversões em conjunto com o Google Analytics.

Analytics

SEMRush (abre em uma nova aba)

O SEMRush é uma poderosa ferramenta de SEO enterprise que serve para muito além de analytics, mas é sem dúvida uma boa ferramenta para ter à disposição. Mesmo que seja apenas para acompanhar seus rankings de palavras-chave em relação aos concorrentes, vale a pena adquiri-la. O plano básico começa em cerca de £99 por mês, então não é muito caro do ponto de vista de orçamento. Muitas agências de SEO usam o SEMRush como plataforma preferida.

Google Search Console

Outra poderosa ferramenta gratuita do Google. O Google Search Console (GSC) permite ver como o seu site está se saindo na Busca do Google. Você vê quais páginas recebem mais impressões e cliques, pode segmentar por região e ver as consultas de busca para as quais você está ranqueando. É uma boa ferramenta para avaliar seu desempenho geral de SEO e deve fazer parte do seu stack de analytics.

Hotjar (abre em uma nova aba)

O Hotjar é uma ótima ferramenta de mapas de calor e CRO (conversion rate optimisation). Ele permite avaliar como os usuários interagem com o seu site, além dos números. Você pode assistir a gravações de usuários e usar ferramentas como mapas de calor de cliques para descobrir se os seus principais calls to action estão sendo usados como você imaginava.

Google Analytics

Este é um item básico de qualquer stack de tecnologia de analytics de marketing B2B. Com o lançamento do GA4 e em combinação com o GTM, você deve usar o Google Analytics para os dados do site e o rastreamento de conversões. Vincule sua conta do Google Analytics ao Google Search Console e ao Google Ads para obter o melhor desempenho possível da ferramenta.

Dados de intenção B2B

Os dados de intenção B2B estão ficando cada vez mais populares, especialmente como parte de estratégias de account based marketing. As plataformas de dados de intenção permitem interagir com potenciais prospects usando dados coletados em toda a web.

6Sense (abre em uma nova aba)

O 6sense é uma plataforma popular de dados de intenção B2B que se integra ao HubSpot, ao LinkedIn e ao Google Ads. É especialmente útil no LinkedIn e no Google Ads, pois ajuda a criar públicos de prospects potencialmente em fase de compra, com muito mais pontos de dados enriquecidos do que os públicos básicos que o Google Ads oferece por padrão.

Relatórios

Muitas dessas ferramentas têm relatórios próprios embutidos, já que cada uma faz coisas um pouco diferentes. O mais importante em relatórios para um profissional de marketing B2B é, na verdade, o número de leads e o número de leads qualificados gerados pelas atividades de marketing a cada semana e a cada mês.

Os dashboards de relatórios do HubSpot são ideais para esse tipo de relatório, e você deve conseguir montar com facilidade relatórios úteis dentro da ferramenta para mostrar o desempenho de marketing ao restante da empresa. Como é possível integrar o Google Ads e o LinkedIn Ads, você também consegue ver o desempenho de PPC no HubSpot.

Se você precisa de ajuda para implementar seu stack de martech B2B e quer algum conselho, fale com a gente e veremos como podemos ajudar!